海外EPC项目投标工作浅谈

黄卫冬

（中交三航局第二工程有限公司）

自2002年我国加入WTO组织后，我国经济的国际参与度不断加深。2015年我国提出“一带一路”的倡议，我国企业积极响应国家号召，积极参加到这项政策的落地执行中，并且取得长足的发展。逐渐由上世纪七八十年代的援建为主，伴随零星的劳务输出的海外工程模式，发展到本世纪前十年以施工总承包模式承接工程，再到近十年我国工程行业在海外更多以EPC、BD、F+EPC等模式发展。然而随着海外工程发展，存在的不足和风险逐渐显现，本文着力探讨海外EPC项目的投标阶段管理工作。

一、EPC工程模式介绍

EPC工程总承包即Engineering Procurement Construction模 式，又称设计、采购、施工一体化模式，是指在项目决策阶段以后，从设计开始，经招标，委托一家工程公司对设计-采购-建造进行总承包。在这种模式下，按照承包合同规定的总价或可调总价，由工程公司负责对工程项目的进度、费用、质量、安全进行管理和控制，并按合同约定完成工程。其优点主要有：（1）业主把工程的设计、采购、施工和开工服务工作全部托付给工程总承包商负责组织实施，业主只负责整体的、原则的、目标的管理和控制，总承包商更能发挥主观能动性，能运用其先进的管理经验、技术实力、资源整合能力为业主和承包商自身创造更多的效益，提高工作效率，减少了协调工作量；（2）设计变更少，工期短；（3）由于采用的是总价合同，基本上不用再支付索赔及追加项目费用，项目的最终价格和要求的工期具有更大程度的确定性。

缺点是：

（1）业主不能对工程进行全程控制；（2）总承包商对整个项目的成本工期和质量负责，加大了总承包商的风险，总承包商为了降低风险获得更多的利润，可能通过调整设计方案来降低成本，可能会影响长远意义上的质量；（3）由于采用的是总价合同，承包商获得业主变更令及追加费用的弹性很小。

二、EPC工程投标流程

（一）EPC项目发包

国际工程EPC项目业主根据项目特点，可采用公开招标、邀标、议标等方式进行项目招标，承包商根据业主提供的方式获取招标资料，分析项目招标资料，招标文件一般会包括项目Feed图纸（概念设计）、工程量清单、投标须知、技术标准及要求、水文地勘资料、合同格式或主要合同条款以及附件和其他要求投标人提供的材料等文件。

招标文件中Feed图纸和工程量清单，是业主提供的设计概念资料，投标人需在充分理解业主需求及工作范围后，以专业的经验和理解提出本项目的优化设计方案和工程量，但是前提不能突破业主基础要求。

投标须知文件包括招标范围及数量，投标人资格要求，交货期或工期要求，现场踏勘和答疑安排，投标文件编制要求，投标报价要求，合同款项支付方式，投标有效期，开标的时间和地点，投标担保和履约担保要求，否决与无效投标情形，评标方法（经评审的最低投标价法、综合评估法和法律、法规允许的评标方法），确定评审因素和标准（针对初步评审和详细评审分别制定相应的评审因素），确定评标程序（包括初步评审、详细评审、投标文件澄清、说明及评标结果等具体程序）。

技术标准及要求文件明确了项目适用的工程标准体系、设计参数标准、各项材料的技术规格要求以及工艺要求。

水文地勘资料是优化设计、施工方案编制的基础依据。

合同格式及主要合同条款文件给出了项目采用的合同版本，以及拟用的通用条款和特殊条款，目前国际上应用较多的工程合同版本主要有：国际咨询工程师联合会(FIDIC)编制的各类合同条件，英国土木工程师学会的“ICE土木工程施工合同条件”，英国皇家建筑师学会的“RIBA/JCT合同条件”，美国建筑师学会的“AIA合同条件”，美国承包商总会的“AGC合同条件”，美国工程师合同文件联合会的“EJCDC合同条件”，美国联邦政府发布的“SF—23A合同条件”等；其中，以国际咨询工程师联合会编制的“土木工程施工合同条件”、英国土木工程师学会的“ICE土木工程施工合同条件”和美国建筑师学会的“AIA合同条件”最为流行。

（二）EPC项目投标组织

EPC项目发包之后，投标人首先需要组织技术人员和商务人员成立投标小组，根据项目业主交标时间，编制项目投标工作内部时间节点，明确技术、商务、设计等工作负责人，并需要明确一个总负责人，负责协调各项工作。

业主一般招标发包后，会在较短的时间内召开项目介绍会，并组织各投标方进行现场考察。在项目介绍会上，业主会对项目的背景、工作内容、投标节点、标书要求等进行介绍，同时针对投标人会上提出的问题进行初步回答，但一般不会单独向某一投标方进行答疑，并最终会以招标方正式的答疑文件为准。项目现场考察一般是在业主组织下进行，投标方需要就项目现场场地情况、现场道路、现场用水用电、项目周边设施资源、项目是否与在建项目存在工作界面、现场水文气候等情况进行重点考察。

完成现场考察后，投标方需要从商务、设计、技术方案三个方面进行工作安排。

1.商务工作

主要需要进行项目所在国的法财税及当地价格信息的调研，法财税可以委托当地咨询单位进行专业调查，当地价格信息需要我们的商务人员结合项目实际情况，充分收集当地的商务信息，进行询价，总的来说商务方面需重点关注：

（1）项目所在国的税务制度，包括工程涉及的进口材料、设备的海关关税，项目涉及的增值税、利润所得税、印花税、宗教税等。（2）所在国外汇管制及汇率等金融政策，深入了解所在国对于外国资金进入是否有管制，是否会收取预提税等费用，资金汇出所在国是否有管制。（3）项目所在国劳动用工政策，了解外籍工人进入当地的工作签证费用、工作签证申请办理周期、工作签证有效期，掌握当地规定最低工资标准及工人工资发放政策要求。（4）所在国工程行业是否有强制保险要求，当地市场的工程保险类型包括哪些，保险收费标准如何（工程一切险、劳工人员险、陆上设备险、水上船舶险、专业设计险、第三方保险等）。（5）所在国工程涉及的人工、材料、分包、设备询价及属地化要求。（6）所在国货币汇率波动情况，当地货币对于美金、人民币的长周期汇率走势，预测项目需以当地货币发生的成本比例，再根据其汇率变动形势，估算项目汇率损益成本。（7）所在国的物价通货膨胀情况，项目涉及的主要材料、设备、人工等长周期的变化情况，预测项目工期内的变化趋势，结合业主的项目支付货币及支付周期等因素，合理估算通货膨胀损益。（8）外籍工人进入当地工作，是否强制缴纳社会保险、医疗保险，当地政策规定劳工工作时间要求。对于当地雇员，项目需要为其缴纳哪些费用，加班政策如何？（9）结合项目实际情况，材料方面重点了解主材的当地生产供应情况、运输距离、运输方式、供应及运输能力、材料质量是否符合标书要求。

2.设计工作

（1）工程设计单位选择。根据业主要求的设计标准及资质要求，寻找设计合作单位，优先选择有类似项目设计经验且具有行业话语权的设计单位。中国建筑企业近年在海外项目投标运营过程中，不仅将国内设计单位带出海，同时也加强了与国际大型设计咨询公司的合作，也直接促进了中国设计咨询单位国际化的进程。目前国际有影响力的建筑设计咨询公 司 主 要 有AECOM、JACBOS、CH2M、PARSIONS、ROYAL HASKONINGDHV、 ATKINS、COWI等，这些国际化工程设计公司掌握着工程领域上游的话语权，一些国际工程项目业主更倾向于这些口碑较好的设计公司，同时中国建筑企业选择同这些国际先进设计公司合作，可以摆脱保守的国内设计思路，拓展国际化思路，并且可以将东方理念与西方标准进行融合，更有利于项目的中标执行。对于中小型EPC项目，可以以中方设计单位为主进行设计工作，但为满足国外业主设计标准体系要求，可以在国内设计单位的设计成果基础上，与国外当地设计单位进行合作，由当地设计单位对国内设计成果进行标准符合性审核转换。（2）设计工作把控。EPC项目设计方面有可能会有3个设计模式。第一种为业主提出需求描述、提供基础设计资料，由承包商对于结构进行深化设计，提出工程量、设计计算书、工程技术参数，此种模式就要求设计单位在不突破业主功能要求的前提下，结合总承包公司的设备、技术、材料等优势，尽量优化设计，充分发挥总承包公司的优势，综合比选。第二种模式为业主对于设计工作已经介入很深，提供了完整的设计资料和设计工程量，设计单位只需对业主的设计资料进行消化，以更加创新的设计，打破传统设计理念，提出设计优化方案，从而在项目成本或者项目工期上予以较大的设计优化。第三种模式是业主提供有一定深度的设计方案，且不允许承包商调整设计，则承包商的设计只需要对业主提供的设计方案提取工程量进行报价，设计工作没有过多的发挥空间。

3.技术方案工作

技术方案工作主要根据业主标书文件要求准备技术标文件，一般包括施工方案 、人力资源计划表、设备资源计划表、项目总进度计划等文件。

首先技术方案工作组需根据标书文件中图纸、工程量、工作范围、工期要求等对项目进行工作分解，结合公司自有资源及项目外围可用资源情况，合理确定各分部分项工作的施工方法、施工配置、施工功效。

其次根据确定的施工参数和方法，按照至少3级的标准进行整体计划的编排，寻找项目的关键线路，编制项目资源配置表，统计出施工期每月资源投入情况。根据施工期资源投入的波峰、波谷变化情况，再进行施工总日计划的调整，可以合理调整关键路线工作工期，在不影响总体工期的情况下资源的消峰处理，避免资源集中投入。商务组可以根据资源配置表进行实物法项目成本测算，综合考虑市场风险、期待利润、外部竞争等因素。

4.投标价格确定

投标组计算标价要以计划实施的项目管理模式为原则，采用实物量的计算方法。标价的直接费和间接费按照实际的施工组织和经营方案计算，直接费和间接费确定后再根据市场情况及公司决策计算利润，得出总标价。

标价算出后，投标组应对标价进行分析比较（与竞争对手，与市场类似工程的价格水平），分析计算潜力和风险，做到标价无错误、无漏项，单价和施工方案符合项目所在国的实际情况，并研究报价技巧。

三、影响EPC项目投标报价的主要因素

（1）国别角度：项目所在国别的政治环境、经济环境、人料机价格，当地资源配置情况（设备、人员、材料）对于项目投标报价有直接影响，需落实项目所需的资源来源。（2）政商关系：一般业主项目招标都会有自己的项目标底（特别是对最低价中标项目），也就是业主的心理价位，如果可以提前了解业主的底价，那么对于我们项目的报价是有很大方向性优势的。同时，很多项目竞争激烈，必须保证价格具有较大优势才有可能中标，这就需要我们在进行报价的同时，要紧盯竞争对手的情况，根据对手近期公司、项目经营情况，以及他们历来的投标策略，对他们的报价标价进行预测分析，以此评估己方拟定报价的竞争力。（3）风险评估：海外项目投标存在各种风险，如汇率风险、通胀风险、地质风险、施工天气风险、环保风险、战争风险等，这就需要我们对潜在风险进行识别，根据各种风险发生的概率以及风险发生造成的损失，形成风险矩阵，作出判断，并评估影响，在投标报价中考虑风险费用。（4）报价策略：一个项目的最终对外投标价格，在考虑所有的资源、技术、风险等因素后，还要考虑公司对于这个国别市场定位的定位，如果公司研究项目所在国别工程市场前景广阔，后续机会很多，则可以对第一个或者前几个项目的投标报价采用微利、保本甚至低于成本价格的策略，以尽快进入市场，占据先机，着眼后续项目开发。如果项目所在国工程市场萧条，营商环境不佳，市场后续期望值不高，则在项目投标报价时就需要坚持项目成本的底线，坚决不能投亏损标。（5）技术支撑：项目的最终对外报价，归根到底就是资源的配置与落实的结果，这其中资源的配置需要技术方案为引领，技术方案是项目投标组织的核心，直接影响着报价水平，技术方案应本着先进、可靠、经济的原则，综合评估，不能过于追求某一方面，而忽视整体经济性。（6）业主资金来源与资金支付：根据项目业主资金来源及资金支付比例进行判断项目的资金安全性，如果项目资金到位情况不好，则有项目执行过程中资金中断的风险，这种情况项目报价就需要充分考虑资金风险，对外报价需要保守考虑。如果业主资金来源于政府拨款、国金金融机构贷款，且资金到位情况较好，那么项目执行的资金就有保障，项目报价就可以不用过多考虑资金风险。

四、提升投标质量的主要措施

（一）高度重视现场考察工作质量

现场考察工作是编标的基础，需针对性制定考察大纲，派出专业技术人员、商务人员参与考察；加强商务考察的准确性和完整性，考察完后形成操作性强的考察报告。同时，考察人员必须参与项目编标。

（二）提前研究项目所在国标准、规范

竞标项目大都采用欧美或他国的标准，这对我们很不利，必须提前研究，必要时可聘请当地咨询机构或专业人员为报价提供技术支持。

（三）精心编制项目运作策划书

严格按照项目策划书大纲，精心组织编写，标书的每一个部分、每一个章节都要有具体编写人员、审核人员，过程可控，时间可控，质量可控，责任到人。

（四）以技术为中心，技术向商务全方位支持

技术人员必须做好施工总平面布置，合理设计施工临建措施，降低施工临建费，做好施工强度分析，优化人员设备配置，降低人员设备费，做好施工工艺设计，降低施工措施费等，技术人员做好向商务交底工作，同时，商务人员根据报价过程中出现的问题，及时与技术人员沟通。

（五）加强技术方案评审力度

技术方案要请公司相关领导、技术专家及部门进行评审，罗列问题，逐项解决，不留死角，会后就问题一一修改优化，及时进行项目商务反馈修改报价。

（六）加强编标人员组织，提升水平

项目投标团队人员构成要合理；加强对编标人员的业务知识培训。

五、结束语

EPC项目合同模式逐渐成为工程发展主流合同模式，能够充分发挥承包商的专业性，控制合同造价，有利于业主更好地达到项目目标。在EPC项目的投标工作中，我们积累了一些经验，但是更需要将这些经验心得进行理论化、深入化，继续传承下去，更好地了解此类项目的开发，也为项目的落地开花、稳健运营打好基础，做好铺垫。