周光美：批发商是不可替代的

文 傅 维

周光美：批发商是不可替代的

文 傅 维

如果说到隐形眼镜行业最大的批发商，当属江苏亨得利光学有限公司董事长周光美。通过采访得知，批发生意完全不像局外人想的那样，左手拿进来右手拿出去，就赚到了利润。也不像有些圈内人说的，现在工厂都有自己的销售团队，批发商就要退出历史舞台了。现在的亨得利公司，品牌、团队、管理、物流、服务一样也不少，一样也不比贸易商、品牌营运商轻松。周光美从进入眼镜行业开始，就从事隐形眼镜产品代理，其中的道理，他最清楚，就从他进入隐形眼镜产品代理过程简单做一个说明吧。

1991年3月周光美由亲戚引荐来到中国最大的眼镜市场江苏丹阳，刚到丹阳看到眼镜市场做什么眼镜产品的都有，眼镜架、眼镜片、太阳镜、老花镜、眼镜仪器及工具，还有眼镜附件。丹阳眼镜市场在1987年就成立了，好多人都在市场经营了好几年，他初来乍到去做与别人一样的产品肯定难以维持，当时脑子里就想找找是不是有别人还没有做的眼镜产品，于是他想到了《中国眼镜科技杂志》，在杂志里一直找产品，发现隐形眼镜还是个未开发的新型科技产品，在眼镜市场还没有人销售，看到隐形眼镜的众多优点，将来隐形眼镜必定会占据眼镜行业一定份额，于是就决心走隐形眼镜批发这条路。周光美开始选择的第一家供应商是上海眼镜二厂生产的“日月牌”隐形眼镜，1992年跟武汉同济海昌签订销售协议，93年年底与北京博士伦签订销售协议，1995年与上海卫康签订协议销售卫康产品。

有人说，现在几乎所有生产商、品牌营运商都自己组建销售团队，自主销售和服务客户，代理商的生存空间会越来越小，利润越来越薄，有人甚至预言批发商群体几年后会退出市场，目前批发商生存究竟如何状态如何，利润空间到底如何？周光美认为，上世纪90年代隐形眼镜的批发商都是坐店销售，以眼镜市场为中心，客户都是到门市部拿货，客户自己带走或者托运。2000年以后销售发生重大的改变，批发商成立自己的销售队伍，业务拜访，送货上门，每年举办客户联谊会，加强客户关系组织客户旅游，加强售后服务。虽然生产商品牌商也有自己的销售队伍，但对我们冲击不大，他们都是做零售大店，做小店他们成本太高划不来也管理不过来，生产商品牌商综合成本也高。在客户拜访、物流以及客户投诉的处理方面都没有我们及时，我们多品牌销售这也是生产商品牌商没有办法做到的。微利是隐形产品批发代理的特点。所以，像我们这样的公司，都特别注重渠道的建设，维护好固有的客户，稳步开发新的客户资源。在保证量的前提下，生存空间还是有的。另外，很重要的一点是，作为我们批发商，也承担着培育引导消费者养成正确使用隐形产品习惯的责任，品牌商、批发商和零售商，应该拧成一股合力，共同培育良性的隐形眼镜消费市场。只有这样，我们产品的销售周期才能得到保障。

行业现在有一种普遍的心态，都认为自己做的这类生意是最难做的，比如，做镜架的说做镜片比较好做；做镜片的又说隐形眼镜利润空间大，好做；做工厂的说做批发的好做。岂不知做批发也有一肚子苦水，那么，批发生意到底好不好做？如果不好做，最大的困难是什么，应该如何应对呢？周光美认为，隐形眼镜行业竞争是眼镜行业最残酷的，因为大家都是在卖几大公司的品牌，也没有产品等级之分，在市场的竞争无非就是价格了。为了生存也为了更好地服务客户，这几年各大批发商都在隐形品牌商那里定做自己独家的产品，甚至有的批发商也直接开厂创建自己的品牌。其实出路有很多，无论是从单纯的大品牌批发逐步转向以自主品牌为主，还是坚持走渠道拓展的路线，都能闯出一片天空的，关键是看你怎么做。我们认为，品质+服务，是永远不变的主线。

亨得利公司目前在全国已经建立了一个庞大的事业版图，但对其布局和管理，行业人士还不是很了解，亨得利公司既批发代理知名品牌，比如海昌、卫康、博士伦，也有很多个自主品牌，可说是批发、自营两条腿走路；品牌商自身经营区域和公司批发区域往往容易起矛盾和冲突，但是亨得利却处理得很好。虽然批发量如此巨大，全国有很多分公司、仓库和物流，还是很好地实现了物流和跨区域管理，对此，周光美在1994年成立了丹阳市亨得利眼镜有限公司，2001年变更为江苏亨得利光学有限公司。目前已在全国20省建立了20个分部，每个分部都建立了销售队伍负责一个省的销售和售后服务，每个分部都有仓库负责本省的物流。公司在博士伦、卫康、海昌都有多套自主品牌，每个分部销售只能在本省销售，严格控制，根绝渠道引发的市场混乱。

做批发商要想在市场中生存下去，还要有所发展，就一定要找到批发商的核心价值是什么，对此周光美反复强调的是这几点：第一是品质；第二是网络；第三是服务。但是这几点之间的关系是什么呢？周光美说，批发商有着成熟发达的销售网络，能将商品最大限度地渗透到各个销售终端，并且能够一次性向终端提供多种商品，而厂家只能提供单一的商品。对于小批量的商家来说，在价格相差无几时，它们更喜欢向批发商订货，批发商其实就是中间商，其实也是在夹缝里求生存，只有做好市场覆盖，做好物流，做好各项服务，做到增值服务，才能体现自己的潜质和潜能。