对话马世民：从雇佣兵到李嘉诚的“和黄大班”

尹晓琳

“在太平洋上空的一架航班上，坐在阁下旁边的那位风尘仆仆的华人绅士，可能正赶赴纽约或伦敦收购你的公司。由香港到雅加达，这些精明的华裔企业家近年来赚得盘满钵盈，已非池中之物，东南亚再不能容纳他们了。”1987年5月，美国《财富》杂志这样写道。

文章特指时年58岁的李嘉诚，这位“最具野心的收购者”在20世纪80年代中后期揣着20亿美元，四处收购西方公司。

40年后回看，李嘉诚商业帝国之所以能穿越周期，在一定程度上建基于其海外业务的增长。而在进军海外的征途中，李超人身边不乏赫赫功名的悍将，其中一位便是当年带领和记黄埔跃出龙门的“洋大班”马世民。

李嘉诚擅用“客卿谋士”。早在60年代，他已有意回避东方式、家庭化的企业管理，大胆起用洋人。这些洋专家，在内部，引进西方企业管理经验；在外部，是寻求目标、接洽收购的先锋和向导。

马世民在“和黄大班”的位置上足足坐了10年。这位前雇佣军军人，于1966年从英国来到亚洲，先是在“洋行之王”怡和集团待了14年。1984年马世民甫一加入和记黄埔，便为李嘉诚赚了大钱，他辅佐李嘉诚收购了加拿大赫斯基石油、香港电灯集团，并一手操盘打造了英国电信帝国“橙”。以“橙”为例，1999年和黄成功卖掉“橙”，净赚千亿港元。马世民在任内将和黄的利润和规模扩展到怡和的5倍。

他还在有意无意间扮演过李泽楷的“太傅”，李嘉诚有心安排儿子跟洋大班学艺。有一次，马世民通过老朋友基辛格介绍去见巴菲特，出发前李嘉诚问他是否愿意带上李泽楷一起去。马世民离开和记黄埔时，李泽楷送了一辆保时捷作为告别礼物。

就在前不久，83岁的马世民来了趟香港，他在亚洲呆了57年，此地已是“另一个家”。除李嘉诚外，马世民在亚洲的朋友还有郭鹤年、任正非，任正非称他是“永远的老师”。

如今他的身份早已变成“介入的旁观者”，更多扮演顾问和董事的角色。在接受《中欧商业评论》采访时，这位洋大班说，他现在最大的乐趣是在乡下安静地散步两小时，平时会读年报、历史书以及阿加莎·克里斯蒂的书。

- 01 -“想要赢”的意志力

马世民跟李嘉诚一见如故。他开玩笑说，这种投缘也许因为“都属龙”，马世民比李嘉诚小12岁。

20世纪80年代中期，李嘉诚对和记黄埔的兴趣集中在房地产领域，其他事情交由马世民全权处理，他总是直截了当地说出自己的观点，得到了李嘉诚的信任。“我们对事物经常有不一样的看法，但他是个很好的倾听者，即使不同意我的观点，也给予极大的尊重。他常跟我说：‘西蒙，任何事情只有我们俩都同意了，才会去做。”

1987年，李嘉诚打算进入石油行业。马世民奉命就收购加拿大赫斯基石油公司进行谈判。他在中国香港和加拿大卡尔加里之间飞来飞去，会议无休无止，20名律师围着谈判桌争吵不休。李嘉诚告诉马世民，他绝不支付每股超过11加元。赫斯基的团队则明确表示不会以低于每股12加元的价格出售股份。

到了僵持阶段，主谈判官的角色尤为重要。在实际谈判中，如何妥协往往比拒绝妥协更重要。“如果你想为自己的事业赢得一位支持者，” 林肯曾说过，“只要让他相信你是他的朋友就行。”

最终在价格问题上，双方无法再谈下去了。李嘉诚在香港给马世民打电话：“西蒙，每股11加元，多一分也不给。如果他们不能接受，你就回来吧。这事就算了。”

此时谈判已进行了4个月。霍建宁是和记黄埔的时任会计师，也是李嘉诚亲自指派的数据统计员，目的是确保马世民的出价不会过高。霍建宁看起来疲惫不堪，用充满绝望的声音对马世民说：“好了西蒙，咱们回家吧。”马世民让霍建宁先回去，他自己留下来，以喝告别酒的形式做最后的努力。

“我们很想做成这笔生意，”马世民开口说，“你们也想，我知道李嘉诚也是这么想的。可惜就因为每股相差1加元，就谈不拢了。你们在香港毕打街有办事处，李嘉诚的办公室就在你们办事处的街对面。如果你们今晚飞往香港，我想我可以让李嘉诚跟你们进行最后一次会面，說不定我们可以达成交易。”

对方同意了，并在当晚乘私人飞机前往香港。马世民提前抵达，马上去找李嘉诚。看得出李嘉诚很失望，但已经把这件事抛之脑后。“不管怎样，西蒙，在这件事上你辛苦了，做得很好。但这次咱们赢不了了。你代我向鲍勃和阿特告别吧！”

马世民在此时表现出了一个CEO的担当以及在老板面前的适度强硬：“不，嘉诚，我不会替你告别，你必须亲自去送行。他们在街对面有个办事处，已经飞过来了，现在就在那里。我认为他们会想跟香港的其他人讨论这个项目。毕竟打了这么久的交道，你至少应该跟他们说句再见。”

“好吧，好吧！我们一起去跟他们道别。”30分钟后，交易完成，成交价为每股11.8加元。10分钟后，他们回到李嘉诚的办公室，喝酒庆祝。几十年后回看，李嘉诚在国际油价暴跌至每桶仅约11美元之际，以32亿港元入股赫斯基能源并获得52%的股权，并在此后多次扩股。这成为李嘉诚最为人称道的一笔投资，他本人也曾表示这是“一生中最伟大的投资之一”。2020年，李嘉诚家族以约135亿元的价格，出售了其所拥有的70%赫斯基能源股权。

事实证明太过精明的谈判者是很难获得大胜的。马世民深谙在非核心领域让步，从而建立良好的谈判身位和口碑。除此之外，谈判还需要意志力。在《马世民战地日记——从悍将到商界巨人》一书中，他曾经总结：“人一般是在消耗体力约三成的时候容易瘫倒——但这时候离死还远呢，要靠意志力来主导。”

在怡和洋行时，他甚至敢从时任香港置地总经理的太太手中抢订单，香港置地跟怡和洋行渊源颇深，这跟从老板太太手里抢订单也没什么区别了。“我的工作是获得合同，这是我的决心，想要赢。”马世民说。

- 02 -理解游戏规则

马世民出身名门望族，但他的奶奶、父亲两代人接力将家族财富挥霍一空。由富转贫又饱受二战之苦的马世民常常觉得“人生而自由，但常常受限”。

为了不被环境阻碍而赢得开阔性，马世民18岁就开启了探险之旅。先是应聘海员失败，他跑到一艘跨国游轮的后厨当小工，在穿越公海的9个月航行中削了数万个土豆；19岁投靠英军未能如愿，转而加入法国外籍军团，在阿尔及利亚从军5年，九死一生。所有跳出命运盒子的艰苦经历，给了马世民持续一生的长久馈赠。

“在外籍军团那5年，我和150个不同国籍的人有过共同生活和交往的经历，这给了我分析人的性格的能力。”马世民说。

服役结束后，马世民带着他的社牛和识人之能前往泰国，加入了怡和洋行，很快就通过一位在曼谷最负盛名的美国律师，跟当地的许多美国公司建立联系，融入一个新的美国朋友圈子。问及怎么交朋友，他的答案是：主动，开玩笑，做自己，真诚。

他是否在军中已经表现出一定的领导才能？马世民回答：“纪律和服从命令才是军队中的关键规则，领导力只是‘肉汤中的调味品。在你成为领导者之前，你需要学会遵守。”

在每一个“游戏场”，马世民都先理解底层游戏规则，甚至在赢得对手的尊重之后，改变游戏规则。

他在怡和学会的重要功课之一是如何当“承包商”，这是一个承上启下、左右逢源的位置，而马世民擅长厘清像迷宫一般错综复杂的利害关系。

站在这个业务阶梯顶端的是项目所有者，也就是资方。资方负责任命这个项目的建筑师、工程师、项目经理，接下来才是确定承包商。通常一个项目的候选承包商有6个甚至更多，只有一个会脱颖而出。等到获得承包合同之后，承包商又会指定分包商，同时可能还得打通一些权力机构（比如消防）。

“你需要说服很多人，证明你的产品比竞争对手更好。即便被建筑师认可，也还是有很多人在寻找你的产品的替代品，因为他们要向雇主展示出其经济优势。”马世民说。

到底什么是了解规则甚至改变规则？很多时候供应商的生意是这样的，如果等到客户的需求和标准制定好之后再介入，你已经失去了先手。高手往往在“起草设计规格说明”的阶段就介入，影响客户的标准制定。马世民几乎认识泰国所有的主要建筑师，在他们起草设计规格说明时，就先发制人说服他们，让他们相信自己的产品与目标更匹配。

除了深谙规则之外，马世民还了解每一个关键角色的诉求和好恶，他的诀窍是，“想方设法找到能作决定的人，经常见到他们，理解他们的立场和需求”。比如工程师的诉求是有自己的话语权，同时更重视结构性、防火性和耐久性；项目经理则要考虑更多，比如预算控制，怎么为老板省钱。

多年后，馬世民在入职和记黄埔后的第一件事同样是理解游戏规则。和记黄埔的各个部门遍布香港——港口业务部门在港口，贸易部门在中环，超市总部在九龙等。最开始的两个星期里，马世民辗转于各个部门，忙得团团转。每个部门的负责人他都去见了，并跟每个人都共处了几天，了解他们的业务流程、统计数据，发现他们的问题，并与团队见面。

- 03 -社牛的恩情账户

什么样的人才能赢得李嘉诚的青睐？在选择“洋大班”这件事上，李嘉诚是一个靠眼光取胜的收割者而不是培养者，前者的试错成本极低而收益巨大。

在怡和洋行的14年，加上此后创业的3年，马世民已经完成了职业塑造和资源积累。他在怡和时代一个明显的转折是成为副总经理杰里米·布朗的助手。这是一个可以成为“人脉之王”的位置。所有重要客户来港时，在参与怡和的盛大午餐宴之前，都得先去布朗的办公室与他见面。

马世民的工作是向布朗简要介绍来访的客户，说明一下怡和应该如何处理这些客户的产品、利润、出现的问题以及识别出任何有可能受到“抨击”的环节，确保怡和与这些大客户保持良好的关系，以便继续合作下去。

这个职务让马世民认识了很多人，而且都是怡和所代理公司的重量级人物。“更棒的是，他们都认识了我。我们在亚洲各地都有生意，我在各地飞来飞去，结交朋友和生意上的熟人。……其实人人都知道，从长远来看，要想取得成功，重要的不是你知道或了解什么，而是认识什么人。”

即使在70年代经济衰退的黑暗岁月里，马世民也坚持负责招待来自亚洲的客户，定期邀请他们喝酒吃饭，维护友好的合作关系。邀请的人中包括怡和的客户和分销公司负责人，还有来自亚洲所有国家的政客，以及任何有可能用得上的人。

但对于人与人之间的恩情账户而言，喝酒吃饭只能算得上是小恩小惠，结下真正的善缘还得一起赚过钱或者亏过钱、一起打过胜仗或者经历过失败。而交易是最好的“过事儿”方式，马世民在一次又一次的复杂交易中，收获了不少沉甸甸的生意人风格的友谊。

离开怡和后，马世民创立了一家叫达温汉姆的新公司继续做贸易。他特意去日本，与三菱公司的负责人由布告别。多年前怡和与三菱达成协议，由怡和代理三菱产品在香港的销售，并抽取5%的佣金。由布感慨，三菱跟怡和打交道这么多年，马世民是唯一一个真正为他们服务过的人。他很感性地对马世民说：“我们从来没有忘记过你为三菱在香港捷运项目上所做的努力。”

午饭后，由布跟一位下属一边窃窃私语，一边在纸上写着什么，两人全程用日语交谈。最后，由布看向马世民：“西蒙，我们有一个提议。我们在6年内付给你200万美元作为聘金，除此之外，如果你能为我们争取到业务，我们将付给你相应的佣金。”

于是，马世民刚刚创办的公司有了业务。这不仅是钱的问题，成为三菱集团的代理大大提高了这家新公司的信誉度。