浅谈新设证券营业部选址思路

孙昉 王耿珉

证券行业间的竞争越演越烈，随着互联网的进一步普及推广，传统渠道的空间收到挤压。在此背景下，新设证券营业部的选址更为重要。本文结合笔者实操筹划新设营业部为例，详细解读在新设营业部的选址“三步走”思路，从各个角度进行了细致的实操分析，为券商新设营业部的选址提供了参考思路。

截止2019年7月，我国券商数量已超130家。随着金融市场的逐步开放，行业竞争会愈演愈烈。对于新设营业部而言，选址的重要性不言而喻。首先，一个新营业部的设立除了投入一笔的不小成本之外，还涉及大量的人力调配和物料分配成本。对于公司层面而言，允许的试错机会非常小。其次从后续改建，搬迁角度来讲，一旦新设营业部正式开业后续再想调整场地位置，装修等空间就非常小了，无疑又加重了公司的重新投入。最后，选择一个合适的地址能为新设营業部的后续发展减少很多阻力，持续享受选址优势的福利。反之，一旦选址失误后续运营的阻力会一直存在。这也是为什么在筹备期间需要花了大量精力在选址上。

基于此背景，笔者全程参与了所在券商于某地新设营业部的筹备工作。期间不仅阅读了大量行业资料，还走访了目标城市各家券商营业部的实地选址现状。现以笔者筹划的新设营业部作为例，就新设营业部的选址思路由宏观到微观三个步骤去明确，即营业部自身定位，区域因素，选址因素。

一、第一步先得明确营业部自身的定位。

以笔者筹备的营业部为例，从范围，职权和后续发展三个角度来给营业部定位。

（一）从营业部范围上看，笔者所在券商目前没有在该城市设立第二家营业部的计划，所以该新设营业部的拟业务范围即覆盖整个市区，同时依托集团银行网点的渠道优势辐射到周边市郊。那么由此出发，该新设营业部的选址尽可能选择在市中心或者该市金融中心地段。

（二）从职权来看，拟定新设营业部为C类营业部，暂时不考虑新设二级分公司，同时没有安排窗口职能。所以该营业部的选址优先考虑业务层面的因素，而管理层面的因素滞后考虑。

（三）从后续发展来看，目标城市作为三线城市，各项经济指标和社会指标短期内不会出现大幅度增长。所以中短期内该新设营业部会作为我司在该城市的唯一一家运营网点。从这个角度看，地点承载的唯一性进一步缩小了新设营业部的后续可调整性。

二、第二步则开始考虑分析标的城市的区域因素。

包括地区经济发展规划，产业特点，政府政策规划，当地居民投资意识和同业竞争状况等分析，了解标的城市的宏观情况。

（一）经济发展规划的相关内容笔者浏览了当地市人民政府门户网站和当地市发展和改革委员会网站，查阅了大量公告和披露规划文件，对当地市的经济结构和后续导向有了初步预估，这使得对后续业务开展的模式和重心明确了方向，同时也为筹备新型营业部的后续收入测算提供了强有力的参考。由此可见，经济发展规划的梳理能切实为新设营业部选址的发展规划提供逻辑支持。

（二）当地产业特点也是笔者筹划新设营业部所考察的一个重要因素。证券业务离不开经纪，机构和投行三大方向。拿笔者考察的地市来说，了解到当地税收主要集中在重工业，机械制造业和化工行业，而各类服务业等其它行业的税收占比则相对很低。这就意味着新设营业部，可以适度减少经纪业务的筛选比重因素，加重机构和投行业务的比重。笔者所在的券商，具有与集团银行紧密合作的先天优势。对于营业部选址，更倾向与选址靠近集团银行所在的当地分行，方便加强与银行企业金融部和机构业务部的信息共享和业务联系，同时弱化营业部经纪业务人流因素和自然获客能力，加强机构投行业务的便利性。

（三）政府规划方面，更多的也是为后续营业部业务结构做准备。笔者拜访当地市发改委和财政局的朋友，了解到后续该市的方向性规划，极大程度减小了后期因为规划问题而影响营业部选址效果的不确定因素。

（四）考量当地居民投资意识也是营业部选址的关键。经纪业务主要利润客户来源还是中小投资者。依托当地居民的投资习惯，在选址之处可以更加具有针对性的靠近目标客户群。对于这块而言，笔者一方面拜访了集团银行当地分行的个金部相关领导，从银行端口了解了当地居民的储蓄和投资结构。另一方面从协会公布的各类数据上，同比别的地市，倒推出当地居民的投资偏好和特点。

（五）最后一点则必须考察当地同业竞争情况。笔者查阅近几年来当地证券业协会公布的数据，从两个维度来进行比对衡量：一方面是当地营业部网点分布，从业人员数量等，从数据变化率来解读当地市场同行业券商的发展趋势和导向。比如当地网点是不是都集中在一个中心区域，或者每个网点依据自身的优势（或是渠道，或是成本等）个性化选址。另一方面是比对公布数据中的股债基交易量，开户数量，当地证券市场份额的比重比例，各家券商所占有的体量等等业务数据，横向对比笔者所在券商，分析当地的证券交易结构，找出切入点。

有了第二步宏观层面分析的基础，接下来具体到选址的细节，即微观层面因素就好确定了。

三、第三步，微观层面的选址因素。

这就包括了人流，街道，交通，周边小区和写字楼等等要素。人流街道方面，如果券商的经纪业务客户获取依赖自然流量，那么需要优先考虑选取人流量大的街道或者广场，能让周边设施（银行网点，活动地点）辐射到营业部网点，直接引流开户。如果所在券商知名度相对不高，在经纪业务方面更多的依靠外出展业，那么选址则更多优先考虑节约成本。交通的便利性也是客户考虑选址营业部的重要因素。很多地方停车难，过于偏僻等因素都是客户选择券商的阻力所在。新设营业部的经纪业务在前期，更多能希望通过做活动，嫁接各类渠道来拓展知名度和业务范围，这时候地区的小区和写字楼就很重要。离得近了，办理业务的便利性就大大增加。

按照上述“三步走”的指导思路，以笔者新设的这个营业部为例，第一步即明确了暂时以新设C类营业部而不是以分公司的性质入驻该市。新设一家营业部网点即可覆盖该目标市区，辐射周边市郊。第二步了解到当地的经济导向以工业，机械，制造等结构为主而非服务业，借助集团银行在当地金融市场部的现有资源，明确了笔者新设的营业部网点以机构业务为主。加上当地居民在经纪业务层面的投资意识普遍不高，同时当地证券市场的经纪业务份额绝大部分被本土券商所占据，经纪业务成为我部业务发展的非重点方向。第三步，结合自身的实际情况，笔者不优先选取人流经纪业务看中的人流大，位置好，成本高的临街网点，选择了靠近集团银行附近的地址，成本相对低，对应了后续的重心机构业务与加强集团间协作。这个地址的停车位置充裕，周边辐射企业而非小区，交通路径通畅便利，远离拥堵区域。

综合来看，在当前市场环境下，券商跑马圈地的时代已经过去了。随着互联网的深入应用，新设实体证券营业部网点需要从更加全面的角度和因素去考虑分析，更多的依托选址地和券商自身实际情况来筹备。笔者通过自身筹备的经验，整理出来的“三步走”筹备思路也仅仅是一点皮毛，市场和时代都在变化中，券商对于自身的思考和定位也一直随之改变。（作者单位：华福证券广西分公司财富管理部）