言语行为理论下的TED商务英语演讲分析

张巧英，牛永静，崔韩利，朱亚男

（安徽农业大学，合肥230036）

一、引言

言语行为理论是语用学的重要理论之一，研究语言交流中说话者之间的关系，如言语行为的概念、发话者的意指、发话者的意图、发话者的理解等。演讲作为一种语言交际活动，以有声语言为主要手段阐明事理或抒发情感，对观众进行宣传鼓动。演讲存在于我们生活中的各个层面，如产品发布会、演唱会前的简短介绍、商务会议的开幕仪式、学生的课堂展示等等。而做好一场演讲对企业管理人员来说则能调动员工的积极性，对公益行动的倡导者来说则很有可能获得较高的社会支持，而对于学生来说，则能提升自信、收获知识。由此可见，一场成功的演讲必须要有明确的目标，必须给观众一个清楚的交代。而这就涉及行动导向的问题，也即如何给观众正确的且有感染力的引导。演讲中的言语行为多为陈述式，也即表达演讲者认为是正确的内容。而整篇演讲的言外之的多为建议、要求甚至警告等，这些目的通过指令式言外行为来实现。一篇演讲的言外之意不是一句或者一段话就能表达清楚的，需要听众对所提观点、所举例证进行理解和推导，也即从间接言语行为的角度进行思考。因此，本文主要结合10篇TED商务演讲的话语材料，从阐述类言语行为和指令类言语行为的“行动导向”问题的提出，以及与观众非互动性沟通中的间接言语行为的角度展开。

二、言语行为理论的分类与发展

言语行为理论是语用学研究中一条极为重要的理论，由英国哲学家奥斯汀在20世纪50年代提出。奥斯汀从哲学高度去解释语言功能，提出了“在使用语言时我们必在实施某一行为”。最初提出这个理论时，他仅仅区分了“述事话语”和“行事话语”两大类言语行为，由于意识到这种两分法存在许多不合理的地方，如“述事”本身也可以看作一种“行事”，而“陈述”和“承诺”都是行事，二者不存在根本的区别。修正自己最初的理论之后，奥斯汀又提出了说话人在说话时可能同时实施三种言语行为，即言内行为（locutionary act）、言外行为（illocutionary act）和言后行为（perlocutionary act）。奥斯汀本人曾试图对言语行为进行分类，但他的分类并不成功。在他之后，美国语言哲学家舍尔在对奥斯汀的分类进行了批评的基础上提供了自己的分类。对言语行为的分类，实际就是对言外行为的分类。在三种言语行为（言内、言外和言后）中，语用学家最感兴趣的是言外行为，因为言外行为和说话人的意图吻合，而语用学要解释的正是在语言交际过程中，说话人是怎么表达自己的意图、怎么使听话人辨认自己的意图以及听话人又是怎么认识说话人的意图的[1]。舍尔为自己的分类制定了具体的标准，其中最重要的是“言外之的”。他把具有同一目的的言语行为归为一类，但属于同一大类的各种言语行为具有不同的强度。根据不同的言外之的，舍尔把言语行为分为五大类：阐述类、指令类、承诺类、表达类、和宣告类。 在言语行为理论的基础上，舍尔又提出了间接言语行为的概念。舍尔认为，首要言语行为和次要言语行为是人们在使用间接语言时同时使用的两种言语行为。首要言语行为是说话人的真正交际目的所在，次要言语行为是其为达到这个目的所使用的手段。听话者需要经过一系列推理才能从说话人所说内容的首要言语行为。

国内学者对言语行为的研究有：南京师范大学黄文基于言语行为理论研究了大学英语教学中的语用能力培养[2]；胡卫治分析了间接言语行为理论对英语听力教学的启示[3]；合肥工业大学张平进行了2008年“CCTV杯”全国英语演讲大赛中言外之力的语用分析[4]；李大国对Austin和Searle的言语行为理论进行了深入的分析[5]；彭兵转运用言语行为理论进行了基于语料库的英语主观意义研究[6]，将言语行为理论与商务演讲结合的研究较少。

本文选取10篇TED商务演讲，自建小型语料库，总字符为17784，总时长为2小时。从言语行为理论的角度出发，分析了阐述类、指令类言语行为在提出“行动导向”问题中的运用，探讨了与观众非互动性沟通中的间接言语行为的作用，为商务英语演讲者提供借鉴。

三、阐述类和指令类“行动导向”问题的提出

无论是企业就职演讲、产品发布会、公益演讲、竞赛类演讲，演讲者都需要考虑“为什么要进行这场演讲”“怎么表达我的观点”“怎样打动观众”“我想让观众明白什么”等问题，而“行动”无疑是演讲者的终极目标，即观众在观看演讲之后做出了行动，做出了改变。行动导向指的是演讲者通过演讲内容为观众做出方向上的指引，使得观众有目标性地做出行动和改变。演讲者起到引导的作用，观众才是行事主体。以TED演讲为例，TED演讲中除了科普以外，最重要的任务就是号召观众做出行动，让世界和生活越来越好，广受欢迎的TED演讲者通常都号召人们采取看似不起眼的行动以获取巨大的个人或社会效益。而这些“行动导向”问题如何提出呢？下面结合TED商务题材演讲的语料从阐述类和指令类言语行为角度做出分析。

（一）阐述类“行动导向”问题

阐述类言语行为（representatives）指说话人相信或保证自己陈述的命题为真，是说话人对命题做出主观判断，对周围世界的一种信念、认识、心态或看法，如：陈述、断言、预言、结论等[6]。如：

(1) (I swear)I have never seen the man before.

(2) (I believe)The earth is a globe.TED商务题材演讲中对应语料如下：

例1:And that is why I am convinced that real and fair competition has a vital role to play in building the trust we need to get the best of our societies,and that starts with enforcing our rules. (The new age of corporate monopolies,Margrethe Vestager）

例2:They be few and we be many.They need us more than we need them.Another world is not only possible,she’s on her way.And on a quiet day,I can hear her breathing.(When workers own companies,the economy is more resilient,Niki Okuk）

例3:It would change what gets built,who builds it,and the long-term impact on the economy.And I believe that’s way more exciting than just trying to invest in the next bil lion-dollar start-up. (How cryptocurrency can help start-ups get investment capital,Ashwini Anburajan）

以上三个例子均体现了阐述类言语行为的特点，如“I am convinced”“I can hear”“I believe”均表示演讲者相信自己的陈述是真实的。例1中的“行动导向”为号召大家执行规范，让市场为每个人运作。例2中的“they”为施行垄断的大公司，而通过阐述“we be many”的事实，以及表达自己相信新世界即将来临，演讲者鼓励观众行动起来，相信自己有能力“拥有企业”，抵制大公司的垄断行为。例3的“行动导向”为号召大家使用新方式进行投资，如使用加密货币，而不是一味投靠传统的融资方式。阐述类“行动导向”的特点是：演讲者或说话者陈述个人认为正确的命题，试图引起观众的赞同或共鸣。这种从自我角度出发的阐述行为让观众有自行思考的余地，不会给观众造成压力。阐述类“行动导向”通常用于个人观点表达，阐述对于某种社会现象或事务的认识和看法。演讲者需要有其演讲主题和演讲的目的，需要给自己的演讲定位，例如，是着重于科普性的演讲还是需要号召观众进行实践的演讲。不同主题和意图的演讲侧重点也不同，提出的“行动导向”的问题也会不同。

（二）指令类“行动导向”问题

指令类行为(directives)指说话人利用说出的话语来产生某些效果，其说出的话语带有某种力量，想要听话人采取某种行动，试图使听话人做某事的主观愿望，如请求、命令、要求、挑战、邀请、乞求等。如：You’d better finish your homework.和Would you like to go to the party with us?指令类行为也常被用于“行动导向”问题的提出。TED商务题材演讲中对应语料如下：

例 4：In every interaction，think，who do you want to be?Let’s put an end to incivility bug and start to spread civility.After all，it pays.（Why being respectful to your coworkers is good for business，Christine Porath）

例 5：Well，companies need to realize that by prioritizing privacy and security they can build trust and loyalty to their users.Governments must create a safer internet by ensuring enforcement and up-to-date rules.And us，the citizens?We can use our voice to remind the world that technology can only truly benefit society if it respects basic rights.（How tech companies deceive you into giving up your data and privacy，Finn Myrstad）

例 4的“Let’s put”和例 5中“companies need”“Governments must”以及“We can”均表示出了想让听话者采取行动的意图。例4以建议的形式号召听众拒绝不文明，传播文明。例5通过三个动词“need”“must”“can”向不同领域的观众提出具体的请求和建议，这三个词中也暗含了不同程度的要求。使用“need”号召公司采取措施解决数据隐私和安全性问题；“must”的使用指明了政府在创建更安全的互联网环境中的必要性，号召政府工作者们做出行动；使用“can”向观众提出建议：用自己的声音提醒世界，技术只有尊重基本权利，才能真正使社会受益。指令类“行动导向”问题将“观众应该采取什么行动”的问题更加直白地表达出来，让观众觉得如担重任，往往能够调动观众的热情，获得更加明显的效果。和阐述类“行动导向”相比，指令类“行动导向”问题更加直接，更有感召力。它常用于演讲结束之际，升华演讲主题，也可以在演讲过程中使用，吸引观众的注意力。

四、与观众非互动性沟通中的间接言语行为

Searle的间接言语行为理论从说话人和听话人两个角度分析了言语行为：从说话人的角度，探讨说话人在说出一句话表达一定的意义的同时，如何表示另一层意思，而这是说话人的策略；从听话人的角度，听话人在听出说话人话语中的另外一层意思即言外之意则体现听话人的机智[7]。演讲中演讲者与观众并无直接的言语互动性沟通，而观众却会根据演说内容不断思考“为什么要提出这样的观点？”“这个例子想要说明什么？”“这场演讲要表达什么？”等诸如此类的问题。虽然演讲者无法收到观众直接的言语反馈，他也需要考虑观众的面子问题、如何调动观众的积极性，不至于冒犯观众或使观众产生听觉疲劳。下面将从间接言语行为的角度对演讲中非互动性沟通进行分析。

（一）间接言语行为中的面子问题

Searle指出当有些行为间接地通过另一种行为去完成时，就产生了间接言语行为，其主要动机是礼貌地表达所要说的话，尤其是命令、拒绝、批评和暗示之类的话语[8]。演讲者不仅需要考虑自己的面子的问题，更需要考虑到观众的面子问题，也即需要通过一些迂回的间接的方式来表达演讲内容。TED商务题材演讲中对应语料如下：

例 6：So removing unfairness and promoting fairness should be our priority.But what does it mean in practice?Is it about rules?Is it about systems?Is it about equality?Well，partly，but fairness is more interesting than rules and equality.(The surprisingingredient that makesbusinessworkbetter，Marco Alver a）

例 7：So while not everything was perfect，diversity and relationship decisions was something that would happen naturally over time，right?Well，not quite. (How diversity make teams more innovative，Roc i o Lorenzo）

例6和例7均采用了自问自答的方式。提出问题让观众思考的确有助于调动思维的活跃性，而演讲者在给出自己的答案时也要十分“小心”。例6中使用选择疑问句给出看似备选的答案，“rules”“systems”“equality”很有可能是观众认为正确的答案，如果全盘否认，难免会使人产生过大的心理落差，这是照顾了听众隐含的“面子”，因此，演讲者使用了较为婉转的方式“Well，partly，but”。也即，先部分肯定了观众可能给出的回答，进而详细解释自己的看法。例7的情况与之类似，不过仅用“right？”表示了疑问。演讲者给出的内容可能与部分观众所想符合，因此，“Well，not quite.”间接地表达了“No”的意思，不会让观众产生与演讲者较大的差距感。这样的情况类似于老师课堂上找同学回答问题时，尽管学生回答的与正确答案偏颇过大，老师却会说：“It’s good，but…”，而不是直接否定。只不过课堂上老师与学生是直接的言语互动，而存在于演讲中演讲者与观众之间的则是一种非互动性沟通。

（二）间接言语行为中的推理问题

Searle认为在间接言语行为中，说话人之间之所以能传达出多于或有别于话语字面意义的含义，所依靠的是说话人和听话人之间的共有知识。其中包括语言和语言之外的信息，以及说话人所认为的听话人理应具有的一般的分析和推理问题的能力[9]。在构思演讲内容时，演讲者需要考虑演讲的逻辑性，需要进行例证与结论之间的推理，而观众在理解演讲者内容时，有时也需要推理才能明白其中的首要言语行为也即说话者的言外之的。适当间接言语行为的运用可以调动观众的主动参与的意愿，不至于使人觉得演讲者自说自话，从而避免产生听觉疲劳，进而达到有效沟通的目的。TED商务题材演讲中对应语料如下：

例 8：But then I had to turn on the other side of me，the more professional speaker-poet side of me，the one that understood that there were little Miss Margarets all over the place. (How to train employees to have difficult conversations，Tamekia MizLadi Smith)

例 9：And so at this point of time，you might be thinking“Ok，what is the real，real upside of not micromanaging?”And it’s this：“I didn’t do any of these projects，I didn’t make the AGV.I didn’t do the‘Rethink the Pink Tax’campaign.I didn’t do any of this，but I’m standing here on a TED stage taking all the credit for it.(Confessions of a covering micro-manager，Chieh Huang)

例8中Miss Margaret是演讲开篇例子中的一个人物，她不善于与顾客得体地沟通，不能获得企业所需的有效数据。通过开篇陈述，Miss Margaret身上表现出的不善交流的特点成了演讲者与观众的共识。该语段借助动词短语“I had to”、“understood”所表达的次要言语行为是“生活中有很多像Miss Margaret一样不善得体交流的人，我们不得不接受这样的现实。”而观众通过思考和推理便可以理解其次要言语行为，也即真正的言外之的“不懂得与人得体沟通是现在社会中存在的问题，是需要解决的问题。”例9中“projects”“ AGV”“Rethink the Pink Tax”是演讲者在该语段之前解释过的内容，也属于演讲者与观众的共识。演讲者向观众提出了问题；“微观管理能带来好处，那跳出了微观管理又能有什么收获呢？”根据演讲者给出的一系列“I didn’t…”，观众可以思考“身为企业的管理层CEO，到底是什么让他不用参与管理又能带领企业创造收益呢？”在观众思考的同时，演讲者给出了答案，“That is trust.”，对于员工的信任也意味着适度放弃一些管理权，让其有自由发挥的余地，这符合了演讲者的所说的“其实自己并没有做什么。”虽然间接言语行为的运用可以一定程度上调动观众积极性，但其实也存在缺陷。例如，如果听众不理解或者漏听了演讲者开篇的陈述和铺垫，便会适得其反。观众如果没法理解演讲内容前后的联系，反而会觉得是演讲者在绕弯子，进而产生厌烦情绪。因此，间接言语行为的使用需要根据演讲主题和受众进行合理安排。

五、结束语

言语行为理论不仅适用于互动性的言语沟通，也适用于以说话者为重心的演讲类话语。本文分析了如何从阐述类和指令类言语行为的角度看待演讲中“行动导向”问题的提出，以及间接言语行为在与观众非互动性沟通中的体现和运用，为理解和进行商务演讲以及商务英语学生如何做好商务题材的课堂展示提供了一定参考。例如：演讲者可以根据自己的演讲主题判断使用阐述类“行动导向”问题，还是使用指令性“行动导向”问题。它们各有侧重点，一个留给观众仔细思考的空间，另一个使观众感到更直接的鼓舞和使命感。而本文还从间接言语行为的角度则探讨了如何有效地与观众进行非互动性沟通。虽然所举例句难免有同属两种分类的情况，但鉴于分析的重心不同，也具有一定的参考价值。