在店销上要效益
——专访中国石油新疆销售非油品公司副经理陈平

文／周志霞

不断培养顾客的消费习惯、调整商品结构，依旧是新疆销售非油发展的主旋律。

与其他省区加油站非油五花八门的发展方式不同，新疆销售加油站非油发展长期受当地安保形势的困扰，只能以店销为主。

就是这样，新疆销售能达到千万元的便利店已经有5 座。那么，新疆销售整体非油业务发展的情况怎样？又有着怎样的特点？下一步又将有哪些规划？对此，本刊记者专访了中国石油新疆销售非油品公司副经理陈平。

店销占比64%

Q 加油站服务指南：陈经理您好！红山路加油站2018年非油收入突破千万元，2019年保持千万元，请您介绍一下咱们新疆销售整体的便利店发展情况。

A 陈平：新疆销售目前有862 座便利店，开店率达到98%。目前, 新疆销售能达到千万元的便利店有5 座。未来一两年能达到千万元便利店会有近10 座。年收入五六百万元的便利店有近百座，100 多万元的便利店有148 座，剩下就是300 多座农村站，年非油收入不到100 万元。整体业务构成方面，门店销售能占到64%，还有一块占比比较大的是农产品方面，主要是化肥，占比达到26%；剩下的是车辅产品、润滑油之类的。

Q 加油站服务指南：就发展非油业务来说，其他省区油站可能会根据自身情况，与第三方合作，包括开展汽服业务等，但在新疆销售似乎看不到，这是出于什么原因？

A 陈平：还是受安保的限制。首先，新疆的加油站只有10%可以24 小时营业，一个地区政府只给几座站的名额，其他加油站晚上12 点必须关门。其次，新疆的加油站，排队加油的情况非常普遍，且有的加油站停车也有困难。基于这两方面的原因，新疆的加油站与外部合作的基础非常差，很难有第三方单位愿意和我们合作。所以，新疆的加油站更多的还是要靠做大店销和农资业务。

加大自有产品

Q 加油站服务指南：基于新疆特殊的安保形势 ，顾客不愿意进站是最大的问题。为了提高进站率，新疆销售已和相关公司合作，可实现在加油站“刷脸”进行安检。除这方面外，还有其他办法吗？

A 陈平：顾客进站率不高，的确是我们新疆销售面临最大的问题。不仅这个问题，2018 年仅一年乌鲁木齐市就新增了500 家社区店。虽说我们加油站便利店主要针对油品客户，但毕竟受安保形势影响，进站相对比较麻烦。所以，这500 家社区店在一定程度上还是会给加油站非油业务造成一定的冲击。对此，我们也在积极想办法。现在正在尝试全面铺开“刷脸”系统，来缓解这一问题。除此之外，各加油站都在千方百计提升油非转换率。我们的目标是100 位顾客来加油，至少要有30 位顾客进站买非油商品。这就需要持续培养顾客的消费习惯。一方面我们采取以各种加油站卡、电子券的促销方式来吸引顾客。另一方面，我们一直强调中石油质量第一的理念，所有商品质量都是最棒、最好的。与此同时，2019 年开始，新疆销售所有加油站便利店实施的都是平价战略，进一步吸引顾客进店。总之，在培养客户的消费习惯方面我们是有足够信心的。因为加油卡持卡的客户都是我们的会员，我们的客户基础还是比较好的。

Q 加油站服务指南：吸引顾客进店，还需要不断地打造自身品牌。咱们自有品牌非油商品卖得怎么样？

A 陈平：自有商品销售这方面，新疆销售2012 年开始，到现在已经7 个年头了。自有商品主要体现在特色商品这块，有干果、坚果、牛肉干、蜂蜜等36 个单品体系。目前，除在新疆销售的800多个站外，疆外16 个省的加油站都在销售我们的产品。从销售量来说，自有商品疆内一年销售额在1200 万元左右，占整体非油收入12 亿元的1%左右。

为了加大自有商品销售力度，2018 年我们成立了自有商品运营中心。随之，我们的发展思路越来越清晰。一方面我们认为，自有商品发展不能再以省区为单位来做，应更加细化到与公司进行合作。因为有些合作公司这几年自有商品发展得非常快。另一方面，我们认为自有产品不能盲目开发。因为自有商品牵扯的问题很多，包括地区选场、质量把控等。所以，我们也比较谨慎。后期，我们计划开发一些新疆的面粉和大米。当然，这方面有一个较长的运作过程。我们还要测试产品在市场整体的销售情况。非油品跟其他的商品不一样。它有生命周期，包括从上市到巅峰再到消亡的过程。所以，我们要通盘考虑，并不是自有产品发展得越多越好，而要以务实和规范为主。

◇扶贫商品对接会，让更多的扶贫商品由幕后走到了台前。

调整商品结构

Q 加油站服务指南：公司的整体非油发展未来还有哪些具体的规划？

A 陈平：从几个方面不断地优化店销，这是一个长期的过程。第一，就是加大集团层面的集采商品（好客咖啡、武夷山水、东北冰源等）的集采力度。第二，就是加大省区之间互采商品的力度，包括将各个省的特产商品引入加油站。我们目前已经和19家省区企业签署合作。第三，就是加大扶贫产品销售力度，主要针对新疆特产商品。总之，就是不能让加油站便利店成为杂货铺。以后，我们会在便利店进一步设置各种专柜，根据其自身特点，调整好商品结构。目前，我们已经计划在100 多家便利店进行试点，包括国道的、省道的、市区的便利店，以后会更加细化。通过这些措施，将店销优化到位。

Q 加油站服务指南：其实调整产品结构也是为了提高毛利额，目前新疆销售非油发展毛利额是怎样的？未来哪些商品有提升毛利额的空间？

A 陈平：从非油整体收入来看，我们已经完成2019 年的非油销售任务。从非油结构来看，最大特色是农资。化肥销售占到农资销售的26%左右。这块规模在全国排第一，但是毛利额相对比较差，平均的毛利只有1.36%。化肥毛利低的原因和化肥整体市场有关系，原来卖的都是尿素，而尿素这块的市场利差很低。

2019 年开始，我们意识到，化肥业务不是加油站员工或者非油部门想做就能做的，一定要找专业的合资公司或化肥农资站。一方面，我们把对方的技术、人员、信息和我们的渠道，这两部分资源整合，从而提高化肥的整体毛利。另一方面，我们计划将农户拉进来，对他们进行一些培训，向其推广绿色化肥，加大复合肥的销量。总之，如果我们能把化肥的结构调整好，那么化肥的销售就至少可以达到3%的毛利额。