浅谈FIDIC合同条件下的国际工程投标

马丽花

摘 要：随着国内建筑市场竞争加剧以及国际市场的不断开放，越来越多的施工企业走出国门，参与国际间的投标，施工企业面临的不仅是机遇，同时也面临着与众多的跨国公司的强力竞争。下面我浅谈一下国际工程中的投标策略和技巧。

关键词：FIDIC合同；国际工程；投标；策略

引 言：国际工程由于自然环境、政局情况、市场环境、项目管理操作模式等都与国内项目有很大不同，国际工程的风险远远大于国内的工程，稍有不慎就会给企业带来难以估量的损失。因此，进行国际工程投标时一定要慎重对待，精心组织。

1 FIDIC及FIDIC合同概述

1.1 FIDIC是国际咨询工程师联合会，由法国、比利时等三个欧洲咨询工程师协会于1913年在比利时根特创立，是国际上最权威的被世界银行认可的咨询工程师组织。1996年，中国工程咨询协会正式加入FIDIC组织。

1.2 FIDIC合同条件到目前一共经历了4个版本。分别是1957年的第一版、1963年的第二版、1977年的第三版、1988年的第四版（1992年进行了一定修改）。1999年FIDIC根据多年来在实践中取得的经验以及专家、学者的建议与意见，在继承前四版优点的基础上进行了重新编写（即新编FIDC合同条件）。

2 国际工程投标时应注意的问题

2.1投标前应果断进行决策

有的业主留给投标企业做标的时间很短，如不及时决策，就没有足够的时间高质量的完成投标文件，公司从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械设备，专业技术力量，劳动力情况，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2.2认真对业主进行调研分析

决策投标后，一方面要组织人员精心编制投标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目。

2.3细致研究招标文件

业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

2.3.1工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

2.3.2工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

2.3.3项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。随着人民币的不断升值，汇率风险因素要在报价中充分考虑。

3 FIDIC合同条件下的国际工程招投标程序

FIDIC将国际工程项目招投标划分为6个阶段，分别为项目确定、资格预审、投标、开标、评标、授予合同。

3.1项目确定

在项目确定阶段，业主将主要确定项目的采购和招投标方式，以及对整个招投标过程制定出一个时间表。

3.2资格预审

资格预审阶段可以细分为6个阶段，分别为编制资格预审文件、发出资格预审邀请、资格预审文件的颁发与提交、分析资格预审申请书、选择投标人、通知申请人。

3.3投标

在投标阶段，招标人将编制好的招标文件颁发给已通过资格预审的参与投标的投标人，待投标人回函确认收到招标文件后，招标人安排投标人进行现场视察，接受投标人的询问，并据此编制招标文件补遗，发放给参与投标的投标人。在收到招标文件补遗后，投标人应回函确认，开始投标。

3.4开标

在开标时，招标人应采用公开或限制性方式开标，宣布并记录投标人名称及标价（如果适用时包括替代标书的标价），同时也应宣布并记录因其标书迟到或未到而被取消投标资格的投标人名称。

3.5评标

评标时，招标人应确定投标书的符合性和完整性，拒绝基本上不符合要求的投标书。对于包含有偏差的投标书，应对其偏差进行评价，征求投标人提供澄清内容，根据评价将标书分等。

3.6授予合同

评标结束后，招标人向中标的投标人颁发中标函，如果有必要，可以与该投标人在合同授予前进行談判。当收到中标人确认收到中标函的回函后，招标人将向其收取履约担保。之后就进入合同编制和签署阶段。当合同签署后，招标人将通知未中标的投标人，并退还已提供投标担保函的投标人投标担保函。至此，整个招投标程序结束。

4 国际工程招投标中的具体策略

4.1正确选择合适的投标项目

在投标项目选择时，首先要综合考虑工程所在国的政治、经济等方面的情况，衡量其风险；其次要考察业主资信、合同类型等信息；再结合自己的战略目标、工程困难程度、项目预计工期等方面的因素，结合决策树法、线性规划法以及层次分析等方法来决定一个项目的投标与否或是选择哪个项目参与投标。

4.2选择合适的报价策略

4.2.1不平衡报价法

所谓不平衡报价法是指在一个工程项目投标报价的总价基本确定后，保持工程的总价不变，适当调整各项目的工程单价，使一些项目的单价略高于正常水平，一些项目的单价略低于正常水平，在不影响中标的前提下，使得结算时得到更理想的经济效益的一种报价策略。其实质是将单价分别作为工期和分项工程数量的函数，即在报价时经过分析，有意识的提前对时间参数与施工计价收人。

4.2.2突然降价法

国际工程项目投标的竞争是非常激烈的，在投标报价时，有时可以采用突然降价法。即先表现出对该项目兴趣不大，或是要投高价标，用这样的假相迷惑竞争对手，等到投标截止前再投标，并压低标价，让竞争对手措手不及，从而在报价上占据主动。

4.2.3多方案报价法

有的工程项目，业主拟定的合同条款要求过于苛刻或是投标人的现有技术能力达不到设计要求。为了达到中标目的，可提出一个参考报价，即阐明按原合同要求规定其投标总价为一个数值，倘若合同或是设计作某些修改可降低报价一定百分比，以此诱导业主，争取中标。

4.3报价以外策略

4.3.1重视公关活动

我国建筑企业的主要市场大多在亚非拉等发展中国家，这些国家的信息比发达国家落后，我国建筑企业应积极主动地开展公关活动，运用各种手段和资源宣传自己的企业优势。

4.3.2提高本地化程度

由于国际工程都具有工期长、总价高的特点，提高本地化程度就成了我国建筑企业参与国际竞争所必须解决的一个问题，这主要表现为工程所用材料、设备的本地化和工程人员的本地化。

5 结语

总之，国际工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。投标工作者们必须积极协作，不断学习，不断积累经验才能在海外建筑市场上捕捉到更多的商机。

参考文献：

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[2]李正最. 对FIDIC施工合同条件下承包商索赔的探讨[J]. 水电站设计. 2007（02）.

[3]王烺烺，陈希纯. FIDIC合同下工程承包风险防范策略[J]. 国际经济合作. 2007（04）.