因逆势而拼搏，因机遇而成功
——访广州市千里达实业有限公司董事长梁建雄

文:余海峰、王震蒙 图:王震蒙

因逆势而拼搏，因机遇而成功
——访广州市千里达实业有限公司董事长梁建雄

文:余海峰、王震蒙 图:王震蒙

编者按：经济下滑，市场大背景不理想，这是令很多企业头痛的问题，而我们总能在逆境中发现一些逆市上扬的企业，他们在逆水行舟的航行中表现得十分顽强、自信，令人深深地钦佩。这其中就有广州市千里达实业有限公司。下面让我们随着记者的脚印，去一下广州，听董事长梁建雄先生聊一聊吧。

记者：梁总，在我们接触的企业家中，几乎每一位企业家都有很曲折的创业经历，请您也谈谈您的创业过程吧。

梁建雄：1985年，我和另外2位大学生，毕业后被先后分配到广州仪表厂，我们3人因对精密模具技术的痴迷而走到了一起。经过几年的努力和工作实践，3人积累了大量精密模具技术方面的经验，并成为了厂里的技术骨干。

后来我们离开了这家国有企业。刚离开这家公司时我们还处于懵懵懂懂的状态，因为在改革开放初期，大家都在下海，但是下海以后做什么？当时我们的目标并不是很明确。后来，还是一个很偶然的机会促使我下了海。

在帮助小企业解决技术难题时，我们与一些企业的业主建立了比较好的关系。上世纪末国内市场发生了剧变，有很多企业关门了。1990年广州一家做五金冲压件工厂的老板问我，想不想接这家企业，我说想啊！但这么多机器设备买不起，怎么办？我们协商，先把厂接下来做，等赚了钱再还。尽管当时没有东西可做抵押，但对方非常信任我，还是以低价卖给我，欠下的钱以后分期付。就这样在1995年，我们注册成立了广州三环五金厂。开始了自己创业的生涯，刚开始做的是沙发、轮椅上的小五金件。

记者：那后来是如何与自行车结缘的？

梁建雄：说来话长。其实公司发展的每一步都与形势变化有关，或者说一步一步走到今天都是被逼出来的。

1994年山地自行车开始在市场流行，广州某自行车厂生产山地自行车零件（原来这种零件只有台资企业能够生产）。在生产过程中，该厂遇到了一些麻烦，想让另一家工厂代工，而那家厂又把这个活转到我们公司，这样我们虽然为他们公司提供零配件，但不与自行车公司直接接触，赚的钱也很少。做了两三年时间，该公司的境况不行了，我们的订单也没了。

千里达的发展历史与中国自行车行业发展历史的每个阶段都是在一起的。期间经历了自行车产业的转型期，产品从原来的“二八大杠”的款式，到后来的山地车。现在，我们则把产品定位在“满足大众骑行乐趣”的基点上。

目前的形势对于有准备的企业反而是一种机会。大家都说危机来了，但我感觉我们公司目前比任何时候都忙，大家说没有订单，但我们天天在加班。所以关键看你有没有根据市场的变化，结合公司的特点，采取正确的策略，这才是至关重要的。

现实逼得我寻找新的出路。当时广东有些企业帮台资企业做山地车零件，而车架因为其工艺难度较大，只有台资企业能生产。根据这一情况，我决定生产车架。做车架的设备很贵，因为那家自行车厂当时还欠我们部分货款，无奈之下我们就把其用于抵债的一批整车打折卖掉，再买进设备，开始生产车架。一开始我们是为一家知名的折叠车工厂加工车架，而与这家工厂合作，是我们企业商业起步的一个重要转折点。

记者：与知名度较高的企业合作可能在管理和技术上对你们也有帮助？

梁建雄：是的，我们接触自行车较早，但真正对自行车工艺、经营理念有较深入的了解，是从和该家折叠车工厂合作开始的。在其影响下，我们企业成长很快，几年下来，我们成了在广州一带做车架小有名气的工厂，特别是做避震车架、避震前叉这些产品，附近除了台资企业，就是我们了。所以在那个年代钱赚得很快。

1999年，很多整车企业纷纷开始自己生产车架，我们工厂的订单明显减少，这时公司做出了重大决定：自己做整车，应该说这也是被逼出来的。

生产整车以后又遇到一个问题——“三角债”：A欠B的钱，B欠C的钱，这是那个年代独有的奇特现象。我公司也遇到赊出去的账收不回来的问题，资金运作越来越难。这时我们才做出一个重大决定：放弃国内市场，做出口市场。

2002年初，我们与广东省政府代表团去俄罗斯参加展会，开始转型生产出口自行车。那时能做出口的企业还不多，我们算是比较早的一批企业之一。

记者：国内许多人对千里达这个品牌不太熟悉，可能也是因为品牌在国内销售不多的原因？其实千里达加工自行车零件的历史已经有几十年了，至少在工艺上、生产能力上比较成熟。而经过20多年风风雨雨的考验，你们能生存下来，说明企业已经适应了环境。3年前我们就发现在国内市场上有千里达的产品。

梁建雄：3年前我们便开始重新定位我们的品牌，除了出口，还做些国内市场。

千里达的发展历史与中国自行车行业发展历史的每个阶段都是在一起的。期间经历了自行车产业的转型期，产品从原来的“二八大杠”的款式，到后来的山地车。材料上是铁和铝的差别，还有齿盘。现在，我们则把产品定位在“满足大众骑行乐趣”的基点上。

在这个行业做了20多年，我们已经掌握了一点技术，应该履行企业的社会责任，让大众能够享受到现代科技带来的改变。

记者：那么千里达具体是如何做的？包括如何向消费者履行承诺的？

梁建雄：第一，是要应用国际上成熟的技术，并且可以低成本运作，这样就可以把自行车的质量和成本都做到极致；第二，要运用智能制造技术。能用机器的环节尽量用机器，把生产成本进一步降低；第三，要培养学习型的团队，紧跟世界发展潮流。世界变化得很快，只有不断学习，才能跟上社会的发展。比如我们把电智慧单车合作工作做好，还有运用柔性生产技术，运用互联网+等，让客户可以更方便定制到个性化产品。

记者：您认为电商的发展前景如何？

梁建雄：电商将成为不可阻档的发展潮流，只是现在还不够成熟，因为我们还是以传统的销售模式为主，比如现在还难以平衡线上线下的利益冲突。3年前我们在网上已经卖得不错了，但是对线下冲击比较大，所以我们就采取以线下渠道为主、以线上渠道为辅的销售策略，线上价格与线下完全一样。公司已经做到网上销售的产品不需要作进一步的调试，像变速系统等已经调试完成，只要把鞍座、脚蹬装上去就可以正常使用了，所以对消费者是很方便的。

记者：很多人认为，现在市场不好，销售很难做，您是如何看待这个问题的？您认为未来会怎样？

梁建雄：市场总是起起伏伏的，过一段时间会好起来，仓库里的存货今年卖不掉，明年就会卖掉。但如果现在你问我什么时候会好起来？我的答案是，短时间不会好起来。产能过剩、市场需求萎缩是一个大趋势，人口结构的变化，购买力的下行，经济下行是一个大趋势。所以不能寄希望于“坚持一段时间就会好起来”这样的观点。

目前的形势对于有准备的企业反而是一种机会。大家都说危机来了，但我感觉我们公司目前比任何时候都忙，大家说没有订单，但我们天天在加班。所以关键看你有没有根据市场的变化，结合公司的特点，采取正确的策略，这才是至关重要的。

记者：为什么千里达能做到逆势增长？有什么经验可以分享？

梁建雄：企业的发展一定要有一个长远的规划，这就是所谓的顶层设计要做好，要看得远，事先有布局，当困难来到的时候就可以规避风险。所以说“有预算就不会缺钱，有计划就不会没时间”，计划非常重要。国外市场由于受经济下行压力的影响，购买力下降，欧美品牌的产品价格对于发展中国家的消费者来说有点吃不消，而我们这样质量可靠，又是有品牌形象的产品，还是很受欢迎的。所以我们可以避开国内竞争激烈的市场。但是海外市场也需要采取正确的战略，要根据自身特点和市场情况，制定出符合自身情况的战略目标。

记者：千里达做海外市场已经有一定的历史了，请介绍一下这段经历？

梁建雄：我第一次出国去了俄罗斯，后来我还去过波兰、菲律宾、印度等很多国家。通过这些年的闯荡，我感到，首先海外投资不能盲目，应该选择适合自己公司特点的地区和国家，找到适合自己发展的模式，把自己成熟的东西拿到国外去复制，而不要一下子全面铺开，到处开花。因为资源和精力是有限的。二是不要要求很高，要适合自己，最优秀的不一定是最好的，适合自己的才是可行的；三是愿意和合作者共同分享经营成果，在海外一旦找到好的合作伙伴，就要与别人一起分享。这是我们在国外创业的经验。

记者：您认为目前的市场，大约还有多久才能恢复到上升态势？

梁建雄：整个市场对自行车的需求量有下滑，但不是所有生意都在下滑，只是没有针对市场情况采取合理的对策。市场就在那里，只是看谁去做。所以大家不应等待，以为到时候市场就会自己好起来，而是要主动在市场上找到适合自己的位置。我认为以后大量的订单会集中到规模化的生产企业，而小企业则要找到适合自己的细分化市场。像过去那种靠需求来拉动的提升，也许不再会出现了。

记者：千里达未来的发展规划？

千里达品牌的价值就是：青春、活力、勇敢，这是基于我们品牌的定位：就是做消费者“第一辆入门运动自行车的首选”。 大多数人选择自行车都是为了享受生活，为了快乐，而不是为了去参加竞赛，我们要把自己品牌的这个亮点充分展现出来，满足这部分人的需要和价值主张，体现我们的与众不同之处。未来我们会在社会各个层次举办相应的自行车活动，去传播我们的品牌文化，让更多人享受到现代科技带来的骑行乐趣。

记者：也就是说通过各种活动的举办，让大家了解到千里达，让大家喜欢上骑行。

梁建雄：是的，但是要让大众都享受现代科技带来的骑行乐趣，光靠千里达是不行的。我有一个梦想，就是让广州周边的企业、甚至全国的企业多做一些互动，比如举行恳谈会，请资深企业介绍市场营销中的成功案例，让各个企业去思考企业发展的战略，分享企业经营和市场营销方面的经验。让每一家企业都能找到适合自己的位置，在自己的领域里面发展，而不是去搞恶性的价格竞争。这对行业应该是很有帮助的。

整个市场对自行车的需求量有下滑，但不是所有生意都在下滑，只是没有针对市场情况采取合理的对策。市场就在那里，只是看谁去做。所以大家不应等待，以为到时候市场就会自己好起来，而是要主动在市场上找到适合自己的位置。

记者：只要把蛋糕做大，大家都会有蛋糕分，如果搞恶性竞争，对大家都是不利的。

梁建雄：从现实情况看，在经济环境下行的背景下，高端市场需求有一定的萎缩，

低端市场反而有一种上升的趋势，以前叫“三角形”，现在有点像“梨形”，也就是最低端的市场在快速的萎缩，比如二三百元的自行车在萎缩，而三四百元的自行车消费者却是愿意去购买的。所以我们的“奇狮”车型就是在这种情况下推出来的。四五百元的车在市场非常受欢迎，市场需求量很大。而真正用来竞赛的自行车还是少数。

“奇狮”是研究了消费者需求后推出的产品，而现在一些高端的产品也在降低身价，推出适销对路的产品。市场虽然饱和了，但休闲还是有很大需求，与很多大牌做竞技骑行不同，我们专做休闲骑行，这是一种差异化的市场营销策略。

在全国高校思想政治工作会议的讲话中，习近平总书记强调：“高校思想政治工作关系到高校培养什么样的人、如何培养人以及为谁培养人这个根本问题。要坚持把立德树人作为中心环节，把思想政治工作贯穿教育教学全过程，实现全程育人、全方位育人，努力开创我国高等教育事业发展新局面。”[1]376-379他同时还强调：高校教师要“更好担起学生健康成长指导者和引路人的责任”“坚持教书和育人相统一”[1]379。

记者：“千里达”的名字给人以“一跃千里”的感觉，但她的脚步却是脚踏实地的。

梁建雄：不瞒您说，我对自己的团队还是很满意的，我们有很多新生代员工加入，对企业活力、经营思路的提升非常明显。企业发展的动力就是企业的经营机制，简单地说就是分配方法，好的企业应该有先进的、科学的分配方法。社会在进步、在变化，组织管理应该如何调整，是企业能否发展的一个很重要的环节。组织设计、组织管理最重要的是激活个体，要让每个人都认为他既是为公司工作，也是在为自己做事。如何做好这一点？我认为“阿米巴”管理经营模式正好解决“企业大了怎么办”的问题。“阿米巴”管理模式是日本京瓷公司提出来的一种经营模式，它以单细胞来比喻企业中的各个部门。它认为，每个企业在任何情况下都有自己最适合的尺寸，不是尺寸越大越好，也不是越小越好。“阿米巴”管理模式的原则也会根据环境的不同而变化，它会长大、裂变，裂变的原则就是怎样活得好就怎样。

大企业普遍存在效率低、竞争对象强的内外部环境，所以我们通过“阿米巴”的竞争机制来解决这个问题。执行下来，效果非常好，大家做得也很开心。虽然每个人都比原来累了，但每个人都做得比原来开心，更有成就感。我们把企业分解成为多个小的独立核算的事业部，让每个人都像自己做老板一样。以前有人提出“利润中心”的说法，但是“阿米巴”对此有进一步的发展，这种经营机制在过去2年为我们带来了巨大的好处：成本下降、效率提升。集合个体，让他们为自己做事情。所以对于新生代员工要有新的管理模式，而不是用原来军事化的制度去强硬管理。

大企业普遍存在效率低、竞争对象强的内外部环境，所以我们通过“阿米巴”的竞争机制来解决这个问题。执行下来，效果非常好，大家做得也很开心。

所谓的制度化虽然可以保证纪律的执行，但不能激发员工的工作激情。而新生代最大的力量就是做事有激情。关键就看企业如何把他们凝聚起来，“引爆”他们。

没有好的顶层设计，企业即使今天好，但难保证明天、后天也会好。所以说企业的顶层设计做得好不好，对企业长期发展非常重要。

记者：请您再谈一下您在创业生涯中印象最深刻的事有哪些？

梁建雄：创业很艰难，但创业成功一定离不开朋友的相助。在我与别人的交往中，我觉得人与人之间相互帮助是很重要的。举个例子：过去我喜欢帮朋友做些设计，后来在我创业的时候，朋友也给我很多帮助。比如在创业的起步阶段我没有交通工具，朋友就借了一辆摩托车给我用，一用就是3年时间，还不用我花钱。那时一辆摩托车需要很多钱，这对我的创业发展初期帮助很大；我开始创业后，资金不足，有时连工资也发不出，我就找到朋友，他二话没说就把钱借给我；我的生产场地要重新修建，机器设备没地方放，朋友就把自己的厂房腾出一半给我用。所以我这一路走来，多亏朋友相助。

我觉得创业如果靠一个人拼搏，就会显得势单力薄，而相互帮助才有可能成功。你帮助别人，别人帮助你。这是我创业时感触颇深的事情。

另一个就是要讲诚信。做生意诚信很重要，我从2004年开始与一位俄罗斯客户合作，我们相互配合得不错。2008年底，这位合作伙伴在一次坠机事故中去世，他原来是公司的大股东，去世后，他还留下300万元美金没有付清。而该公司的小股东本可找借口不还我的钱，但由于我们过去的合作很讲诚信，所以最后他们一分钱也没少把钱都还给了我。所以我们的合作一直延续至今。诚信是双向的，你诚信对待客户，为客户创造了价值，他也会反过来诚信待你。

这两件事给我留下了深刻印象，也是我在创业中的两点体会。

记者：那您创业时是否有过教训和值得回味的事情？

梁建雄：当然有，我原来想，对于员工只要工资给到位，待遇不少，职工就会尽心尽力把事情做好。但在现实不是这样的。因为除了待遇和工资以外，还要有感情。前些年从我们这里出去了不少员工，他们把我的公司当做培训基地，有的甚至称我们公司为“黄埔军校”。他们虽然从工厂学到了很多东西，但由于公司管理层在感情上与他们沟通不够，结果还是留不住他们。当我意识到这个问题后，及时调整了管理方法，注重对员工的感情培养。近四五年以来，员工队伍稳定性提高很多，企业的凝聚力提高很多。所以这也是值得回味的一个教训。

记者：梁总，最后请您介绍一下您的个人爱好吧.

梁建雄：平时工作很忙，但我很喜欢摄影，在闲暇时间或是在国外，拍了很多照片，另外我喜欢打羽毛球。我觉得作为企业家，应该把自己的生活安排得丰富多彩，这样对事业也是会有帮助的。