关于工业企业的客户信用风险管理问题研究

周科军

维科技术股份有限公司 浙江 宁波 315099

1 引言

1.1 改革开放以来,中国经济迅猛发展,GDP总量高速增长,工业企业资产规模不断增大,与此同时,企业应收账款规模也急剧膨胀。根据国家统计局发布的数据,2015年末,规模以上工业企业应收账款余额11.5万亿元,应收账款平均周转天数35天;但2020年末,规模以上工业企业应收账款余额增长至16.41万亿元,应收账款平均周转天数51.2天。在此5年间应收账款余额规模增长了42.7%,周转天数增长了46.3%。应收账款规模的不断增大,给应收账款的管理也带来了一定的难度,反映在企业个体上,即是企业对现金流的压力不断增大,对客户的信用管理要求不断提高。

2 当前工业企业信用管理问题

银行或其他金融机构开展信贷业务,一般需要企业提供资产抵押或相关担保才会给予授信。而对企业而言,面对客户的强势地位,对其出售产品,一般存在一定额度的赊销,而且是无任何资产抵押或担保的纯信用赊销。在市场经济环境下,国内社会信用保障体系还不完善的情况下,如何解决企业对客户的赊销问题,即信用管理问题,是所有企业面临的一大难题。

近年来,许多企业与研究机构,出台了一系列客户信用管理方案,试图解决企业信用管理问题,为企业信用管理提出了许多建议。甚至有些企业采取信用保险的方式去转移风险,但信用保险多数只能“锦上添花”,而不能“雪中送炭”,更重要的是,企业还需建立自身的信用管理机制。企业类型多种多样,产业结构复杂,行业特性各异,很难找到一副包治百病的信用管理良药。对此,本次研究也主要针对工业企业的客户信用管理问题,提出一套客户信用管理方案,试图解决一部分企业的客户信用管理问题。

3 工业企业信用管理解决方案

3.1 客户信用管理体系建设基本思路 通过对上述案例公司在客户信用管理上的缺失分析,本文对该公司信用管理过程中的关键控制点进行了梳理,形成了信用管理基本思路,主要对信用管理组织建设、信用评级模型建立、客户信息资料收集、客户授信额度与期限确定、客户信用等级评定、客户资信调查、授信后管理、应收账款风险应对、客户信用档案管理等各方面进行全过程管理。

3.2 信用管理组织建设

3.2.1 企业应组建信用管理专门机构(如信用管理委员会),对客户信用评级模型确立、客户资信调查、客户信用等级评定、客户授信额度与期限确定、客户授信后管理、应收账款风险应对措施确认、客户黑名单审批等事项进行信用管理决策。

3.2.2 信用管理机构可由企业总经理、销售部门、财务部门、法务部门及其他相关部门相关人员组成,对客户信用管理事项进行集体决策。信用管理机构下设客户资信调查小组,由目标客户相关业务人员、财务、法务等相关岗位组成。另外,信用管理机构应设立日常管理部门,牵头主导信用管理工作,推进信用管理建设。

3.3 客户信用评级模型建立

3.3.1 对客户信用的判断需要多维度评估,建立多维度客户信用评级模型,评定客户信用等级。评级模型可分为新客户与老客户两种评分模型,其中新客户评分模型主要依据客户基本信息、经营情况、财务状况三项评价要素;老客户评分模型主要在新客户三项要素基础上,增加历史交易情况信息。具体根据不同企业,不同情况,建立能适应实际业务的客户信用评级模型,分解评级各个影响因素,对客户信用情况做出合理评价。

3.3.2 一般情况,客户信用等级应每一年度根据客户上一期经营和财务状况重新评定一次,但根据客户实际情况变化,可随时做出调整。新客户信用等级应在客户订单评审前完成评定。

3.3.3 根据客户信用评分高低,企业可对客户分为A、B、C、D、E等若干个等级,以此确定不同等级客户可给予的不同授信额度与账期限额标准。另外,企业可根据历史交易情况,设定年度授信总额,实施授信总额控制,框定企业能承受的最大规模对外赊销额度。

3.4 客户信息资料收集

3.4.1 企业可设立“客户信息调查表单”,明确需要销售人员或客户提供相关信息要求及资料清单,以便提前对客户信用信息进行了解。在引入客户及客户信息建档前,销售人员应初步调查客户信息,并按照“客户信息调查表单”要求填报信息或交由客户填报,同时与客户沟通收集客户相关资料。

3.4.2 客户关键信息或资料获取困难时,可由销售人员与客户做好沟通协调,必要时通过现场调查,由资信调查小组进行现场观察、沟通协调收集。

3.5 客户资信调查 企业对客户的资信调查,可采取资料审查与现场调查两种方式。企业可以根据对客户的赊销额度大小,设定是否应该采取客户现场调查。资信调查工作,应建议规范的调查程序,由财务部门或其他信用管理职能部门组织,协同销售部门、法务部门等相关部门组建客户资信调查小组,对目标客户进行资料与信息收集、客户资信调查、客户信用等级评审等工作。

3.6 客户信用等级评定 客户信用等级评定,由资信调查小组按照信用评级模型设定的评分标准,根据实际资信调查情况进行评分,并将评分结果上报信用管理机构审批。资信调查小组应明确分工,提前做好客户资信调查计划与问题清单,对各自评分内容进行充分调查,并根据调查结果进行客观评分,最终讨论确定客户信用评分,给出客户资信调查意见,得出对应客户等级上报。

3.7 授信额度与账期确定

3.7.1 企业在实施单一客户授信额度与账期前,应设定年度授信总额实施应收账款规模总体控制。一般情况,企业应依据年度经营计划、企业现金流情况、以往年度企业/行业平均应收账款周转率等因素,确定企业新一年度总授信额度。原则上,年度授信总额不应超过上一年度期末(应收账款余额+发出商品)*(1+本年度营业收入增长率)。

3.7.2 资信调查小组根据客户调查情况,按信用评级模型评出客户信用等级后,再根据信用等级与赊销额度、账期对应关系,得出客户授信额度与账期上限。

销售部门则综合考虑客户成长性、业务增量、历史交易情况(老客户)等因素,在评分得出的客户授信额度与账期上限范围内,给出具体的客户授信额度与账期建议,最终报信用管理机构审批通过后执行。

3.7.3 销售部门应对下游行业的生产周期和销售收款周期进行基本测算,给予单个客户的最长账期应不超过行业正常的生产周期和销售收款周期之和,或不超过企业总体的周转率指标。

3.8 客户信用授信后管理

3.8.1 客户信用(包括等级、授信额度与账期)除年度调整外,企业还应根据与客户交易的实际情况及业务实际需求,对客户信用等级、额度及期限进行临时调整,调整考虑因素包括:客户的交易持续时间,年度交易总量、日常交易量的异常波动,偿款能力变化,信用履约能力变化、客户风险信息预警等。

3.8.2 信用调整原则 当客户回款情况良好或业务规模逐渐增大(如连续3个月授信额度不能满足业务规模)或因产品单价大幅上涨时,销售人员应适时提起信用额度调整申请,经相关审批后予以调整。

当客户出现逾期回款记录时,经与客户沟通,当属临时性异常的,可不做信用等级与授信额度下调处理,但应予持续关注。

当客户回款不畅、连续3个月出现不良回款记录或外加逾期规模可能逐步增大时,经与客户沟通,无充分理由且无风险补偿措施的,应先按照滚动销售模式控制授信额度,再根据实际情况采取进一步控制措施。

信用调整不涉及客户信用等级调整的或信用下调的,即在原客户信用等级对应的授信额度与账期范围内调整的,经由财务负责人、分管领导及总经理批准后予以调整。若客户信用等级需要上调,对应上调授信额度与账期的,销售部门应报请信用管理机构审批通过后执行临时上调政策。临时信用上调有效期不应超过3个月。

需要上调信用的客户,应由销售人员重新对该客户进行调查并收集更全面的客户资料,必要情况可由财务人员、法务人员一同前往客户处进行现场考察、评定,然后提交信用调整建议,提报信用管理机构审批。

3.8.3 客户经营活动日常监控 财务部门应定期(按月或季度)组织信用管理机构成员,召开客户信用风险管理专题会议,评估授信客户的履约情况和落实相应措施。对存在重大应收账款风险的客户,采取月度的重点监控机制。

3.8.4 授信额度管理 在日常订单或合同签订、发货管理过程中,当财务部门信用管理人员发现客户发货申请的货款额度即将达到或超过对应授信额度的90%时,应提前告知销售人员,并提议暂缓已接订单的发货量、暂不接新订单、告知客户尽快归还已到期货款等降低风险的控制手段。

当企业向客户发货规模超过其设定授信额度的100%时,信用管理人员应通知发货部门停止发货,并告知销售人员及时与客户沟通,以“前款不清,后货不发”为原则,实施滚动销售模式。

当客户发货规模超过其设定授信额度的100%,并申请授信额度上调(超过原授信额度部分称为“临时额度”)申请的,应由客户对临时额度提供相应担保、抵押等风险补偿措施。补偿措施包括但不限于关联企业担保、实际控制人/法定代表人个人担保、同等额度资产抵押等。若客户不能提供担保或补偿措施不能覆盖临时额度的,则临时额度申请不予通过或在补偿措施对应限额内批准临时授信额度;若销售部门认为客户临时额度应予全部授予的,应由当事销售人员、分管销售业务领导对客户临时额度承担考核责任。

临时额度有效期一般自企业审批通过之日起3个月,若因实际需求需要继续维持临时额度的,应由销售人员按原流程重新申请,但临时额度申请在一年内一般不超过3次。

客户临时额度授信后,一旦发生逾期,企业应立即停止发货和接单,并取消该客户的临时额度。逾期60天以上的客户不得再申请临时额度。

3.9 应收账款风险应对 财务部门每月编制客户《应收账款账龄分析表》并发销售部门。销售人员每月对即将到期客户进行回款意向摸底,编制回款预测通报财务部门。企业对既不能按时回款,又无法采取授信额度管理及账期管理控制措施的,应由财务部门牵头,组织信用管理机构成员对进一步清收措施做出决策。

企业应对客户信用风险,应综合考虑客户逾期天数与逾期付款金额比例,采取“电话、邮件、上门催收、终止发货、律师函、诉讼”等不同等级的风险应对措施。

3.10 信用管理信息化 企业可利用OA、ERP等信息系统管理企业客户信用,将信用管理审批流程、客户信用日常管理表单与信息等利用信息化手段呈现,并做好客户准入控制、授信额度与账期锁定、信用超额超期预警、下单与发货控制、客户黑名单管理等各项控制措施固化工作,有效落实信用管理要求。

3.11 客户信用档案管理 企业应指派专人规范客户信用档案管理工作,将客户信用管理过程中的客户信用调查资料、客户信用等级评定资料、信用额度与账期审批确认资料、信用调整记录、客户日常信用信息资料、销售合同与订单、个人担保函、担保合同、补充协议、发货单(客户签收回执)、对账单、往来函件等资料进行收集整理,并以客户、文件类型等分类分别归档,明确各类文件归档期限,做好客户档案管理工作。

4 结论

客户信用管理工作覆盖销售业务开展的全过程,从客户订单意向机会点把握,到价格、付款方式及交期等商务谈判,再到合同签订、发货、对账及开票,最后应收款回收。本文从在业务活动过程各节点入手,施加相关控制,建立一系列信用管理控制措施,形成完整的客户信用管理闭环。不同于其他理论研究,本文主要从企业实际业务出发,以实操性为原则设置客户信用管理控制点,为企业资产安全提供了有力保障。

另外,本文阐述的信用管理办法也存在一定的局限性。受主体企业在行业中的地位、管理水平、风险偏好等因素影响,信用管理措施并不一定能有效实施,应收账款风险管理效果势必将打折扣,这就需要实施主体企业以自身实际情况为起点,在企业不同的战略发展阶段,实施不同的、能够适应实际业务情况的信用管理活动,最大限度地保障企业资产安全。