探寻行业寒冬中的盈利样本
——访河南心连心化肥有限公司总经理张庆金

□张洁

探寻行业寒冬中的盈利样本
——访河南心连心化肥有限公司总经理张庆金

□张洁

今年以来，我国肥料行业遭遇了前所未有的困难。正在行业处于一片迷茫之中，河南心连心化肥有限公司却逆势上扬，实现了销量和营业收入的双双增长，为寒冬中的行业提供了一个盈利样本。河南心连心化肥有限公司总经理张庆金独家分享心连心盈利的秘密。

布局全国，实现规模转型

“今年4月，优惠电价取消，尿素的成本（每吨）大概上涨了100元左右；最近煤价上涨，每吨尿素的成本又上涨了200元左右；再加上运费的上涨，肥料的成本是上去了，但是这个成本上涨却没有传导到终端，市场上的销售价格还是处于低迷状态，肥料行业目前确实面临前有未有的困境。”张庆金认为，越是在行业转型升级的时机，越是企业的发展机遇。肥料行业的这个困境，对心连心来讲，是挑战，也是机遇。

今年5月，心连心与江西省九江市彭泽县人民政府签署投资意向书，计划于江西省九江市彭泽县矶山工业园投资建设清洁生产综合利用项目，生产合成氨、高效尿素、高效复合肥、工业气体、甲醇及下游精细化工产品。张庆金表示，伴随着年产60万吨硝基肥项目、新疆库车基地、吉林长春基地的顺利投产，集团复合肥整体年产能将增至215万吨。而江西九江基地建设完成后，心连心将发展成为一家生产基地布局全国、产品极大丰富、农化服务全方位的高效肥供应商与智慧农业服务商。

提升到战略高度的差异化道路

“化肥‘零增长’的提出，对肥料行业提出了转型升级的要求，但‘零增长’目标如何实现，不是喊句口号而已，更需要企业实实在在去做，去传统产品的产能，增加适销对路差异化产品的产能，同样也是国家供给侧改革的目的。”张庆金表示，“为应对化肥零增长，心连心从管理、技术、产品和渠道等方面进行转型升级，淘汰落后产能，提高肥料品质。”

张庆金还表示，心连心的“差异化道路”不仅仅表现在肥料产品的差异化，更是将之提升到战略的高度。2013年，心连心公司正式提出战略转型，将企业的发展战略由单纯的低成本战略向“低成本+差异化”转型，由“以产定销”向“以销定产”升级。心连心通过这些差异化产品赢得了市场。2015年心连心高效肥的销量占到总体销量的35%，通过多元化的产品升级，有力地支撑了公司的差异化战略。

服务升级——多元化服务

如果要更好地服务南方农业，仅仅有适宜的产品是不够的，为此，心连心专程派遣专业农化队伍常年驻扎南方，对各省农业状况进行研究。张庆金表示，专业农化队伍主要对南方各省的经济作物的生长规律、需肥状况、田间管理和土质情况进行研究，并利用新建成的中国氮肥技术研发中心的试验基地和温室大棚，来模拟当地的土壤、气候、水文特点，进行施肥和作物管理的研究。

另外，为更好地服务当地农业，心连心集团实施农化人才本地化，充分整合当地农业局、土肥系统专家，来共同服务当地农业，形成了“地方农业专家+专业农化队伍+大区农化推广”三管齐下的稳妥之势。

渠道升级——多线销售

在终端渠道，心连心围绕高效肥推广，通过提升品牌、精耕渠道、实施强化终端服务等措施，有力地推动了产品的销售。销售人员还与经销商一起积极开展二级商推广会、零售商示范田观摩会、入村科技讲座等各类推广服务活动，让产品直达终端。

除传统渠道之外，心连心还积极与阿里巴巴农村淘宝合作开辟化肥的线上销售渠道。成立了专门的电商科，负责线上产品的推广，并且实施物流信息化，在线下全力支持线上操作。2015年开始实现线上销售，并被阿里巴巴农村淘宝评为2015年度“农资行业优秀企业奖”和“最具影响力奖”。尝试建立互联网+配肥服务中心，将电商村淘和终端配肥站结合起来，从测土配肥开始，为农民提供贴身服务，为专业种植大户提供私人定制。

对于未来，张庆金表示，心连心仍将继续坚持“差异化”的发展道路，把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，加强新型高效肥研发，充分发挥国家氮肥研发中心与科研院所的作用，加大高效肥推广力度，淘汰落后产能，降低能耗，优化产品结构，为化肥“零增长”目标的实现提供全方位技术支撑。

六国备足钾肥保生产

11月10日，在铜陵港务二公司8号码头，一船2300吨进口钾肥正在抓紧接卸、转运至安徽六国化工股份有限公司。当前进口钾肥价格全面上涨，货源相对偏紧，六国公司在进口钾肥价格全面上涨之前果断备货，保证了公司复合肥生产需求，节约了采购成本。陈沐摄

五粮液酒糟“变身”生物有机肥料

年产量可达100万吨

本报讯日前，四川省宜宾市五粮液集团旗下五粮液环保产业有限公司、木美土里企业旗下陕西枫丹百丽生物科技有限公司、成都尚作农业科技有限公司，三方于成都市隆重签订战略合作协议。

该项目依托五粮液集团的酒糟等宝贵原料资源和雄厚的金融实力，凭借木美土里企业世界级的农业微生物技术经验，生产超洁净、超高有机质的系列生物有机肥料，助力尚作农业实现国际标准的有机栽培，乘尚作打造的互联网快车为国人提供直达餐桌的真正健康食品。

据木美土里企业董事长刘镇透露，五粮液集团有限公司是国内最著名的白酒企业之一，该集团旗下子公司五粮液环保有限公司每年处理上百万吨酒糟，而酒糟是最优质的有机肥原材料。五粮液集团副总经理吴建军在签约仪式上表示，农业全产业链是五粮液重点关注的方向，三方战略签约是五粮液集团进军生态农业领域关键一步，旨在打造全球化农业新名片。

陕西枫丹百丽生物科技有限公司专注菌肥研制及生产，木美土里作为国家十三五计划农业战略参与者，是唯一的生物肥料参与企业，此次合作中，木美土里将提供先进的有机肥研制技术，将五粮液酒糟通过科学技术制成有机肥料，这样加上合作企业新增生产能力，木美土里合计年产量可以达到100万吨以上，将使木美土里一跃成为业内第一个具有百万吨产能级别的生物肥料企业。

本次战略合作旨在充分发挥三方企业各自的优势，通过酿酒“三废”资源“从土里来，到土里去”的全产业链生态循环发展模式，实现现代化生态有机农业项目的技术研发、生产及销售；通过“打通一条产业链，打造一个生态圈”。 （亚迪）