自如：长租行业的领跑者

于春玲 毛川江 林诗敏

北京自如住房租赁有限公司（以下简称“自如”）成立于2011年10月，是一家致力于为用户提供高品质居住产品与生活服务的科技公司。历经十余年发展，自如已成为中国长租行业的领跑者和独角兽企业。2020年新冠疫情使全行业遭受重创，自如在努力保障租客安全的同时也酝酿行业模式的重大创新。2021年，自如在业内率先推出业主资产委托新模式——增益租，以“透明定价、保底租金、收益分成”等新机制为业主和租客创造新价值。此外，自如开始采用委托管理、DOT（Development Oriented Transport）及联合投资等模式与大型业主企业合作，输出资产管理能力。今天的自如已经形成分散式合租、整租、高端租住产品及集中式独栋、社区全品类租住产品覆盖。作为我国长租行业最早的拓荒者，自如的十余年发展积累了哪些有益经验？未来，自如又将如何继续深化基于技术的服务管理体系，为租户和业主持续创造价值，推动长租行业健康发展？

长租机构：从创业期到精耕期

我国房屋租赁市场规模已突破万亿级别。据中国报告网数据，从房屋租赁在人口生命周期中的分布来看，当下购房贷款者平均年龄约为31～32岁，且每年增长约1岁，预计到2025年，一名大学生毕业后大约需要15年左右的时间才能实现购房，中国租赁市场规模也将相应增长为2.9万亿元。到2030年，国内租赁人口将达到2.7亿人，市场规模将超过4.6万亿元。

随着租房长效机制的建立，我国租房体系不断完善，针对居民的租房保障更加多元和完备。外出务工者、高校毕业生等人口的租房占比不断提升，并且涌向北上广深和中西部省会城市，这些城市房价绝对水平较高，近年首次购房置业年龄推迟，部分需求转向租赁市场。2021年3月，“规范发展长租房市场”写进政府工作报告。面对长产业链与重运营的风险，以及租客需求的多样性，行业迎来专业化分工、高效运营的时代，规模化、专业化的头部企业将加速成长，小而全的运营模式将面临更严峻的市场考验。

目前，长租行业主要有四类参与者：一是房地产开发商，多在2016年后转型进入房屋租赁市场，如万科泊寓、龙湖冠寓、旭辉领寓等；二是房地产中介公司，如链家、我爱我家；三是第三方分散与集中式专业化运营平台，以自如为代表；四是酒店集团，例如华住和窝趣。

在消费升级及鼓励长租市场发展政策推行的背景下，品质租房成为当下都市青年的普遍需求，由此带动长租机构市场蓬勃发展，长租品牌经历优胜劣汰，资源陆续向头部企业集中。长租行业由创业期进入精耕期，更需要聚焦于创造用户和社会价值。自如董事长兼CEO熊林说：“未来，人们的住所与社区服务将进入万物互联的智慧化时代，特别是租住的房子，将对情感性和智能性提出更高的要求。”

创立初衷：以创新性方案提升租房体验

自如最初创立的原因非常朴素，就是希望用创新解决方案提升用户的租房体验。自如发现，近年来，年轻人的租房需求正在发生变化。例如，开始更加注重设计风格，甚至开始要求独立居住。由于工作节奏加快，年轻群体习惯选择带有维修、保洁等配套服务的租赁产品。租客对于科技的期待也越来越高。过去十几年，人类的生活被互联网技术深度改变，租房也是如此，今天，租房可以像订酒店一样操作。这些需求变化的背后，体现出年轻人正在追求一种“更轻”的生活方式——更灵活、更自由，长租机构正是与这种生活状态匹配的居住产品——其特点在于产品和服务更具高品质和标准化，房源信息真实，定价相对稳定，以及配套专业管家服务，因此受到年轻人喜爱。

自如对租客进行了细分，目标顾客涵盖毕业不久、处于事业起步阶段的年轻人，刚组建家庭的年轻夫妻和具有品质租房需求的有房家庭，几乎覆盖人们全生命周期的居住需求。自如的商业模式是向前连接着房东，向后连接着租客，即C2B2C模式，自如是位于中间的B。

目前长租行业中，自如是唯一将自有客户流量做到90%以上的企业。创业以来，自如最关注的始终是产品、服务、科技、供应链等，成立之初提出的“三天无理由换租”服务承诺一直延续至今。无论是千元月租金的自如友家，还是数万元月租金的曼舍，自如对品质的追求始终精益求精。

自如始终将精细化管理视为重要一环，采用根据目标与关键成果法（Objectives and Key Results）创新而来的OKRI（Objectives Key Results and Initiatives）管理系统和方法，构建了自如内部卓有成效的管理系统，保证随着管理资产规模和服务租客数量的快速增长，能够不断改善企业的经营效率、服务水平、科技水平，持续做好产品和服务，用科技提升生活品质。熊林说：“这看似是进入门槛比较低的行业，但是它对运营管理能力要求很高，需要跨过几个关口。自如在长租领域深耕多年，主要是在品质关、规模关、O2O关、服务关四大方面实现突破，每一次跃升的背后，是大量基础工作的积累和坚持。”

在追求长期价值的心态下，自如并不太关注市场上短期局部的竞争，而把注意力聚焦在客戶服务和企业经营的本质上，始终保持着自己的发展节奏，紧密围绕租客需求拓展新产品和新服务。

从1到N的产品线

在产品方面，目前，自如旗下拥有包括合租友家，整租心舍、曼舍等分散式居住产品，自如寓、自如里、自如驿等集中式居住产品，以及Z-life生活馆、Z-SPACE等城市空间产品（见图1）。

自如友家历经多次迭代发展至今为7.0产品，全新的“友家7.0”经过近三年研发，由自如产品中心联合德国新锐设计团队，引入“包豪斯”设计理念，从功能主义出发，回归居住本身，为合租的年轻租客们提供更具艺术感的居住产品。

智能化不只满足客户需求，更提升了管理效率。例如，自如为内部人员提供了重要武器—超级商圈App，用以帮助管家更快梳理用户需求，使管家能够及时为用户提供定制化的服务与帮助。自如投入运营的房源出租率始终保持高于行业平均水平，在目标管理、物业拓展、流量拉动、入住管理、租期管理、服务人员管理、培训体系、社区运维、安全管理以及资产管理等十大板块全部高效实现了100%线上流程。

同时，自如认为，未来房屋将不再仅是一个钢筋水泥的盒子，未来的居住和服务科技，一定会聚焦如何让房屋变得更加智能。自如在洞察用户对高品质生活的需求后，整合人工智能、物联网和大数据技术，推出了全屋智能解决方案——灵之全屋智能系统（灵之智能），以便变革传统居住空间，打造健康、舒适、智能化的家居环境。

灵之智能系统通过五类智能硬件和强大的Z-Link软件平台，提供全屋智能的居住体验。这一系统让用户回家时总有温暖的灯光迎接，同时依靠智能灯光、窗帘、空调等场景设置，为用户带来优化的睡眠环境。目前，灵之系统支持智能照明、安防、温控、环境等多系统的控制，一块智能面板目前可操控超过300个设备，实现语音控制，无需动手即可满足居家各项需求。

据统计，目前有50%的自如业主在选择委托管理时，优先考虑安装灵之全屋智能系统，这表现出市场对此类智能家居解决方案的高度认可和需求。

探究模式创新

2021年，长租行业发展迎来第二个十年。熊林认为，当前长租企业需要不断进行模式升级，借力技术让自身的价值创造向更加透明、更高质量的方向前进。自如推出多项自我革新举措，其中最重要的一项，是自如在业内率先推出业主资产委托新模式——“增益租”。

增益租模式更强调为业主提供全品类房屋的资产管理服务，即通过对老旧、毛坯、简装、精装、豪宅等全品类房屋，提供全生命周期专业资产管理方案，以此提升房屋资产价值来适应业主未来租、住、售的各种需求。也就是说，自如提供房屋改造、风险承担、营销、租务处理、保洁维修等服务，业主自付房屋改造的装修费用，同时给业主承诺保底收益，保底收益外的浮盈由双方分摊。在新模式下，自如重新理顺了房屋资产所有者、收益者、运营者、服务者的关系，实现了多方共赢。自如也变成了为业主闲置房提供全生命周期的房屋资产管理服务者。

“增益租”的新模式，一是在装修层面，自如根据房屋实际情况进行设计，业主全面参与装修过程。全流程数字化管理，标准工期全透明，业主可在自如App查看装修进度。从硬软装到家具家电，自如一价全包，无额外装修费用。二是在收益方面，收房时，自如会根据市场和楼盘情况与业主商定房价，不论房子出租与否都会支付保底收益，而在市场向好时，超出商定價格的部分将与业主进行收益分成。自增益租模式推出以来，房屋出租价格和出租效率均得到显著提升，2021年起自如新收委托房源100%采用增益租模式，其中整租占比达到65%。目前采用该模式的房源累计已超过20万间。同时，自如开始尝试在集中式租赁产品中推行增益租模式。

2020年10月，自如与广州开发区金融控股集团有限公司合作，推出首个城市大型租住社区项目“自如里”，该项目拥有3栋共计1500间房源，并配有多功能健身空间、共享办公、休闲影音等社区配套服务。自此，自如开始采用委托管理、DOT及联合投资等模式与大型业主企业合作，输出资产管理能力。至2023年6月，自如资管管理的集中式公寓已布局全国13个城市，超30个项目实现100%满租。

在自如看来，“增益租”模式的核心是“颠覆的模式+划时代的居住产品”，将是中国租赁行业的未来标准，也是自如三年来最重要的内核质变。

有分析认为，这是对传统住房租赁行业始终难以摆脱的“靠信息差”赚钱模式的进一步消除。在自如和业主成了利益共同体后，自如从“持有物业”变为“提供服务”。 住房租赁行业本质是“存量经营”行业，增益租模式的推行，将有助于住房租赁行业结束过去粗放式增长，促使行业向更健康持久、更长周期的运营模式转型。

目前，中国租房的机构化占比不足7%，远低于发达国家的30%～50%比例，但中国租房市场规模已达数万亿。随着以增益租为代表的新模式逐步推广，长租市场专业化、机构化的增长空间值得期待。

结语

从长期来看，长租机构未来将成为市场重要主体，这是由业主出租需求和客户租房需求共同决定的。在租房交易中，一端是个人业主，一端是个人租客，两端都是海量且需求复杂的个体，如果仅通过简单的中介和信息撮合服务进行匹配，效率十分低下。长租机构的介入可以高效衔接业主和租客，满足他们的个性化需求。“在超大型城市和一二线城市中，租房人口的占比较高，甚至未来还有上升空间，会达到35%～40%的水平。因此，让大家能够住得好，且有更丰富的选择，是长租行业的责任与担当”，熊林表示，“应把这个行业当成长期的事业看待，用长期的态度对待所做的一切，包括交付的每一套房子、提供的每一项服务，用长期的概念看待今天在技术、品质、甚至是城市社区建设上的投入。”

为了实现这个目标，自如面临很多具体的挑战。比如，随着长租行业进入运营深耕阶段，规模扩张放缓，如何提升存量项目的运营效率，如何不断更新产品和服务提升顾客的满意度和忠诚度，还存在改善空间；大量新员工的加入，相应的培训是否可以跟上、可以落实并且保证培训效果等。未来，自如如何规划业务的发展，以便继续引领行业的步伐，同时，自如如何继续深化基于技术的服务管理体系，为租户和业主持续创造价值，引领长租行业更加健康发展，让我们拭目以待。