共生理论视角下YG公司的工业品关系营销研究

杨春峰

摘要：关系营销的关键问题之一是如何评估关系的质量，既可以由客户进行评估，也可以由结果进行分析。关系的质量取决于变量，如信任，承诺。文章论述了共生理论的产生、特点和发展的框架，共生是一种创造工业共生、企业和技术共生的新领域。基于共生理论，这些工具和方法被仔细评估和纳入现有的工业品关系营销研究。在此基础上，探讨了共生理论的未来发展方向，为企业进一步的延展和研究工业品关系营销关系奠定了基础。

关键词：共生理论;市场营销;YG公司

一、共生理论的起源

（一）共生理论的内涵分析

在工业领域，共生已经成为一个工业品营销关系经营和建立的基础，在全球化的大背景下，共生理论已经成为企业竞争博弈的基础，同时也是对人、团体进行行为约束的思想理论，在共生的视角下，建立起自然和谐的共生关系。文章以YG公司为例，对其工业品关系营销在共生视角下应该如何进行营销，使得企业获得最大的经济效益进行了探讨和分析。共生理论被视为工业拼关系营销的一种新方法和一种价值观，对企业产生了积极影响，并将长期保持下去。

（二）工业品市场营销概论

工业品市场包括所有的购买货品和服务，并利用这些货品和服务生产其他货品和服务以供出售的总和。30年来，对于营销理论的研究，基础都是来自于消费者市场，因此，应该更加注意企业的经营条件和交易导向。直到1950年左右，工业产品的销售才逐渐成为关系营销研究的一个领域和方向，经过长期对工业品市场进行分析研究，，工业品的商业活动与消费品的商业活动有很大的不同，对于工业品的营销更加注重的是如何与消费者、商人和零售商等相关机构和个体建立关系。因此，市场战略的实施对工业产品就显得非常重要。

在工业品的市场上，企业基本上的工业品都是来源于同样的几个供应商，因此，企业会依据成本来选择供应商，选择质量好，价格低的供应商的材料，这是企业的明确准则，这个准则只有在买方和卖方之间存在关系时才有用。买方和卖方之间的这种关系可以分为第一个层次，最弱的层次。随着对工业品的要求越来越高，买方对于卖方的资源预期越来越高，比如，售后服务、付款方式等多个方面的要求都会提高，这就表示，买卖双方的关系，在交易日结束之后，但是两者之间的营销关系没有结束。在日本，针对这样的关系，就发展出了适时生产（Just-in-time）管理系统，这个系统就是保证买卖双方之间的关系更加的牢固，逐渐成为固定的伙伴关系，或成为一个阵线的联盟关系，这就表示买卖双方的关系更深一步。

二、 YG公司的工业品关系营销现状

从纵向来看，YG公司的工业产品进行商业化营销，目前正处于传统观念和营销工具占主导地位，并有新的营销方法支持的阶段，即处于新旧观念交汇的过渡时期。横向比较显示，不同工业部门和不同层次销售的工业产品市场处于不同的发展水平。

（一）YG公司的工业品营销的总体水平较低

YG公司的工业产品总销售额普遍偏低，工业产品总贸易额低于发达市场经济国家，没有全面的销售理念和方法，只有销售、营销、产品协调乃至国内主要产品技术的方法和手段，没有形成一个完整的体系，商业化营销手段滞后于预期，需要改进。

（二）地域间、行业间和企业间的发展不平衡

这种失衡是YG公司工业产品商品化的另一个重要特征。

1. 区域经济发展不平衡。东南部和中西部地区的经济发展不平衡。由于东部地区经济的快速发展，我们习惯于采用新的销售方法和新的思路来销售工业产品。但是对于经济相对落后的地方，经济发展滞后相对减缓了中西部地区的管理和营销。

2. 行业发展的不平衡。由于历史原因，重、轻工业经过长期调整，发展水平逐步提高，但各部门之间仍存在不平衡。

3. 工业品产业管理的不平衡发展。例如，海尔、联想等大中型领先企业具有先进的营销和管理理念，但是因为中小型企业非常多，发展跟不上，很多企业还处在转型的过程中，没有对产品的营销模式和管理理念进行及时的更新和转变，因此，在工业品的营销发展上没有取得优势。由于管理结构调整的滞后，管理结构难以取得良好的效果。数以千计的中小企业，其中大部分是民营企业，其发展和管理水平非常不平衡。

（三）YG公司的工业品营销的国际化水平较低

尽管我国已经加入了WTO，但中国企业的国际销售水平仍然很低，尤其是工业产品的国际销售水平。随着全球经济一体化的发展，许多先进国家的企业已经把全球市场管理作为目标，制定全球营销的战略计划。虽然我国的一些工业公司在迈向国际化的道路上取得了经验，但一个大规模、有系统和国际化的跨国公司集团尚未成立。

根据对YG公司的工业品关系营销进行研究分析，工业产品销售要面对不少的挑战，但这些产品的发展已配合国际化、有系统和有效地适应国情，而且整体水平不断提高。与此同时，工业产品的商品化营销采取了一个新的方法，为了适应信息时代的大环境，构建了一个关系营销的概念，而且已经付诸发展和实施，提供了奖励措施，以提高工业产品公司的营销能力。

三、YG公司的工业品关系营销演进机制与强化路径

在共生理论的视角下，营销、生产管理、内部管理、人力资源管理、财务分析、商业环境是YG公司的工业品关系营销的重要组成部分，共生理论对于YG公司的工业品各个阶段都产生了重大的影响。生存和利润是所有公司的最终目标，企业管理是企业受益的核心因素，决定着企业的核心效应和成功，YG公司必须为其商业模式或产品找到最佳的市场准入条件。YG公司在全球经济危机和一体化的背景下，双方通过提高竞争力和保护知识产权等共同战略，满足了最有利的社会需求，在企业管理和人力资源管理方面，不断创新和发展，对其产生积极影响。

在关系营销的实践中，公司与顾客之间的共生伙伴关系是一个长期发展的过程。事实上，建立信任是一个过程，在关系营销的早期阶段，YG公司与其他营销关系之间的合作博弈及其可持续性依赖于相互之间更可信程度。隨着各方之间的伙伴关系更加的牢固，同时不断地加强，信任关系也正在加强，构成稳定关系的互信日益被威胁所取代。

（一）企业与顾客共生关系的形成机制

制定一套规则，鼓励企业与客户合作。产品的特殊性在于它们在企业文化、社会环境等方面与企业及其客户相似或相似，持续的联合生产和大规模的联合生产有助于进一步加强企业之间的共生关系。

1. 与客户达成的供应协议中规定的共生关系，在与至少两个客户进行了深入的磋商之后，为公司提供了一种可控的共生关系。第一，优先考虑客户的经济利益。只有这样，公司才能取得长期的经济利益。第二，建立工业品关系营销的风险防范机制，惩治违规行为。

2. 共生文化是企业和消费者之间关系的特征，即企业或消费者的身份，有助于形成一种关系文化，促进销售的推广和实现，更重要的是，选择消费者作为与消费者关系的目标，这是选择、合作和合作连续性的条件之一。

3. 在共生关系下，YG公司在工业品销售方面越来越好，现阶段，客户忠诚度进一步增强，受益于长期合作。为了避免在寻找合作伙伴过程中可能出现的损失，企业和消费者倾向于欣赏现有的合作伙伴关系，而不是采取机会主义的态度或考虑目前的相互不情愿的合作方。然而，如果一方利用不对称信息欺骗另一方，必然会走向相反的方向，导致共生衰退，从而导致供应链的稳定性丧失，可能会出现供应链的重组。

（二）企业与顾客共生关系的强化路径

YG公司和客户建立共生营销关系，在关系建立之前，尽可能描述合作伙伴、客户共生关系，通过有效的关系，减少摩擦，并加强了联系和准备，以加快营销过程和客户业务之间的关系。但是，如果双方采取伙伴关系、长期合作，修改协议，也可以改善合作。已经达成协议，缩小企业与客户之间的差距，逐步整合合作精神，大大提高客户忠诚度，共同建立长期稳定的共生关系。

（三） 共生环境中的工业品的关系营销管理强化路径

项目的某个阶段创建启动项目或进入新阶段的项目组。确定和评估项目的目标，选择最佳策略来实现这些目标，并制定项目计划。调动资源和执行项目计划。虽然整个系统启动计划的最终设计是一个复杂的过程，但由于项目执行期间的资金流量不明确，这一办法已经很长时间不起作用。事实上，在项目开始时，并没有专责小组负责监察项目的进度。委员会在2011年年底对项目管理进程的评估中强调，用于项目监督的资源有所增加，已正式聘请项目或阶段完成这一进程。

如果分工不明确，在多种产品和项目的共生环境中实施项目管理可能会造成重复，有针对性的开发和管理是项目管理人员和其他项目管理专业人员的责任。同时，管理层和决策层必须连接平台，打破共生细胞、环境和共生模式，努力优化共生过渡。在项目组织方面，项目的职能（由谁负责什么工作）和职责（由谁决定什么工作）應分配给项目总监。大部分的职能和责任都委托给积极参与项目的项目经理，因为在大多数项目中，项目经理项目的角色和责任通常是根本性的。所有职能，特别是与项目经理同等重要的职能，均须详细说明工作地点，包括职衔、职责和权力的书面摘要。

执行具体任务所必需的物质条件和其他特点。质量是产品共生的最佳保证，是产品共生的基础。为此，YG公司于2011年年底推出“标准化整合、流程管理、业务流程优化、资源共享”项目的管理要求，使业务程序管理的正式系统和流程更加专业化。

四、结语

共生理论主要是以公司的工业品关系营销为研究分析的领域，公司被视为共生实体的事实表明，共生实体联合营销机制在特定的共生环境下是可行的。文章对于YG公司的工业品关系营销现状进行了分析，然后根据相关的问题制定了强化路径，企业家和品牌共同参与，鼓励创新，并促进实现其目标的行动。

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（作者单位：湖北工业大学）