中国果业的转型升级必须从销售端开始

文|图 清 扬

【导读】 再好的一个水果品种，在大批生产者与经营者疯狂无序的恶性竞争面前，也会很快陷入无利可图的生产经营窘境，即便你聚齐了天时地利人和等各种有利因素。这便是当前中国果业最为惨烈的现实，也是中国果业可持续发展的最大隐忧。从销售端入手，强化市场准入，坚守诚信与安全底线，宣传和引导健康好水果消费理念，倒逼生产端按照果树生长的客观规律，生产质量可靠、营养健康的好水果，并通过优质优价，确保种植端、销售端均可获得理想而稳定的收益，或许可实现水果产业链条的良性发展。

以“红利期”为核心的“闪电战”过后，就是果园经营的“持久战”，拼的是“道法术”的综合能力，拼的是“预备队”和“产业工人”的组织能力，拼的是产量和品质的平衡能力，拼的是成本和风险的控制能力以及消费者眼中的“性价比”。

《2021，卖/种什么水果最挣钱？》一文最后一段话几乎囊括了这两三年我苦苦追寻的果园盈利的精髓。不过，半年时间后忽然又发现，站在种植端，哪怕是集齐了这些盈利关键词，我依然觉得这个行业深陷泥潭，没有出路。于是，我把目光转向销售端，从档口老板、连锁门店以及供应链服务商的角度探寻产能过剩背景下中国果业的希望和曙光。

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我老远就看见横跨在嘉兴水果市场正当中通道之上的“海南人家”广告牌，上面写着“贵妃杧”“树上熟”等关键词，当然还有批发部老板王伯儒的联系电话。我跟他是半个月前在海南三亚相识的，算是我正儿八经认识的第一个水果市场档口老板。

▲坚持以健康生态理念种植杧果的王关德

作为地地道道的海南人，王伯儒1998 年海南省农业学校毕业，放着组织分配的事业岗位不干，直接就冲向改革开放掀起的商业大潮，卖歌本，卖旧书，卖录像带，在农业公司当技术总监。2000 年第一次出岛，在嘉兴水果市场当业务员；2004 年开始单飞，瞄准了需要二次加工的海南特产——杧果，并于2007 年买下了眼前这4间档口，正式开启了档口老板的职业生涯。

“整整16 年了！”王伯儒感叹道。从起步到发展，在2016 年达到顶峰，总销售额1.3 亿元，在嘉兴水果市场300 多家档口中名列二十几位，杧果单品年销量跻身三甲。这几年由于周边二级市场的分流，总销售额略有下降。半个月前，他和浙江乐合供应链管理有限公司的曾飞、李超等人一起前往海南，想以树上熟的“贵妃杧”为切入点，以品牌输出的形式打造一个杧果爆款。

“你怎么评价王关德的杧果？”走进办公室，我一眼就看见放在桌子上的包装盒。在出发前夕，我也收到几盒同款产品，盒子上印着种植者的照片，辨识度很高。

到海南的第一站，王伯儒就带着我们去了王关德的杧果园。这位75 岁的老爷子原是三亚市汤他水利水电工程管理处的主任，退休后开垦山林，种了5 000 株“金煌杧”，坚持原生态的种植方法，用有机肥，不用激素（植物生长调节剂），但结局是“好果卖不了好价”。

“果肉比较紧实，有密度，然后它有杧果的香味，货架期相对较长。”王伯儒评价道。

“这个货你能卖什么价格？”我问他。

“他的果子单果重平均在350 g 左右，这种规格的市场价在7 元/kg 左右，我可以按照单果重500 g 的规格给他卖，大概可以卖到8～9元/kg。”王伯儒给出他的友情价。

“市场上杧果还是越大的越贵？”我推测道。

“对！市场里越大越好卖，越大越贵。”王伯儒无奈地说：“现在销售端给种植端传递一个错误信息，只有大果才能卖出好价格。”

“现在产地价是多少？”我想起从产地到市场还包括王伯儒在内的中间环节。

“现在产地价格很乱，从3 元/kg 到5 元/kg都有，最高的5 元/kg。”王伯儒说。

“又跌了？”我之前就听到王伯儒在抱怨“贵妃杧”的行情，春节前他以7.40 元/kg 的价格订了一批货，到4 月10 日时已经跌到4.60 元/kg，他直接放弃了12万元的押金，重新收购。

“现在 ‘贵妃杧’ 的产地价已经跌到2.32元/kg 了。”王伯儒苦笑道。

跟所有涨跌的原因一样，都是供求关系发生了变化。海南的杧果一般集中在3—5 月上市，有一部分果农会通过促花措施把上市期提早到正月。由于天气的原因，今年大部分果农促花不成功，加上前期温度偏低，导致各个品种的上市期高度集中。而前期少量促花成功的杧果奇货可居，收货价高达12～14 元/kg，直接拉高了正季成熟上市杧果的订购价，这也导致后期众多收购商不得不放弃定金，以求自保。

不过令王伯儒感到欣慰的是，这段时间的杧果销量比往年有了明显上涨，每天的出货量达到二三十万斤，预计总销量会比去年增长15%～20%。

“口感和价格决定市场的流量。”王伯儒介绍道。在他的档口里，海南的杧果可以从12 月一直卖到6 月中旬，然后是广东雷州半岛、云南保山和广西百色的杧果，8 月底至11 月卖四川攀枝花和云南华坪的杧果，最后是进口的柬埔寨杧果和越南杧果，接着又回到他的家乡——海南。其中，海南杧果销售期最长，销量最大。

“从经销商的角度去看生产端，你觉得海南杧果主要存在什么问题？”我接着问道。

王伯儒拿起王关德的杧果掂了掂，说：“其实水仙杧的标准果型是300～400 g，但现在市面上的好货标准要求在500 g 左右，而且这几年越做越大。因为消费者进门店喜欢挑大的，二级市场的采购商也是挑大的，我们作为中间代理商也想卖大的，最后整个销售端给种植端传递的信息就是，只有大果才能卖出好的价格，造成种植户认为只要把果子种大了才能把效益提高，所以一味求大。”

◆贵妃杧（上）和金煌杧（下）

“一味求大他就不遵循自然生长规律了，必须要大量使用化肥和生长激素。”王伯儒接着说：“而且现在海南杧果大多数是承包给一些外来的种植户，年租金一株树50～100 元不等，5 年或10 年一个周期。等于说杧果树不是承包户的，他们就不会像王关德一样花太多的成本投入有机肥，他们就会追求短期效益，个头要大，产量要高，或者做一些产期调节。”

王伯儒说的这个问题不仅仅是海南杧果的问题，也不仅仅是杧果的问题，越种越大几乎是眼下整个中国果业的共性问题。

“这个问题有办法解决吗？”我想听听眼前这位水果批发商的意见。

▲王伯儒在海南三亚调查“贵妃杧”的品质

“难！”王伯儒摇了摇头说：“首先我们面对的不是终端消费者，我们面对的是二级批发商，我跟他讲这些道理意义不大，什么货好卖大家就卖什么货，赚钱才是硬道理。”

“你的意思就是没有必要去解决这个问题，反正市场有人要，我就卖市场需要的货？”我站在销售端换位思考。

“我刚才分析了，一个原因是承包制，地不是他的，树也不是他的……”

“不是！不是！”我打断了王伯儒的重复：“现在最大的成因应该是销售端喜欢大果。”

“对！”王伯儒说：“我感觉这个行业缺乏对果品的正确认知和引导，终端消费者对杧果的认知度还是不够的。”

“那像王关德的理念和产品，他能在市场上生存吗？”我不敢说这是“劣币淘汰良币”的市场氛围，但在种植现场，我切切实实地感受到这位有情怀的老爷子的执着困境。

“这个……可能要花1～2 年的时间，通过包装，通过传播，让消费者品尝过……”

“你们现在和乐合合作，是不是期望在市场端打开缺口，或者在某一方面有所提升？”我猜测道。周八两（周玮琦）领衔的乐合品牌策划和供应链公司擅长做这方面的工作，并成功地推出了“柑甘好”“奢纹”“疆美梅”和“木兰荔”等系列产品。

“市场其实是很难去主导的。”王伯儒坦言道：“我们在批发市场只是起集散的作用，真正推销这种产品还是要靠‘雨露空间’‘叶氏兄弟’这种连锁门店，只有通过他们门店的引导和推荐，让终端消费者重新认知水果品质，才可能让这种非主流产品从产地走向市场。”

其实在我收到杧果的同时，浙江雨露空间果品有限公司董事长胡志艺也收到了我让王关德寄过去的样品。因为我觉得雨露空间与王伯儒的市场定位相比，胡志艺的选品理念与王关德的种植理念更相符。果然，胡志艺品尝之后非常认可，我们坐在嘉兴水果市场聊天的时候，他已经派出采购前往海南对接。

“而且像这种货市场供应没有持续性，它只是一个很小的个体，无法满足批发需求，很难。”王伯儒还是摇了摇头。

“像王关德这样的理念和产品，在海南也是凤毛麟角？”

“比较少！相当少！少之又少！”王伯儒连改了3个用词，以突出“少”的程度。“绝大部分是跟着主流市场走的。如果王关德在海南有一个基地，在广东有一个基地，在攀枝花还有一个基地，那样稍微好办一点。”

我笑了笑，摇头道：“他一个基地都快活不下去了。”与王伯儒提到的没有持续供货能力的担心不同，我主要担心雨露空间在短时间内可能消化不了王关德的体量。5 000 株树，按株产30 kg 计算，也有15万kg 的年产量。

“他这条路注定会比较艰难。”我呢喃道。

2021 年，几乎所有大宗水果都在跌价。真的好难！

2

周八两（浙江嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长）打小的志向就是当老板。

2014 年大学毕业后，周八两独自跑到台湾考察水果生产，然后在老家江西南昌做起了台湾水果的批发生意，那年他22 岁。亏了，然后跑到上海辉展水果批发市场的上游公司打工还债。2015 年开始做国产精品水果，成为“东海爆桔”的第一个经销商。找模特，搞人体彩绘，在水果市场引入一些其他行业的营销手段，日子倒也过得滋润。搞了两年，因为不喜欢被人称作“二道贩子”，又跑到浙江嘉兴做实业——办了一家水果包装厂，做定制化、个性化的开口箱，慢慢延伸到设计行业。2018 年下半年接到一起从包装设计到营销策划的大单，从而萌生了做品牌策划运营的想法。

我就是在那个时候认识周八两的。他给我留下的印象是特别少年老成，无论穿着打扮还是言谈举止都跟“90 后”的标签很不匹配。2018年11 月8 日，周八两成立了浙江嘉兴乐合品牌策划有限公司，总部设在专营进口水果的海广兴精品水果市场，正式踏上了以品牌驱动销售的果品经营之路。

“上半年的‘沃柑’做得怎么样？”我问周八两。2020 年12 月在广西南宁我和他再次碰面，知道他上半年的销售重点放在“沃柑”上。

“比预期稍微差一点，整个体量不到1万t，明年（2021 年）估计能做到1.5万t。”周八两重点介绍了他上半年所运营的两个“沃柑”品牌：“追光蜜”和“柑甘好”。

“追光蜜”是乐合和广西鸣谷农业有限公司联合推出的“沃柑”品牌，寓意“追逐阳光，欣享甘蜜”。创意源自鸣谷基地全部采用6 m 行距、3 m 株距的宽行稀植模式，阳光充足，产品糖度高且稳定，但缺点是表皮瑕疵多。所以乐合采用单果包膜的方式遮掩瑕疵，延长货架期。最后实现品牌销售200万kg，占商品果总量的50%。

“柑甘好”是乐合和广西南宁市桂福春农民专业合作社联合推出的“沃柑”品牌，谐音“刚刚好”，“柑”代表“沃柑”，“甘”代表“甜”，“好”寓意“味道好”。因为采用避雨栽培，产品不仅外观漂亮，而且少核，化渣性特别优秀，口感清甜、酸度低，在“盒马生鲜”卖出比普通“沃柑”差不多贵1倍的价格。

“我们把‘柑甘好’定位为顶级的、非常高端的品牌，价格也是最贵的，主供终端门店；而‘追光蜜’是定位在A-、B+这个档次，突出高性价比，主供批发市场。”周八两介绍：“我们还有一个自营的‘财神’系列，是节日性的产品，就在除夕前卖个十几天，大概能卖50万kg 左右；还有‘盟合柑宝’……”

“那就是从高端到普通，从有品牌到没品牌都有？”同类产品太多，我听着有点犯迷糊。

“对啊！这样抗风险能力就很强。大基地我们就联合做品牌，小园子就让盟合（广西盟合供应链管理有限公司，乐合旗下的另一家公司）去收购，分选之后再拉到市场批发。不光是广西的‘沃柑’，盟合也做云南的‘沃柑’。”

“跟大基地你们是怎么合作的？”相比之下，我更关注乐合和大基地的合作方式，小园子无非是简单的买卖关系而已。

▲查看包装设计的周八两

“保底，利润分成。”周八两介绍：“比如1 月份‘沃柑’的行情是5 元/kg，那就按5 元/kg 作为保底结算价，或者基地稍微让两三毛钱给我们，因为拿得多么，大客户总要让点利。然后我们负责品牌运营，最后获得的利润再跟基地五五分成。”

“鸣谷最后分了多少钱？”我好奇地问道。我去过这家基地，2 800 亩（1 亩约合667 m2,15 亩即1万m2约合1 hm2——编者注）的规模，老板叫黄江萍，是冲着美好的田园生活进入种植行业的。

“最后结算的利润不到100万元，我们和基地一家一半。”周八两说。

“最后你们评估品牌增值的部分占多少？”我关注品牌创造的价值。

“最少25%。”周八两说：“因为传统批发市场还是看皮毛（外观），鸣谷的‘沃柑’因为果面瑕疵太多，价格肯定在行情以下，但是通过我们的策划和包装，把它定位在A-、B+档次，比同规格的果至少高出25%的价格。”

“相当于通过你们的品牌策划，把产品的优点凸显出来，把缺点掩盖了。”我倒觉得真正的价值在于周八两他们懂市场，这也是乐合跟其他品牌策划公司最大的不同。

“对！”周八两说：“虽然是第一年合作，但大家对结果还是满意的。毕竟品牌的建立，一要靠时间，二要靠砸钱。实际上今年鸣谷在品牌上的收益基本接近了他们给乐合的一次性策划费用。”

“通过后端的供应链，当年就把品牌策划费挣回来了。”我这么理解道。

“我们有很多案例都是当年就把策划费挣回来了。”周八两又一一列举了这些年所做过的成功案例——“疆美梅”西梅、“奢纹”网纹瓜、“眉知”蜂糖李、“木兰荔”荔枝等，还特别提到今年与内蒙古美美农业科技有限公司合作成立了嘉兴赤文供应链管理有限公司，从买断品种权开始，计划把“奢纹”打造成为涵盖全产业链的独角兽甜瓜品牌。

周八两说：“通过几年的探索，我们越发清楚自己的价值。乐合最大的价值是通过时间的积累，通过品牌的沉淀，最后在销售环节获得我们期待的价值。在实行企业盈利的同时，也为这个行业创造价值，提升种植者和贸易者的幸福指数。”

“做了这么多年的水果贸易，对这个行业有什么感悟啊？”我想听听年轻人对水果行业的看法。

“4个字——审时度势。”周八两给我们讲了一个他亲历的故事。2018 年下半年，在转型中有点迷茫的他去四川拜访了一位行业前辈，请教如何在水果行业中持续、稳定地盈利？前辈告诉他，做水果不能完全靠经验，要学会“审时度势”，不能完全用去年的经验来做今年的事，尤其是像苹果、梨、猕猴桃这种期货产品，风险太大。

“拿‘沃柑’来说，今年我做了不到1万t，明年是否一定要做到1.5万t？不一定，如果品质好，我可以做到2万t；如果品质不好，我做1万t 就可以了，甚至8 000 t 也行。”周八两举例道。

相对来说，“沃柑”属于柑桔类水果中稳定性较高的一个品种，像乐合供应链最近在做的“奖荔”（荔枝）和“流星贵妃”（杧果）就因为产品稳定性不好和运输环节的问题都出过一些“事故”。

周八两实事求是地说：“像杧果和荔枝都是极其难操作的单品，想在消费端形成有影响力的品牌，难度是非常大的。我们今年也只是做了一下尝试，从品牌视觉来说，做得还是相对系统的，但从口碑和盈利能力来说，还是有欠缺的。所以一定要审时度势，这个是最重要的。”

“延伸到你现在做的品牌策划运营这块，你的启发是什么呢？”我对“审时度势”这4个字愈发好奇。

“你看我每年都在调整方向，优化链条，有新的板块，有新的投资项目。”周八两说：“乐合就像一根脊椎骨，‘疆美梅’‘奢纹’这些品牌就像一根根肋骨。我并不期望乐合品牌策划要去赚多少钱，我希望通过品牌驱动力，通过乐合供应链，寻找到有品质或差异化优势的种植方，一起去创造更大的产品价值，再一起分享品牌红利。”

周八两指了指墙上的LOGO 说：“我们的愿景是，协助100 家果品企业打造100个品类独角兽。”

乐合2021 年上半年运营的部分品牌水果包装▲

这是一只奔跑中的小独角兽，眼冒星光，信心十足，大步流星地向前冲。

3

胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司董事长）是一个做事有条不紊的人。2012 年进入农业，在浙江嘉兴承包了700 亩土地。先是多方考察、试种，确定了“翠冠”（梨）和“红美人”（杂柑）两大主栽品种，聘请相应的技术老师，解决果园机械化作业问题；从2020 年开始，又把自己的工作重点从种植转移到销售，尝试网红直播、产品分级和品牌包装，甚至两赴新疆，想采购“库尔勒香梨”做长供应链。

“‘菜鸟’这两个字有什么寓意吗？”我一眼就看到农场新建库房上端的品牌名“菜鸟”，LOGO 用色鲜艳，非常显眼，关键是很少有人会用这种略带贬义或自嘲的网络用语作为产品的品牌名。

“‘菜鸟’是我在2013 年注册的商标，当时也没想过有什么寓意，只觉得这两个字好记，只要跟人家讲一遍，都能记得住。”胡晓海解释道。

“是不是当初刚进入这个行业，觉得自己还是个‘菜鸟’？”我瞎猜道。

胡晓海毕业于浙江大学，一直从事工业产品的生产和贸易，因为经常跑美国，非常羡慕美国农场主的生活，所以心血来潮，在家乡承包土地，也想过把农场主的瘾。对当时的他来说，农业是一个完全陌生又充满新鲜感的行业。

胡晓海笑了笑，估计也忘了当时是怎么灵光一现想出这个名字来，只是说：“当初我起这个名字时，身边的亲戚朋友没有一个赞成的，都说这个名字不好听，不高大上。倒是后来阿里巴巴在网络配送领域也注册了‘菜鸟’商标，然后所有人都说我这个名字起得有水平，跟马云想到一起了。”

我会心地笑了笑。

“对我来说，‘菜鸟’ 就是一个产品符号，没有什么文化上的喻义。等以后我做成功了，你来帮我想想，给它弄出一个文化调性来。”胡晓海笑着说。

“今年有什么新的动作吗？”我言归正传，想听听这位学工业的校友在农业上的作为。

“还是想把供应链这一块做起来。”胡晓海说。

经过去年一年的尝试，胡晓海发现自己在供应量和供应周期上都存在短板，所以今年不仅扩充了库房，还联合了本地十几家“翠冠”种植户。

浙江新理想农业开发有限公司库房上面的“菜鸟”LOGO

查看“翠冠”梨生产情况的胡晓海▲

“你怎么理解供应链？”

我的脑海中浮现出今年4 月在海南听孙健（海南福田绿色农业有限公司董事长）讲述供应链的价值，模式与胡晓海现在做的基本类似，但周八两和曾飞领衔的浙江乐合供应链管理有限公司也在做这个事情。相对来说，后者做得更为简单，只在销售端发力。

胡晓海想了想，解读道：“我觉得真正的供应链应该从产地的种植端开始发力，一直服务到像雨露空间的门店为止，甚至包括门店的摆样，出摊的效果，把这些内容都做进去，这才算是一个完整的链条。”

“传统水果批发市场干的事情算不算供应链？”我再细问道，比如王伯儒。

“我认为不算。”胡晓海说：“他们的链条太短，就单纯的买进卖出，就两环，根本就不是一个链。”

“那你现在做的供应链模式与传统水果市场的买卖方式的主要差别在哪里呢？”我追问道。

“我觉得差别在于是不是把一个产品当作一个产业来做。”胡晓海解释道：“中国的水果行业整体上还处于低、散、乱的状态。像‘翠冠’，我认为它是一个蛮好的品种，只要用心去种，口感是不会差的。但为什么市场价格越卖越低？是因为家家户户都种梨，你卖4 元/kg，我卖3.60元/kg，大家就在拼价格，拼到最后就只能拼成本，大家都不愿意多投入，再加上早采，这个质量肯定是越做越差，变成一个恶性循环。”

“现在几乎所有大众水果都陷入这种恶性循环中。”我叹息道。这几年，但凡我往老产区走，都能看到这种“劣币淘汰良币”的现象，要么用化肥催产量，要么早采抢行情……即便是新兴的“阳光玫瑰”（葡萄），也出现追求大穗大粒、高产低质的趋势，其核心就是以低成本、低价格来抢夺市场。

“但是，我还是从中看到一点希望。”胡晓海举了一个例子：“嘉兴本地的玉菇瓜卖2 元/kg多，但雨露空间的门店销售价是24 元/kg，他的进价就比嘉兴本地的零售价贵好几倍。为什么雨露空间不去进便宜货？我觉得关键还是现在的消费者是讲品质的，不是说一味地图便宜，有个水果吃就行了。所以，我们在嘉兴组织了十几家农户，目标就是种好吃的‘翠冠’，卖理想的价格。我觉得这是水果行业今后几年发展的唯一的机会。”

“这个 ‘理想价格’ 的理想状态是个什么样？”我开始算经济账。

“能比市场价贵10%～15%。”

“那好吃的标准又是什么呢？比如糖度比别人高多少？”

“糖度比别人高1 度。”

“那在这个过程中，前端的生产成本要提高多少？”

“会提高20%左右。”胡晓海解释道：“要提高糖度最主要的措施是增加有机肥，减少化肥。这里面不光是有机肥和化肥之间的差价，用有机肥在人工成本上是非常高的。”

我没有细算这笔成本构成，只是问：“那提高品质的效益在哪里呢？”成本提高20%，价格提高10%～15%，我最不会做生意，也能看出这是一笔得不偿失的买卖。这其实也是很多水果生产经营陷入恶性循环的根本原因，市场会倒逼种植者走向只重产量、不重质量的逆方向。

最典型的例子，嘉兴葡萄种植高手沈金跃坚持了20 年的精品道路，最后还是选择放弃自己的理想，按照市场的要求生产大穗大粒的“阳光玫瑰”。我对他的一句话印象十分深刻：理想归理想，市场归市场。可见市场是多么的残酷！

“后期要靠品牌，我的最终理想是能获得比市场价高20%～30%的品牌赋值。”胡晓海还是坚持走性价比的道路：“做供应链的话一定要上量，一旦上量就不可能做出像枚青、黄伟那种极品水果，卖出批量货几倍的价格，只能在统一产品标准的基础上，价格相对比别人高一点，就像‘都乐’和‘佳沛’一样，能做到那么大的体量，这才是做供应链真正的价值。”

在海南福田，我从深耕杧果产业20 余年的孙健口中也听到了“都乐”和“佳沛”，相同的标杆，相同的观点。跟黄伟和枚青等人追求单品效益最大化的目标不同，胡晓海和孙健都非常强调供应量和供货周期。

“去年‘库尔勒香梨’为什么没做成？”我想起他去年在延长供货周期上的尝试。

“没做成的根本原因是我们还没有形成很强的采购能力和基地服务能力。”胡晓海解释道：“我们在供应链上做的事情，如果不能取代像雨露空间的采购价值，我们干这个事情是没有意义的。现在在嘉兴组织本地农户，我们可以从种植端开始，通过技术辅导来规范产品质量，做出标准化的产品。这个我觉得是有价值的。”

在尝试不同品种延长供货周期未果之后，胡晓海今年把重点放在“翠冠”梨的冷藏保鲜上，以解决供货周期只有一个月的短板问题。

“我们最大的优势在于我们自己有基地。这个基地就相当于一个蓄水池，可以先卖别人的货，如果别人的货出问题，或者缺货，我们自己的货马上就可以抵进去；如果卖得好，我们的货可以一直放在冷库里，到后期再慢慢销售，争取供到国庆节。”

“到9 月之后，北方的‘秋月’和‘鸭梨’就会大量上市，你觉得‘翠冠’还有优势吗？”在所有果树品种中，我对“翠冠”最为熟悉，十几年的科研与生产经历都是围绕如何提早这个早熟优良品种的上市期，但从来没有想过往后延长供货期。

“这个事情没人干过，在大家的印象中，‘翠冠’ 的上市期就一个月，到8 月底就应该结束了。我们今年想拿出十几万斤做一下尝试，用‘翠冠’和‘秋月’去打打看。”胡晓海说：“能不能打得过，这需要市场来检验。”

4

胡志艺是个钓鱼高手。他聊钓鱼的兴致远远高于聊水果，什么天气适合钓鱼，用什么样的鱼饵，钓什么样的鱼……他在胡晓海的农场临水处建了个钓鱼平台，临近傍晚的时候，他会带着干粮一个人静静地垂钓到深夜，一次能收获几十斤的野生鱼。第二天，他会把同事朋友都叫过来一起吃鱼，红烧的，清蒸的，煲汤的，大快朵颐，其乐融融。吃完之后，他又带上全套工具，再去等鱼上钩……

胡志艺（右）和胡晓海在探讨“翠冠”梨的上市标准▲

我调侃他“沉迷钓鱼不可自拔”。这也是我最欣赏他的地方，能让自己在60 余家水果门店的繁忙事务中脱身而出，去思考企业未来的发展方向。

“你怎么看胡晓海做供应链的事情？”我问胡志艺。他俩离得很近，经常交流。

“做着玩玩嘛！”胡志艺笑了笑，跟胡晓海开了句玩笑，然后认真地说：“他做供应链倒有可能歪打正着，因为一般人都会把结果看得很重，先考虑能否盈利。他不一样，他先考虑如何把过程做好，反而更容易成功。”

在处理结果和过程这一点上，他们俩倒是一路人，所以能聊到一起，而不是一般的供货商和销售商之间的关系。

“他的目标是替代你们采购的作用。站在你的角度，你觉得有没有这种需要？”我和胡晓海刚聊过，他判断供应链价值的标志，就是看能够替代像雨露空间这样的水果连锁店内部采购的作用。

“如果从单品的角度，肯定有这个需求。”胡志艺说：“但是能否代替采购的作用，就要看他提供的货是否比我们自采的还要好，这是关键。”

跟所有水果连锁店一样，雨露空间的水果源自三个渠道：自采、供应链和市场。但“翠冠”全部是采用自采的方式，因为市场上的“翠冠”几乎都达不到他的标准。他要求不抹膨大剂，控制采摘成熟度，平均糖度能达到12%左右。

“有这种糖度要求的水果店不多吧？”我问胡晓海。他的400 亩梨园也是雨露空间重要的自采基地，面积够大，理念相符，能达到胡志艺的要求。

“我们也是这个标准，‘翠冠’糖度达到12%才称得上好吃。”胡晓海说。

“但是达到这个要求，生产成本可要提高20%左右。”我提醒胡志艺。

胡志艺经常跟我抱怨，种植者为什么不多用有机肥要用这么多化肥，还要用膨大剂，又要早采，导致市场上很难找到好吃的水果。我跟他说，如果站在种植者的角度，你就能明白为什么。当你看到自己坚持好吃理念，少用化肥多用有机肥，不用膨大剂，不早采，最后出来的产品无论产量还是价格都比不上隔壁常规种植的，那时你会有多么地失落，多么地无可奈何。

▲胡志艺（左）在门店检查果品质量

我拿眼前的“翠冠”跟他解释道：“多用有机肥增加的成本不光是有机肥的费用，更多的还是施有机肥的人工成本。如果在采摘前冲一次氮肥，灌一次水，成本很低，虽然糖度下降了，但果个大了，产量高了，反正到市场上都是一个价，而且个大的价格更好，你说我会怎么做？所以，关键还是在于市场只看大小，不论口感。”

“还有一点，是早采和晚采的区别。”胡晓海补充道：“如果早采，我到市场上能卖6 元/kg，留到真正成熟好吃的时候，价格只有4 元/kg，你说怎么办？”

“这是两种货，不在同一个档次，不能比价值的。说不定十年后早采的梨就没人要了。”胡志艺说。

“但生产者肯定要算这笔经济账。”我不依不饶地追问道：“到你这里的价格能不能增加20%？”

“肯定能增加，但这个增加不是一下子就能增加20%，就像5 年前的雨露空间的价格与现在也是不能比的。”胡志艺介绍了他的创业历程。

2001 年，胡志艺带着母亲给他的3 000 元钱，独自到嘉善开了一家10 m2的水果店；2007年开第二家店，取名“好印象”，寓意“要给每一个顾客留下好印象”。从那个时候起他就确立了“品质至上”的理念，卖最好的水果，绝不以次充好。之后，他又陆续在嘉兴、无锡等地开了20 余家门店。2016 年调整策略，在嘉善开了第一家仓储式水果门店，取名“雨露空间”。与传统的水果店相比，雨露空间门店面积更大，品类更多，且分为A、B、C 三个等级，以“批发”和“直销”的形式加上一直坚持的“健康、好吃、生态”理念，胡志艺迅速实现了企业的升级换代。5 年时间，雨露空间门店扩大到60 多家，成为嘉兴市知名度最高、口碑最好的水果连锁店。

胡志艺说：“5 年前，我们也是拿顶级的货，但是我们卖出去的价格比一般水果店还便宜，还有大量的试吃，让你去体验；5 年之后，当谁都知道‘雨露空间’的水果比别人好吃的时候，你就会觉得我的价格比别人贵20%是值得的。”

“就是短期效益和长期效益的选择。”我若有所悟。

但是，又有多少种植户能熬过5 年甚至更长时间呢？

“海南王关德的杧果，你有没有给他比较理想的价格？”上次我把王关德推荐给胡志艺后，他立即派采购过去对接，共收了5 车货，卖了20多天。

“他的杧果我一吃就知道肯定不用膨大剂的，因为密度高，风味浓。”胡志艺说：“如果按照正常行情的话，应该值16 元/kg，但那个时候海南的杧果行情很差，产地普通货的价格不到4元/kg，我们的采购发回来的到仓价是12 元/kg，后来我还给王关德奖励了3万元，我觉得这样的种植户应该支持。”

事后我打听过王关德今年的整体销售情况。王关德的朋友告诉我，今年王关德的杧果总产量20万kg，因为成熟度过高、销售不及时等原因损失了6万kg，再剔除次品果，共卖出去11.5万kg 商品果，裸果平均销售价格还不到8元/kg。相比之下，雨露空间给他的价格是最高的，但只占了他总量的20%。所以王关德的朋友一再问我，还有没有类似雨露空间这样的销售渠道。

“他今年还是亏的。”我对胡志艺说。

我甚至不明白王关德是靠什么信念支撑着走到现在，只听他说过：要做良心事，做良心人。相比之下，我更能理解桐乡大圣果园沈金跃“市场归市场，理想归理想”的道路选择。在反差巨大的经济效益面前，他一贯坚持的精品理念不得不向市场妥协，除了保留7 亩地来做他心目中最理想的“阳光玫瑰”之外，其余的“阳光玫瑰”均迎合了市场大穗大粒的需求。只是他叹息道：以后再也吃不到好吃的葡萄了。

“如果再这样下去，我们的水果行业真的要完蛋的。”胡志艺在“沉迷”钓鱼的这段时间其实一直在反思这5 年来的定位和方向。“这几年雨露空间的定位也有点像在波浪中行走，在强调品质的同时，有时候也会用相对低廉的价格来冲一下销量，现在看来是得不偿失的。”

“既然我们定位在中高端，我们就要把有限的时间和精力去服务好这些精准的客户，哪怕100个消费者只有30个能接受这个价格就可以了，这样子才能有足够的溢价分配给这些理念和我们相符的果农，让他们多用有机肥，不早采，不用膨大剂，做到真正的健康安全好吃。如果价格给不到位，所有的理念都是虚的。就像你说的，王关德的杧果给这个价他还是亏钱的，他怎么弄？只要他赚不到钱，他就会动摇，所以我们要给到他不动摇的那个价位。”

胡志艺忽然有种如同聊钓鱼般的激情，滔滔不绝地讲起他对水果产业的看法和思路：“如果雨露空间再跟普通水果店一样去打价格战，那也是看不到任何希望的。雨露空间的未来发展要突出‘高品质’特色，引导更多的消费者去购买健康安全好吃的水果；同时，重点支持源头，从价格上、从销量上、从宣传上支持像王关德这样志同道合的种植者，最后引导大多数种植者都能走上优质优价的健康发展道路。”

这两三年来，站在种植端我几乎寻遍了果园所有的盈利手段，正当依然觉得无能为力时，胡志艺这番话又让我重新燃起了希望：

中国果业的转型升级，必须从销售端开始。