关于如何打造保险代理人核心竞争力的几点思考

戚聿莹

摘 要：随着经济增长和人民生活水平的提高，中国保险业进入高速发展阶段，人们对保险业的需求越来越大，保险代理人在该背景下获得高速的规模人员扩张。但同时，保险业巨大的市场潜力吸引了越来越多的外资及互联网企业进驻保险市场，保险代理人传统的营销模式已越来越不适应新的市场环境，因此，对于保险代理人新时代下营销模式的探索和实践势在必行。在此背景下，本文阐述了提高保险代理人核心竞争力的具体研究框架。

关键词：保险代理人;核心竞争力;营销模式

按照保险业发展规划，到2020年，我国的保险市场的将达到5万亿左右。按目前保险中介实现保费收入的占比情况，2020年通过该渠道的保费收入将达到4万亿左右，占整个保费收入的80%。这个蛋糕将如何在包括个人代理人、专业代理机构、经纪人等各类保险中介之间进行分配，将完全取决于各类保险中介谁能在这个过程中首先取得核心竞争优势。正如整个国民经济的消费升级一样，人们对保险产品的消费，也面临消费升级，人们在保险意识提升、保费支出增加的同时，也对保险业的服务水平提出了更高的要求，谁能给客户提供更全面、更优质的服务，谁就能在未来的竞争中取得核心优势。在这个过程中，代理人如果仍然固守过去的以产品为中心，以狂轰乱炸和强行推销为主要营销手段的低端模式，必将在未来的竞争中处于劣势，甚至面临被淘汰的命运。因此，应对消费升级，如何进行营销模式升级，将为产品为中心的推销模式转变为以客户为中心的服务模式，将成为摆在代理人面前的一个重大而急迫的课题。

根据保监会最新披露的数据显示，截至2019年底，我国保险代理人规模突破1000万人，一直保持着双位数的环比增长，保险代理人从2010年的不到300万人迅速增长到2019年底的1000多万人。但同时，由于保险业巨大的市场潜力，使得越来越多的企业尤其是互联网保险代理开始进驻保险市场，抢夺市场资源，竞争不断加剧。我们按照2019年底上市险企代理人数量实现了高达20%的增长，而以保费计量的产能方面2019年较2018年相比不到15%的增长，这也从侧面反映出保险代理人传统的营销模式创造的产能已出现走低的趋势，保险代理人的营销理念及模式亟需调整完善。在“2018 中国保险营销峰会”上，全国性保险经纪公司“享安在线”董事长刘军根据银监会提出的“真保险，真中介”这一新思路和新要求，认为有必要从顶层设计考虑，从以下三个方面落脚重新定义保险代理人（包括保险经纪人）含义，一是不再是“保险产品推销员”，而是“专业服务员”，二是不再是保险产品销售“代理人”，而是消费者专属需求服务“委托人”;三是独公正、专业、独立第三方身份，是理财专家、保险管家。因此提高保险代理人的核心竞争力是现阶段各保险公司业务转型升级的重要突破口。

结合以上背景，课题可以主要从以下四部分进行研究：

一、保险代理人传统服务营销发展现状。在该部分，通过对保险公司及代理人员展开调研，同时搜集最新相关期刊文献及数据报告，了解目前我国保险代理人在客户资源开发、展业、承保、理赔、客户信息管理及售后各环节开展保险营销过程中的服务现状，为课题后期的研究夯实基础;

二、保险代理人在保险市场发展中的重要地位及作用。在该部分，通过梳理保险市场发展过程中保险代理人在公司产能贡献、在投保人、被保险人客户端信息传递的售前、售中、售后全过程中承担的角色，以及从宏观上对我国保险事业及风险管理工作过程中发挥的作用，为后文问题及原因的剖析指定思路和方向;

三、保险代理人传统营销服务面临的问题及原因分析。在承接前文资料梳理的基础上，运用波特五力模型及SWOT分析等方法，从客户、保险公司、政府等角度對我国目前保险代理人在营销过程中存在的问题进行提炼，并结合我国发展的现实状况和新保险经济时代的大背景，找出目前保险代理人产能低效的主要原因，并为下文对策建议的提出提供方向;

四、保险代理人提高服务营销能力的对策建议。最后，结合目前我国保险代理人在整个服务营销环节存在的现实问题，从核心服务意识的提高、相关公司政府制度监督管理的匹配系统提出切实的对策建议。

课题的研究重点和难点在于切实分析目前保险代理人低端服务存在的问题及发展瓶颈，最后结合保险市场在新时代背景下的市场环境及客户多样化的需求转变，从我国保险公司及监管部门等角度对保险代理人新形势下的服务营销模式提供切实可操作的建议。

结合研究的思路和重点，创新之处在于如何让保险代理人在保险业务开展中发挥最大价值？随着经济和人们收入的提高，保险代理人传统营销带来的产能并没有随之提高，部分年份甚至下降，因此有必要从顶层设计的角度对保险代理人营销过程中应该具备的基础性服务和品质性服务重新认识和解读，而现有的研究成果主要仍是以某保险公司为例展开保险代理人营销的研究，忽视了服务营销本质下从保险代理人、保险公司、政府监管机构等多方角度对制度、监管、激励及保险代理人自身专业及素养的系统性综合性整体性的把握和剖析。基于此，因此可以从保险市场结构出发，以金融产业自身的服务本职为落脚点，从市场各个参与的角度对保险代理人的服务营销展开研究。

课题的研究成果主要服务于保险代理人及保险公司、政府监管等管理部门，希望通过该课题的研究，能够使保险代理人准确把握新形势新要求下营销服务环境，从展业、承保、理赔及售后服务管理各个环节充分进行市场细分及客户定位，从而最终提高保险营销产能;同时，市场保险公司及监管部门在人员资质管理及绩效考核上如何加强对保险代理人的监督管理提供重要参考。

参考文献

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[5]苍翯.顶层设计重新定义“保险代理人”含义—专访享安在线保险经纪有限公司董事长刘军.[J].中国保险报，2018（11）.

（作者单位：山东商业职业技术学院）