新形势下石油化工企业销售服务营销策略探讨

摘要：在新时代背景下，我国石油化工企业迎来新的发展机遇，但是也在更为激烈的市场竞争中面临更大挑战。为进一步提升企业竞争力，石油化工企业需要实现销售服务营销战略的优化升级，充分利用现有资源，调查客户实际需求，提升服务质量，塑造良好企业形象，获得社会效益、企业效益的双赢，唯有如此才能够提升自身竞争实力，促进企业稳步发展。本文从当前石油化工营销环境入手，分析销售服务营销内涵及构成，探究当前石化产品在营销过程中存在的问题并提出相应的优化策略，以期全面提升提升我国石油化工企业的综合实力，为国家整体经济发展提供强大助力。

关键词：石油化工企业；销售服务；营销策略

中图分类号：F274;F426.72   文献标识码：A  文章编号：1005-6432（2023）17-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.17.000

1  前言

经济全球化不断发展，我国与其他各国的经济联系日益加深，在取得经济效益的同时也面临着更加激烈的市场竞争环境。在我国网络信息技术发展的推动下，我国的企业管理在世界范围内也已经逐步取得了相应优势，大型石油化工企业同样如此[1]。但是不可否认，在此情形下，我国的石油化工企业在服务管理方面仍存在诸多问题，亟需各企业认清当前时代发展趋势，探究问题发生原因并予以针对性优化调整，摆脱传统销售管理模式桎梏，创造出新的与行业发展相契合的有助于行业绿色可持续发展的新的营销管理模式，为国家整体经济发展提供内在动力[2]。

2当前石油化工营销环境

2.1 社会环境

市场环境并非一成不变的，在新的经济发展背景下，石油行业面临的市场环境更加复杂多变，此时加强对于销售活动市场的详细分析对于推动石油化工企业稳定发展有关键意义[3]。因此，国家级企业必须全面分析企业环境，重视营销环境改变给企业带来的影响，转变发展方向。就目前而言，我國企业石油化工企业受内外条件双重影响，其中的内为企业自身管理制度，外则是复杂的市场环境。对于这一情形，石油化工企业需要充分调动自身发展能动性，转变营销活动策略以适应复杂的营销环境，符合市场发展趋势，以此完成高速有效的市场营销[4]。不仅如此，企业还要保持对于宏观环境的高度敏感，这既是保证企业顺利发展的基础，也是推动企业稳步前行的保障，对于提升企业核心竞争力、保证企业在市场竞争环境下处于主动地位均有关键意义。

2.2 经济环境

世界范围内复杂多变的经济环境也是石油化工企业进行营销时需要面临的重点问题，石油化工企业开展相应的市场营销活动时在很大程度上将受到国家政策影响，但是由于我国社会经济不仅包括国有企业，还包括私有企业、合作企业等其他诸多构成要素，经济条件复杂，区域经济发展不平衡，这也在很大程度上影响了石油化工企业的发展，需要企业予以充分重视，顺应我国经济发展环境。

3.石油化工企业销售服务营销内涵及构成

3.1 内涵

我国石油化工企业在近年来分外重视建设合作伙伴关系，且深入探究战略联盟优化策略，且已经取得了较为卓越的成果。众多科研企业都重视与石油化工企业的合作，对石油化工企业予以创新性技术支撑，已经形成了更加全面广泛的战略合作[5]。因此，石油化工企业的发展不仅需要重视营销战略的优化，还要重点构建可充分信赖的合作伙伴关系，通过多种途径提升企业综合竞争力，贯彻企业核心发展观，增强企业发展动力，凝聚企业核心力量，同时要重视履行社会责任。

在当前时代背景下，石油化工企业不仅面临前所未有的发展机遇，同时也迎来了更加尖锐的挑战。随着世界范围内经济的快速发展，各个国家及企业对于石油的需求量都显著增加，且在质量方面有了更加严格的要求，这对于石油化工企业来说是极大的发展机遇，能够为企业带来极大经济效益[6]。不仅如此，国家也重视对于石油化工企业的扶持，在政策方面予以强大支撑。因此企业必须全面提升自身发展质量，将服务营销提升至理想水平，为未来发展提供坚定支撑。但是另一方面，部分企业存在开工率较低的问题，在行业内产能过剩，且化工产品与市场并不契合，多个石油化工企业独立发展、集中性不足，产能比重远超预期，这也会造成我国整体石油化工企业核心竞争力不足。这也是全国范围内的石油化工企业需面临的重点问题。

3.2 构成

3.2.1 组织架构

石油市场竞争愈发激烈，石油化工企业必须首先认清行业发展趋势，以企业实际情况为依托充分考虑企业营销的影响因素，不断优化企业组织框架，以此提升企业综合竞争实力[7]。具体而言可从两个方面入手：一方面重视市场调查，实现组织构架的完善。在市场调查的过程中最重要的是充分考虑客户需求，以此为基础实施营销策略，帮助企业在宏观环境下更好适应发展趋势，提升企业适应能力和综合实力。另一方面，将销售任务细致分配，各部门相互协作，加强交流，打破既往部门间信息孤岛情形，防止出现因任务分配不足造成的服务质量问题。

3.2.2 营销文化

企业营销文化的构建并非一蹴而就的，而是在长久的经营中缓慢沉淀的，与企业营销手段、服务价值理念等息息相关。需要注意的是，营销文化与企业硬性管理制度不同，价值理念有所差异，属于软文化的一种，因此不能够应用冰冷的规章制度加以界定。营销文化重点在于有温度的人为客户提供的人情化服务，通过提升服务质量和人文关怀促使客户感受到亲和力，充分尊重客户，让客户在享受优质服务的同时觉得被尊重、被认同。人情化服务是稳定客户，建立长久合作关系的关键内容之一，因此石油化工企业也要充分重视和建立与自身契合的营销文化。

3.2.3 营销队伍

落实销售服务营销战略、提升企业发展质量都离不开高质量人才队伍的支持，因此企业必须要在营销目标的指导下充分整合人力资源，合理分配人力及责任，做到人尽其用、才尽其专、责任到人，保证人才技能与实际岗位相契合，这样不仅能够最大程度提升企业工作效率，还能够减少激烈市场竞争下的成本投入和时间投入[8]。对此，企业可构建完善人员管理体制，配合人才选拔和评估制度全面提升人力资源管理质量，打造专业营销人才队伍，为石油化工企业稳定健康发展提供强大人才支撑。

4.我国石化产品营销存在的问题

4.1 对服务营销重视度不高

在经济社会发展背景下，众多行业以及个人对于石油产品的需求量显著增加，石油化工企业面临新的发展环境。但是部分石油化工企业却并未认识到消费者对于产品附带的营销服务的需求，难以在交易过程中为消费者提供所需的营销服务，致使消费者消费体验感不佳，降低消费者消费意愿，进而对企业经济效益、社会效益的获得形成负面影响[9]。不仅如此，在信息网络飞速发展的影响下，石油化工产品也越来越多地开拓互联网销售渠道，这一模式下消费者更加重视体验感的获得，传统销售思想难以满足消费者需求，若企业不重视营销服务，将对企业长远发展带来极大阻碍。

4.2 产销研匹配度不高

我国石油化工企业多采用分散经营模式，下属企业的工作内容主要包括研发、采购、生产、销售以及后续售后服务等，各自独立完成，但是其中内消严重、产品结构重叠等问题突出，无法为行业整体稳定发展提供助力[10]。究其原因，石化产品的生产、销售、研发各自独立，缺乏交流合作，联系性不强，生产企业在平衡间接长期利益、直接短期利益上存在不足；销售企业技术研发人员缺乏，难以高效完成新品推广；研发企业资金投入不足，成果研究和经济投入不对应，研发积极性降低。各企业实行独立的企业制度，考核目标、利润评估方法等差异性大，无法实现企业整体的和谐发展。

4.3 销售及服务规范性待提升

石油销售企业的销售服务有前、中、后阶段，即售前服务、销售以及售后服务，但是当前多数企业仅重视销售环节，对于售前及售后服务均重视度不高。这样无疑能够为企业降低成本，带来短期利益，但是从长远来看，售前服务的缺失使得宣讲产品、引导客户环节无法进行，客户难以充分了解石油产品，企业也不能够为之后的售后服务提供准备；售后服务的缺失则使得客户无法享受后续改进服务，企业不能够在更大程度上扩大销售范围、优化客户消费体验。

4.4 经济及生态效益难以统一

当前我国将绿色可持续发展作为重要发展理念，意在构建环境友好型社会，但是当前部分石油化工企业仍以企业利益作为最关键考量标准，未践行以绿色节能为核心的行业发展理念，也未充分考虑生态效益和企业经济效益之间的平衡点，造成生态环境在石油化工企业迅速发展下承担极大压力，企业转型困难，长远发展受阻。

5.新形势下石油化工企业销售服务营销策略创新

5.1 健全企业服务营销体系

在经济全球化发展背景下，各国经济交往愈发频繁，市场竞争也愈发激烈，因此石油化工企业必须在多元化经济发展环境中制定高质量实行服务营销战略，建立起与企业发展相适的服务营销框架，在其中渗透以客户为中心的营销思想，充分满足客户需求，全面提升服务质量[11]。具体可从以下两个方面健全企业服务营销体系：一方面，细化责任机制，这一举措的最主要目的是加强企业管理监管，通过责任及制定额加强促使各部门间加强协作、相互监督，按照企业规章制度提升工作质量。另一方面，有效分配责任，在企业经济活动中部门或者个人均无权分配责任，企业要从整体入手分配权责，同时建立监督机制，做到责任到人，激发部门和员工工作积极性。

5.2 建设专业人才队伍

专业营销人才是优化企业营销策略、推动石油化工企业营销服务质量提升的关键，但是当前部分企业却并未重视人力资源管理的加强，无法为企业发展提供强大人才支撑[12]。对此，企业需要将企业内部人员的优化管理作为工作重点，建立起与行业发展相契合的人才选拔制度，提升人员准入门槛，从源头提升人员质量和工作效率。另外企业还要定期对营销服务相关人员进行培训，帮助人员认识到高质量营销服务的重要意义。不仅如此，提升人员福利待遇、建立客观奖惩机制对于减少人员流失，建立企业高质量专业人才队伍也有关键意义。

5.3 建立符合自身特点的品牌形象

石油化工企业优化营销服务质量不仅有利于企业营销效益的提升，还有利于企业整体可持续发展，对于推动中国石油化工产业在国际中地位的提高也有积极意义。自上世纪七十年代以来，我国石油经济便在国际范围内呈现蓬勃发展态势，也推动着我国整体经济地位的提升[13]。为进一步与我国当前经济社会发展局势相契合，石油化工企业也愈发重视市场营销战略的优化调整，对于提升自身营销服务质量也有了一定认识。但是需要注意的是，企业在发展优化的过程中切不可一味照搬其他国家和企业的发展模式，要认识到自身特点，从优势出发构建独特优质品牌形象。当前我国正处于信息科技飞速发展阶段，企业需要通过现代信息技术的融入构建与大环境相适应的时代要素，加强对于竞争企业的了解，准确定位营销服务特点，整合资源，提升自身品牌优势。

5.4 创新销售渠道

信息技术的发展为各行各业发展带来翻天覆地的变化，已成为行业发展不可替代的强大动力。石油销售企业必须认识到互联网的关键作用，将产品销售与互联网充分结合，创新营销模式。企业可以积极与多个线上平台合作，于平台充分展示产品信息，提升客户对于企业和产品了解同时开展多种促销活动提升产品吸引力，挖掘潜在客户，扩大客户范围[14]。另外，互联网销售方法能够有效减少传统销售过程中的多项中间环节，增加经济效益、降低销售成本。不仅如此，企业还能够以线上平台为桥梁加强与客户的交流沟通，在充分了解客户需求的同时及时发展企业在销售过程中存在的问题并积极予以优化调整，在提升产品质量的基础上加强服务水平，提高企业综合发展质量，推动企业穩步向前发展。

5.5 践行可持续发展战略

当前国际环境下，经济全球化趋势已愈发明显且不可逆转，且绿色发展理念也愈发成为国际各行业发展的重要理念。石油化工企业需要认清时代发展趋势，在紧跟行业发展潮流的基础上认识到可持续发展理念的重要作用，在公司运营、环境安全角度分析经济效益、环境效益的平衡点[15]。我国石油化工企业已经相继提出相关发展理念，显示出对于经济发展、环境保护、社会和谐的重视度，但是与跨国石油企业相比，我国企业在发展理念、新能源开发上仍略显不足，需要在保障国家石油安全这一硬性条件的基础上加大对于可再生能源、新能源的研究开发，提升可持续发展能力，以此在激烈的市场竞争中占据新能源行业主导地位，增加话语权和影响性，提高我国在国际中综合竞争力。

5.6 提升銷售服务质量

石油化工企业的服务市场营销已成为此类企业实体经济发展的中心环节之一，制定正确的市场营销发展战略对于提高企业产品质量、增加企业市场销售量有重要意义，是企业获得更大经济利益与社会效益的关键。石油化工企业必须重视销售服务质量的提升，以客户为中心，明确工作重点，提升消费者消费体验。一方面企业要加强对于人员综合素质的提升，明确人员职责，提高人员销售能力和服务水平，为客户提供更高质量的销售服务，提升客户满意度；另一方面石化企业要深入市场，切实了解动态发展的市场环境下客户群体多样化的需求，分析潜在客户及潜在市场，优化服务质量和销售方式，为客户提供针对性服务。一线销售人员可以充分收集客户意见，经初步筛选后反馈至领导层，由领导层牵头，联合各方工作人员，充分交流、集思广益，共同制定出满足客户需要的销售策略，全面提升销售服务质量。

6   结语

石油化工企业面临的市场竞争愈发激烈，不仅本土企业竞争压力大，且国外跨国石化企业加入后也为我国石油化工企业带来巨大冲击。在此背景下，企业必须认识到企业发展存在的问题以及提升市场营销服务质量的必要性，全面提升自身综合竞争力，积极应对新形势带来的新挑战。销售服务营销策略的制定和优化必然能够促使石化企业优化管理体系，通过提升服务质量增加客户粘性，在提升企业经济效益的同时促使企业长远健康发展。

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[作者简介]杜三旺（1981-），男，汉族，河南鄢陵人，硕士学历，中级经济师，研究方向：石油化工产品经营。