施工单位如何在招投标中提高中标的机率

马丽美

摘 要：投标不但是一场投标企业竞争实力的较量，也是一场悲喜交加的二重唱，中标的兴高采烈，没中标的垂头丧气，投标是否成功，不仅影响投标单位的业务发展，而且影响每个投标人员的心情，所以说在实际的投标过程中，如何能够提高投标的命中率，如何很好的运用投标的方法、策略及技巧来提高中标的机率成了各个施工单位必须要研究的问题，在这里跟大家一起探讨一下面对当前建筑市场招投标工程在实际工作中应该注意的一些问题，以及实际工程中采取的方法跟手段。

关键词：投标决策；投标报价分析；投标报价策略及技巧

1 投标决策阶段-研究工程的可操作性决定是否投标

首先要研究招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，确定能够保质保量的完成该项目，和本行业可能参与该项目竞争对手比较起来，自己是否在某些方面具有明显的优势。项目的承包条件是否苛刻，这些苛刻的承包条件本企业是否能够承受，主要是付款条件、首付款比例、是否需要代垫大量资金等等一些因素进行一一分析。综合以上项目进行分析以后，结果觉得还是比较理想的，那么就进入投标阶段，如果觉得项目的可操作性不大，甚至几乎没有，那么就应该选择放弃。

2 确定投标后-进入报价分析阶段

一旦确定要投标后，就需要研究采用什么样的投标方法跟策略，从而达到既能中标，又有赢利的目的。

（1）要先对工程进行估价即工程成本的确定：编制人员需要根据企业自身的实际情况，结合工程的现场情况做进一步的更加细化的成本分析，包括：①企业目前的施工任务状况；②对工程所用的施工技术，施工工艺流程掌握的熟练程度；③施工现场与公司住地的距离远近；④后备物质的来源、供应情况；⑤施工机械设备的型号、规模和数量等等诸多因素做全面的分析。研究对比预算价格，经全面的技术分析后再进行估价。它所反应的费用应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价或者说是成本价。

估算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来，由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，加上构成机械使用费的维护费，以及各企业实际耗用的人工费也不同，反映出企业的特色和水平。有利于通过竞争，来促进企业的自身完善和发展。

（2）是确定管理费：各个企业由于机构设置、人员管理层次、工作效率、人员素质都有所不同，管理费的开支也不会相同，所以要针对所投标工程视建筑规模大小工程结构难易等各方面因素，确定自己的管理费计算方法和取费标准。

（3）工程利润是在工程估价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少，即所谓的高价标、低价标。其中低价标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种有效手段。

3 投标报价编制阶段及报价的策略和技巧

在进行成本分析以后进入正式的投标报价阶段，也是整个投标文件的精华所在。要想更优质、更快速的编制报价部分，必须做到以下三点：①响应招标文件，确定取费依据，合理套用定额。对新工艺或其他工艺定额中的缺项部分，企业应根据实际情况做出企业内部分析定额；②编制预算时应分清主次抓住重点，要注意不平衡报价的准确使用；③进行成本分析，根据实际情况分析人、料、机等成本消耗。

估价是为决策者提供决策依据的。在工程总价基本不变的情况下，在实际的投标活动中，要积极认真地分析投标环境，把握形势，采取多种灵活机动的报价策略和报价技巧，主要有：①不平衡报价法，即在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期在不影响总价的基础上，使企业在结算时得到更理想的经济效益；②对于工程量清单中能够早日结账收款的项目可以报的高一些，以利于企业资金周转；③通过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价应当提高，这样在最终结算时可获得超额利润；④对招标文件中工程内容说明不行的，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利降低工程总报价水平和工程实施过程中的索赔；⑤某些情况下，为提高市场占有率创出企业声誉，可采取适当保本原则报价。

技术标的编制：

施工组织设计是投标文件的技术部分，这部分内容也相当重要，直接关系到中标的可能性，所以一定要重视其编写工作。怎样优质快速编制施工组织设计，我们的经验是采用模板法进行编制，要选择以前投标施工方案与本次相近的施工组织设计作为模板，改写模板中施工规划总说明、总体布置、施工条件中的水文、气象、地貌施工条件、材料供应、交通运输等。针对本次项目的重难点工程要进行施工方案探讨，多征询专家的意见，一定要确保施工组织设计的可行性。

4 提高管理人员素质、建立良好的信誉

作为工程的承建单位，要想完全靠自己在市场中站稳脚跟，除了重视投标过程中的报价分析之外，管理人员还必须要加大对市场的研究力度。要积极探索和深刻认识市场行情、报价行情，要了解施工定额、材料价格，同时还要充分了解其他投标企业的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平和报价习惯，做到知己知彼，百战不殆。想要把这些内容都做的比较到位，首先要有一批技术能力、政治品德、思想观念上过硬的骨干力量；其次要有与现代化施工技术相匹配的工程设备；最后就是要加强施工队伍管理，有一支好的施工队伍是企业中标的必要条件。当然光是只有核心竞争力还不够，还必须要有良好的施工信誉。要干好一个工程，留下良好的信誉，才能占领一方市场，树立自己的品牌，这是每个施工企业要追求的目标，也是企业参与市场竞争的根本，更是中標的根本。

5 结 语

标书制作要合理，质量、技术、造价各方面都要切合实际，不能漫天开价，也不能以降价质量来换取费用的减少。合理的标价是中标的重要因素，但不是唯一的因素。招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营模式更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存，求发展，击败对手而取胜，需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识，要提高整个企业的素质、精心经营和精心管理。总之，工欲善其事，必先利其器。只要我们及时总结招标投标工作的经验，认真地研究其特点和规律、审时度势、开拓思路，就一定能争取在有利的条件下中标，从而创造更大的利润。

参考文献

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