建设项目市场开发的投标经营策略研究

收稿日期：2023-11-10

作者简介：陈思（1983—），女，内蒙古赤峰人，本科，工程师，研究方向：市场开发。

摘 要：通过分析工程建设项目投标概念和建筑企业参与投标经营需要遵循的原则等相关内容，简要探讨了建设工程市场开发的投标经营策略，并对编制标前评估、细化投标书的编制工作以及报价决策等方面进行了阐述。

关键词：建设工程；市场开发；投标经营

中图分类号：TU723                                 文献标识码：A                                文章编号：2096-6903（2024）03-0070-03

0 引言

施工单位制定合理的投标经营策略时，需要综合分析企业的实际情况，并对其进行分析与研究，做好招投标信息的收集、整理及分析等工作，再结合科学的组织策划，做好标书编制、审核以及报价决策等工作内容。这样才能在投标中脱颖而出，获得中标名额。

1 工程建设项目投标概念

企业的投标工作要承接符合企业定位与目标、风险可控的建设工程，以利于企业长足发展和实现效益。工程建设项目中符合投标要求的单位需要具有施工资质，按照建设工程招标信息和招标公告的要求，在完成信息登记与核实工作之后，购买招标文件。要严格按照招标文件中的要求，将企业的实际情况、企业服务以及工程报价等内容整理好编入投标文件中，优化与完善后，在招标规定的时间内完成投标文件提交工作。

2 建筑企业参与投标经营需要遵循的原则

2.1 应遵循“可行性”原则

在招投标活动的实践过程中，建筑企业需要深入研究招标文件给出的信息，结合企业现有的发展资源，保障投标文件的内容符合招标要求。根据招标文件的规定，企业可在投标文件中着重描述其硬件资质与施工技术层面，向招标单位展现企业较强的施工能力，再附上合理的标价方案，以便保障该投标经营的可行性[1]。

建筑企业在投标经营的过程中，需要详细了解招标单位的实际需求，科学勘察建设工程项目的施工流程和施工难度，从工程量和技术手段两个方面完善投标文件，遵循可行性原则，增强企业在招投标过程中的竞争力。

2.2 应遵循“可靠性”原则

建筑企业在招投标过程中，应遵循“可靠性”原则，促进投标经营成功，带动企业向前发展。建筑企业要综合应用市场资源，有效分析招标单位的具体要求，做好项目审批手续。实地考察施工环境后，严格规范施工技术的应用，并完善工程管理体系，以便保障建设工程项目运行的完整性和规范性。

建筑企业进行投标经营时，要有针对性地开展市场调研，排除中标后不能开工等可避风险，保障企业投标经营的可靠性，确保建设工程整体项目能够有序开展，保障企业发展的正向性和稳定性。

2.3 应遵循“盈利性”原则

建筑企业参与投标运营应遵循“盈利性”原则，保障经济效益和社会效益，增强企业的综合实力。企业的发展根本在于获取较大的经济效益，经济效益能够促进企业规模的扩大和资金体系的良性运转，所以在进行投标经营时要重视招标工程的盈利性，确定经济效益高于成本投入，以确保企业的良性发展。

依据企业的初期发展需求，企业必须合理追寻经济效益，适时扩大业务经营范围，实现利润最大化。在企业经营成长的过程中，企业还可以打造品牌效应，树立良好的企业文化，获得行业的认可。成熟的建筑企业在选择建设工程项目时，要結合企业的实际资源和技术能力，深入研究招标项目，确保项目具有一定的盈利性，让企业在投入资金之后有一定的经济效益回报，以实现企业资金链的良性运转，保障企业发展的稳定性。

3 建设工程市场开发的投标经营策略

3.1 优化完善投标信息收集制度

建筑行业应完善投标信息收集制度，通过广泛应用最新的信息技术，有效提升招投标信息的收集与分析效率，确保企业投标经营策略的优化性和完善性。

应增强企业在大数据技术的应用能力，构建合理化、动态化的信息制度。依据企业的实际情况，从海量信息中筛选符合企业发展的建设工程项目，保障企业在建设工程投标上收集到的信息质量[2]。

要科学创建信息筛选制度，完善投标经营数据库。在信息筛选的过程中，并不是盲目去选择，而是在了解市场信息和政策信息的基础上，提取有益于企业发展的投标数据，尝试创建合理的信息筛选制度，从而丰富和完善企业投标经营的数据库。

需创新线上与线下信息收集的联动制度。目前，线上收集招投标信息可利用互联网及大数据技术，则需企业提高线上收集效率和信息支持的稳定力度。线下收集信息的工作也需同步进行，委派市场专员到建设工程市场中了解最新的招投标信息，再联动线上搜集到的信息，以完善投标信息收集制度。

随着建设工程市场开发信息管理制度的健全化，建筑企业也需要提升企业的信息收集和逻辑分析能力，提升企业的检索能力，实现对信息的动态化管理，有效提升企业的竞争能力，跟上目前建设工程领域的市场信息更新速度。

3.2 优化完善信息分析制度

良好的信息分析制度，能够从收集的信息中提取有价值的数据信息，完善投标经营策略，实现企业的长足发展。

企业可以成立项目部门，在部门内选拔专业能力较强的投标人员、工程建设人员以及决策人员等，并给各个成员分配相应的信息分析任务，再召开建设工程市场开发信息分析会议，统筹相关人员汇报的价值性信息，最终形成具有参考性的投标信息分析报告。

企业应加强员工对云技术应用能力的培养，定期组织人员参加培训活动。云平台的广泛应用，能够提升对策划方案及投标书等相关信息的分析效率，还能比较与其他企业投标书的优劣势，从而能够精准地优化建设工程组织策划的方案和投标书细节，以凸显企业特色、展现企业中标优势。

优化投标工作流程，完善信息分析制度。在招投标的过程中，紧跟招标文件规定及要求，有利于及时发现企业在实际投标经营中存在的遗漏及不足，并做出合理的应对措施，以便有效提升标书质量[3]。

3.3 加强投标组织策划

投标经营工作的良好展开，直接关系着企业的发展，也就是竞标结果关乎企业的发展方向和运营状态，所以企业中的设计单位要高度重视投标工作，加强企业投标组织策划。

设计单位可以成立项目投标组负责投标工作。组内成员可从各部门中挑选具有较强专业能力的人员，主要包含经营人员和技术人员。经营人员必须熟悉招投标知识和工程设计业务，能够具备市场开发快速应变能力。在获取招标文件之后，能准确提供相应的投标资料，实现企业投标资格预审，了解招标单位的要求，从而筛选和判断决策层的相关信息，实现商务部的最终报价，以提升企业的竞争能力。技术人员主要负责设计方案，通过自身较强的专业技术和丰富的业务经验，让策划方案符合招标文件要求，增加企业中标砝码。项目投标组要与业主进行积极、有效的沟通，并参与标前答疑会议，及时获取业主需求，为业主讲解相关的技术细节问题，以此充实、优化设计方案，助力后期标书编制工作。

要加强项目投标组成员的培训力度。投标工作关乎企业发展，所以在选择投标组成员时，还应考察其责任心和使命感。在项目投标组成立之后，对组内成员采取集中培训的活动，督促成员尽快熟悉招投标政策文件、投标文件编制以及投标流程等工作，以便有效提升投标项目组成员的专业技能和技术水平，让其更好地服务于投标工作。

在投标经营过程中，建立责任追究制度，完善投标工作。在投标活动开始后，让参与的每位成员都能明确自身的职责，积极做好投标组织策划工作。

3.4 编制标前评估

编制标前评估有利于突出企业投标报价的优势，标前评估报告作为企业投标报价的基础性文件，其内容含有详细的具体的工程项目情况，为企业正式报价提供信息支撑，以便有效避免企业盲目报价的风险。

3.4.1 前期調查

开展评估工作是对建筑项目地的人文、地理以及相关政策等信息进行全面的前期调查。有效了解建筑项目施工地的实际情况，完善标前投标信息报告，有利于提升企业的中标概率。企业需要委派专业团队实地考察项目施工地的具体情况，以便提升企业对整个项目的掌握程度。具体调查内容如下。

第一，开展信息核实工作。专业团队在实地调查和市场走访之后，编制一份前期调查报告，并反复比对之前搜集的信息资料，确保建设工程项目资料的准确性[4]。

第二，完成施工成本调查工作。企业可以调查项目所在地的施工机械设备市场价格，并对施工原材料水泥及钢材等市场价格进行考察，综合了解施工后所需的施工成本，并严格了解相关机械设备的运输成本、价格及产地等，确保机械设备合乎施工要求，保障施工成本在合理的投入成本范围。

第三，调查当地人力资源情况。对项目所在地的劳动力市场价格进行详细的了解，并编写不同工种劳动力的市场价比对表，为建设工程报价的可靠性提供有力的依据。

3.4.2 成本估算与实现效益

在前期调查工作完成以后，建筑企业对建设工程项目的基本情况有了初步了解，下一步工作内容则是对项目施工的成本估算和实现效益。

第一，建筑企业依据实际情况，合理估算成本。企业参与投标活动报价，直接关系着企业最终获取的经济效益，所以成本估算工作必不可少，还需企业相关财务人员制定专业、合理的成本估算方案。目前BIM技术的广泛应用，企业可以通过三维立体模型的建立，来展现建设工程的整个过程，以此为依据，科学估算未来施工的流程与进度，仔细比对前期调查报告中的数据，确保成本估算的准确性，以便保障企业的经济效益。

第二，开展实现效益的工作内容。企业在成本估算完成的基础上，召开工作会议，围绕成本估算结果，对投标事宜予以讨论及确认。在后续的投标工作之中，确认一份完善的投标报价，并综合计算该工程报价在整个建设项目完成以后的经济收益。当企业所有的条件满足招标文件的要求之后，确认参与投标活动，就需要开始编制投标书的工作。

3.5 细化投标书的编制工作

企业编制的投标文件是企业参与建设工程招投标活动的依据。所以，企业要细化投标书的编制工作，注重投标书编制的细节。

首先，注重投标书的制作工作。应依据招标文件的规定，注重投标书的外观质量，保持干净、精美。投标文件中若有图片内容，则需放置清晰、准确的图片，并合理排版图文内容，确保投标书制作质量。

其次，重视投标书中的施工组织设计总方案。在投标文件中，清晰、明了地阐述总方案内容，直接呈现施工单位的施工意图及施工方式，以便建设单位能够快速了解投标文件内容。在设计总平面图时，直观展现主要的内容，通过各种颜色标记不同的内容，确保总平面图的细节化效果。此外，标明施工中所用设备的型号和材料的信息，并给出相应的环保证明文件。在施工策划方案中，合理规划施工工期，确保施工进度符合实际情况。

再次，着重投标书中的报价明细。投标报价是重要环节，所以要依据前期的成本估算报告。反复对比其他企业的投标报价，进行合理的价格调整，确保最终报价的经济效益高于施工成本，以便建筑企业能够维持正常运转。

最后，展现企业的资质，获得得分。在投标书的制作中，要将企业资质及荣誉证明文件，像资信文件、曾经成功的建设项目、人力优势以及技术优势等加入其中。在投标书初步完成后，企业可以召开专业人员进行标书评审会议。在标书评审工作得到成效以后，根据评审意见进一步细化投标书的编制，优化标书内容，以增强企业在投标环节的竞争力。

3.6 报价决策

在投标经营过程中，项目报价不仅是企业实现效益的结果，也是招标单位评选合适中标人的一个依据。企业有效提升报价决策水平，将能促进企业在投标活动的竞争实力。

在制作投标报价过程中，企业相关负责人应与财务部门相关负责人进行积极、有效的沟通，也可听取资深顾问的建议，综合考虑项目的考察情况和企业经济实力、技术能力等方面，做出合理的报价决策方案，并随具体情况而适当调整。

分析招标文件中的工程类别和建设要求等方面，合理调整单价。根据前期调查报告和成本估算报告，确认报价的合理价格区间，充分考虑报价的合理性和优势，确保能够进入后续的竞标环节。

对标价结果予以动态、静态的综合分析。静态分析标价，需要企业依照多年积累的工程实践经验。初步判断报价的合理性，通过类推法验证这种合理性，并在微观处剖析标价的不合理之处，对最后的报价予以确认及决策。

4 结束语

建设工程市场开发的投标经营策略，需要完善招投标信息收集及分析制度，综合增强企业整体的竞争力。所以，在参与工程建设项目投标的过程中，投标人编写的投标文件要包括详细介绍投标人的资质与技术水平、企业服务的响应时间与售后服务、详细的相关报价等方面，以便在招标单位筛选投标人时能够具备优势。

参考文献

[1] 孙莉龙.新形势下建设工程市场开发的投标经营策略[J].中国集体经济，2023（6）：63-66.

[2] 陈文超.建设工程市场开发的投标经营策略探讨[J].中国住宅设施，2023（1）：85-87.

[3] 何川.论国际工程项目市场开发与管理策略[J].中国市场， 2022（2）：137-138.

[4] 赵涌涛.浅谈工程设计市场开发的投标经营策略[J].工程建设与设计，2019（2）：217-218.