H公司应收账款管理研究

杨曼婷 崔元丽

摘要：本论文以H公司作为研究对象，根据应收账款管理研究相关理论，首先介绍该公司的基本情况以及通过应收账款增长率、应收账款周转率以及应收账款周转天数等质量指标分析H公司应收账款管理现状。在此基础上，指出H公司在应收账款管理存在的问题：缺乏对客户偿债能力以及信用状况的合理评估;缺乏合理的信用方案;缺乏完善的应收账款回收措施。最后根据公司存在的问题，提出相应的改进方法，具体包括完善客户信用管理、规范企业信用方案以及强化公司催收管理措施等对策。

关键词：赊销;应收账款应收账款周转率

一、H公司应收账款的质量指标

（一）应收账款金额不断提高

H公司在2018年到2020年应收账款金额不断提高，分别为683.94万元、862.49万元、1281.24万元， 2018年比2017年增长了21.60%，2019年较2018年增长了26.11%。由于2020年受疫情影响，各企业延迟开工，生产经营受到了一定影响，资金周转困难，因此2020年较2019年应收账款增长率高达48.55%。整体来看，H公司应收账款增长幅度较大，这种幅度将会增加应收账款风险，长期以往不利于企业发展。

（二）应收账款占营业收入比重

2018年至2020年这三年山东华杰公司应收账款占营业收入比例呈现增长趋势，分别为32.60%、34.88%、56.79%。即使2020年受疫情影响，营业收入出现负增长，公司经营状况不佳，但其应收账款占营业收入比例却相对于上一年增加了56.79%，这表明该公司应收账款质量不佳，应收账款金额过多，回收难度加大，资金流回收出现问题。

（三）应收账款变现能力分析

2018年至2020年这三年该公司应收账款周转天数分别为：108.31天、114.06天、173.81天，应收账款周转率在2018年至2020年这三年逐年降低而应收账款周转天数在逐步上升。这说明H公司应收账款转化为现金的能力不断恶化，这对企业资金周转情况是非常不利的。由于该公司对客户调查不透彻，未充分了解对方的资金状况，就直接赊销给对方，致使应收账款到期而对方一拖再拖不还款。

二、H公司应收账款管理存在的问题分析

（一）缺乏对客户偿债能力以及信用状况的合理评估

H公司没有设立负责信用管理工作的相关人员，没法全面識别出客户潜在的信用风险。公司信用管理工作主要是由销售部进行，销售部简单通过自己实地考察等方式评估客户信用状况。但由于公司薪资结构，销售部门人员工资只与业绩挂钩，这就造成销售人员只注重业绩，往往不调查顾客的信用情况的现象发生[9]。只要对方有购买意向，就积极促进销售赊销给对方货物。

（二）缺乏合理的信用方案

H公司缺乏合理的信用方案。通过对该公司管理现状分析来看，该公司的信用期限大约在一年左右，应收账款回款时间缓慢，增加了坏账损失的风险。再加上山东华杰新型环保建材有限公司并没有严格设定信用期限，信用政策较为宽松。在业务洽谈中，销售人员会延长客户的信用期限以达到顺利完成合作的目的。很明显，华杰公司关于信用政策的相关规定宽松，没有严格要求员工执行，主要还是以业绩为主要目的，为了合作顺利完成，信用政策可以相对松弛一些，忽视了大量应收账款会给公司带来的风险。

（三）缺乏完善的应收账款回收措施

H公司缺乏完善的应收账款回收措施。应收账款管理工作由财务部门直接负责处理，财务部和客户联系较少，没有及时和销售人员核实应收账款到期问题。等到逾期严重，才发现该笔款项没有收回。部门之间各自为政，没有形成良好的集体意识和应收账款回收框架，这使得应收账款回收工作繁琐复杂。此外该公司也没有安排专人去跟踪每一项应收账款，只是通过会计人员记载应收账款回收情况来和销售部沟通，由他们去催收回款。其方式也只有电话催收和上门催收这两种方式。遇到客户不回款情况，销售部人员考虑到未来合作也不会过度催促客户，这也就导致应收账款回款很慢。当应收账款逾期严重，催收人员和客户协商不得只能采取法律手段，但往往很难把所欠款项很难收回。

三、H公司应收账款管理对策研究

（一）完善客户信用管理

1、设立独立的信用管理部门

企业要降低应收账款带来的风险，首先健全企业应收账款管理的责任制度。企业要设立信用管理部门，其职责主要是对顾客的信用状况以及偿债能力进行合理评估。同时信用管理人员要有专业的知识和素养，运用合理的评价方法对客户的信用情况进行分析。

2、建立并维护客户信用档案

销售人员根据销售量、外部评价、银行征信等情况对客户进行信用评估，其信息交于信用管理部门保存，同时信用管理部门要认真核查其真实性，制定相应的信用额度标准，归档保管。当发生业务时，销售人员可向信用管理部门查询该客户是否已在公司建立客户信用档案。若未建立，则根据同样方法建立信用档案，若已建立，则根据其建立的额度标准确定赊销额。同时也要做好后期维护工作。根据信用等级情况，合理安排工作人员实地走访，及时更新客户的信用情况，对客户信用额度进行调整。

（二）规范企业信用方案

华杰公司要想减少应收账款逾期金额，尽早收回应收账款金额，就应规范公司的信用条件，确定企业的信用期限。借鉴信用管理良好的企业，可以将该公司信用期限最长设置六个月。同时为了鼓励客户早点还款，华杰公司可以根据信用期限的长短，适当给予客户不同水平的现金折扣优惠，比如：（2/30，1/60，n/90）假设客户赊购200万元的账款，如果在一个月内付款，就可以得到4万元的现金折扣，支付196万元款项即可;要是客户在两个月内付款，可以得到2万元的优惠，支付198万元款项，否则超过了两个月，只能全款支付。通过这种方法，可以更多招揽客户，加速应收账款的收回。其次对于信用良好的企业，可以适当延长其信用期限;信用恶劣的企业，适当减少信用期限，严重的采取“货款现清”销售方式。

（三）强化公司催收管理措施

1、细化催收责任制

在回收應收账款时，各部门应紧密协调工作。首先信用管理人员需要真实提供顾客的信用状况，财务人员负责定期对账和统计应收账款回收与逾期情况，而销售部人员则需要对其所负责的客户进行催收工作。各个部门各司其责，同时公司管理者应把这项工作计入考核标准，以此来激励员工，调动员工的积极性，顺利完成催收工作。

2、规范合理的催收方式

1.销售人员催收

采取方式分为两种：①电话催收、②上门催收。因为当时客户是由销售人员来沟通而进行合作，客户比较认可销售人员。所以刚开始由销售人员进行催收沟通比较恰当。

2.销售经理谈判协商

对于应收账款逾期严重的销售人员催收不上来，销售经理应出面解决，上门和客户进行谈判协商，尽可能多地收回款项。

3.第三方催收

当上述三种方式均不起效的情况下，H公司可以考虑委托收账代理机构催收账款。这种机构一般由经验丰富的专业人员组成，他们有着一套行之有效的方案，并且由于长期和逾期客户打交道，能够准确把握客户心理，能够提高应收账款的催回成功率，但是从另一方面考虑，也会增加公司催收成本。因此华杰公司在采用这种方式时应慎重考虑。

4.法律诉讼

法律诉讼是企业不得已而为之的手段，一般不轻易走上这条道路。这种手段往往很难把款项收回，并且一定程度上损坏公司的名声，不利于企业发展。

参考文献

[1]杨架英.关于中小企业应收账款管理的研究[J].中国集体经济，2021（01）：139-140.

[2]吴津鸣.应收账款管理存在的问题及对策分析[J].中国管理信息化，2020，23（24）：24-25.

[3]严海云.浅谈中小企业应收账款管理存在的问题及对策[J].中国商论，2020（24）：117-118.

[4]邓明兴.国有企业应收账款管理策略研究[J].今日财富，2021（07）：137-138.

作者简介

杨曼婷，1998年出生，本科，研究方向：财务管理。

崔元丽，1981年出生，硕士研究生，副教授，研究方向：财会，技术经济。