大型超市生鲜农产品销售和管理模式的初步研究

汪 弓，陈 杰

(1.同济大学 现代农业科学与工程研究院，上海 201804； 2.上海世纪联华超市发展有限公司，上海 200333)

大型超市生鲜农产品销售和管理模式的初步研究

汪 弓1,2，陈 杰1*

(1.同济大学 现代农业科学与工程研究院，上海 201804； 2.上海世纪联华超市发展有限公司，上海 200333)

本文从生鲜农产品的特点、大型超市农产品的销售模式，以及提升转型对策等方面进行初步探索和研究，提出加强采购、冷链物流和超市管理，促进大型超市生鲜农产品销售，提高销售总额，减少产品损耗率，保证生鲜农产品销售质量等对策建议。

大型超市； 生鲜农产品； 销售模式

大型超市是生鲜农产品销售的重要渠道，为此，作者就大型超市生鲜农产品销售的特点和管理模式进行初步研究，并提出减少产品损耗、提高销售效益、保证生鲜农产品销售质量等对策建议，以便为大型超市经营生鲜农产品提供参考。

1 生鲜农产品的特点和大型超市供应的重要性

1.1 生鲜农产品的概述

所谓生鲜农产品就是生产之后没有经过加工或是简单处理的农产品，生鲜农产品对人们的生活非常重要，是平时生活食用的重要材料。生鲜农产品主要种类有瓜果、蔬菜、花卉、肉蛋奶、海鲜等。生鲜农产品具有非常特殊的特点，且影响农产品销售的全过程，因此，每个环节都需要慎重对待[1]。

1.2 生鲜农产品的特点

1.2.1 季节性

不同种类的农产品，生产的季节不同，成熟和上市的时间也不同。例如马铃薯、白菜等这些比较常见的农产品，种植季节、成熟时期都不尽相同，有的同一种类不同的品种差异也较大。可见，生鲜农产品具有非常鲜明的季节性特点，上市季节长短不一，旺季与淡季的价格差异较大。农产品市场季节性的波动，不仅表现为春、夏、秋、冬的四季特性，也可表现为一年中不同月份甚至不同周次的特征。对农产品价格波动季节性影响的特征分析，实际上是对不同冲击力下农产品市场一般性或常态式波动规律基础上的不同时序性表现分析[2]。

1.2.2 地域性

地域性也是生鲜农产品中非常鲜明的特点。我国疆土辽阔，南方与北方的温度、雨水等气候和地理资源存在较大差异，长期以来形成了一批适合当地生产的特色生鲜农产品。如大豆、玉米喜好北方生长，青梅、杨梅喜好南方湿润属性。生鲜农产品的地域性生产，其价格受当地生产成本、物流成本、产品品质和消费习惯的影响，有时还会造成巨大的波动。

1.2.3 易损耗

生鲜农产品是鲜活的产品，销售过程中需要保证其自身的新鲜性。在实际运输和储存过程中，生鲜农产品易受外界因素的影响而发生霉变和腐烂，发生损耗的概率极高[1]。

1.3 大型超市在生鲜农产品供应中的重要性

大型超市又称综合超市，是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。目前，超市在许多国家都成为农产品零售市场的主导业态。如在拉美的厄瓜多尔、阿根廷、乌拉圭，超市在食品零售市场上所占份额超过70%；亚洲的马来西亚、菲律宾，超市在蔬菜零售市场上占据35%的份额，在水果市场上占据60%的份额；在欧美发达国家，超市在食品零售市场中所占份额超过2/3，在蔬菜水果零售市场中所占份额超过90%[3]。

随着经济发展、社会进步，我国居民生活消费水平不断提升。生鲜农产品一直属于日常生活中重要的必需品，特别是我国生鲜农产品种类繁多，每个产品都具有自身的特色，大型超市一直是生鲜农产品销售的重要渠道和场所。同时，大型超市有着较为严格的管理和质量检查保障制度，对居民食品安全保障具有重要的作用。除此之外，大型超市还起着窗口和桥梁的作用，是许多农产品和食品生产企业创建企业品牌，扩大企业影响，争取更多消费者的重要场所，对带动农产品和食品行业的可持续健康发展有着不可替代的重要性。

2 大型超市生鲜农产品的销售和管理模式

随着大型超市对生鲜农产品销售及市民对健康和食品安全的重视，超市对生鲜农产品销售和管理的模式也在不断创新，越来越多的新技术、新理念和新方法应用到超市生鲜农产品管理和销售中，对促进超市生鲜农产品的销售起到了较大的推动作用[4-7]。

2.1 传统销售模式

传统销售模式主要是将生鲜农产品安放在柜台上进行销售，虽然生鲜农产品传统销售模式并不是超市的主要赢利点，但其对促进超市的销售有着不可替代的作用，是一种销售“引子”，通过生鲜农产品的销售和展示，吸引更多的顾客，为超市其他商品的销售推波助澜，同时也是生鲜农产品生产企业展示产品和宣传品牌的重要舞台。

2.2 互联网销售模式

互联网已逐渐成为人们生活中非常重要的方式，超市销售模式引进计算机网络手段，在继承传统超市销售方式的同时，尝试了一些新型的产品销售手段[8-10]。传统销售模式主要是将生鲜农产品安放在柜台上进行销售，但是生鲜农产品自身具有一定的特殊性，对时鲜性要求高，应积极采用互联网与销售结合的方式对生鲜农产品进行销售，在电子商务不断发展下，超市逐渐成为各电商争抢之地，形成一种新兴产业链形式，互联网加上生鲜农产品销售发展越来越受到社会的欢迎，并且成为当前超市销售的主要模式。

大型超市生鲜农产品销售不断扩展电商销售平台，建立线上电商销售，同时积极发展线下电商销售，提高了超市生鲜农产品的销售效率，增强了超市对生鲜农产品销售的控制能力。

针对线下采购以及各种物流存储等进行管理，制定非常严谨的管理制度，保证线下能够积极配合线上营销，这也是大型超市生鲜农产品销售的重要方式之一[11]。重视线上与线下之间的信息互动，信息及时互动能够帮助其更好地掌握超市的营销状况。在超市生鲜农产品采购期间，结合互联网、物联网等技术形式，对农民或是生产厂家进行指导生产，根据固定信息探索方式以及记录方式将信息进行记录，及时对信息存储，为后续的信息需要提供保障。对农产品物流运输进行不断革新，不断完善运输管理系统，提高冷链运输效果，确保生鲜农产品的安全[12]。采用线上带动线下的方式，节省运输期间的运输费用，帮助其科学的实现生鲜农产品的销售。

2.3 直接采购订单农业销售模式

对于生鲜农产品销售来讲，利用互联网形式形成一个固定产业链，特别是在生产的供应方面得到很大的发展空间，利用电商的方式积极将超市与供应基地之间架起沟通的桥梁，形成直接采购的模式[13]。超市可以通过互联网的方式与销售商直接联系，利用最短的时间进行生鲜运输，把握销售的最佳时机。这种销售模式能够很好地提高超市的产业销售效率，在降低产品物流成本、节省销售时间的基础上实现销售利率。保证生鲜农产品的新鲜度，为消费者提供安全保障。这种销售链的形成，还可以实现农户入驻，保证农产品不需要中介机构就能够进入到超市中，为超市的运行成本提供了更加活跃的调整空间[14]。订单农业销售模式，给顾客以直接接触企业的机会，顾客容易对企业、产品产生良好的印象，带动周围的朋友去购买。

订单农业销售模式会形成一种个性化的需求销售模式，扩大产品销售的基本范围，形成一种采购趋势。充分利用这种消费趋势，将个别的消费需求扩大到群体的需求中。当前的互联网销售形式，将消费需求集中统一之后，利用产品生产公司进行运作，满足消费者的个性化消费需要。在保证生产品质基础上，还能够帮助超市降低生产以及销售成本，提高销售利润[15-19]。对于超市中的生鲜农产品销售，融入电商销售数据统计结果，同时利用大数据技术对消费者的消费需求以及意向进行分析，做出详细统计之后直接向农户下单，这样就能够在信息传递方面提供一个更加便利的捷径，防止资源浪费、盲目生产问题的出现。

很多超市销售中的电商可以直接形成农网对接的方式，利用互联网的方式将生鲜农产品销售进行升级，形成一个产业链，这样会更好地增加超市的销售效果。这种销售形式的最大优势在于，可以将超市生鲜农产品销售的供应端与客户的需求端进行相互匹配，提高供应端。为消费者量身打造适合消费者的个性化消费需求，为客户提供更加多样化的选择，同时不断扩大超市生鲜农产品的销售知名度以及在超市销售中的影响力。

2.4 超市和生产企业一体化模式

大型超市自建生产农产品生产基地或收购相关的农业生产企业，使之成为大型超市集团的一部分或专供基地，接受超市集团的管理、生产安排和安全监测，使之成为超市生鲜农产品供应的重要保证和来源，也就是超市和生产企业一体化模式，或者称为生产销售一体化模式。超市和生产企业一体化模式建立完善的运行机制，强调农产品对超市的供应链，这样能够带领我国的生鲜农产品朝着更加现代化方向进步，帮助生鲜农产品在信息收集、数据处理方面，以及具体的设备、经营模式方面进行革新。帮助生鲜农产品更好地进行贮藏和加工，建立集散功能强、辐射性范围广的生鲜农产品主导产业。超市与生鲜农产品供应链方面促成战略合作形式，不管是超市还是生鲜农产品生产企业，供应链都属于推动发展的重要手段，同时也是实现共赢的优化方案[20]。在一条供应链中，包含超市、生产企业等，彼此之间需要不断增强信任，通力合作，不管是利益还是风险都需要共同承担，这也是供应链的关键作用，促进贸易合作伙伴彼此之间的协调。

加大对社区农业的支持，是帮助大型超市实现生鲜农产品销售的重要渠道，也是超市经营的重要模式，这种模式主要是在计算机发展以及互联网在生活中广泛应用之后产生的，着重提高社区对农业的重视，不断将管理以及技术延伸到农业生产中，为农业生产提供更大的发展空间和更多的技术支持[21]。大型超市是人们购买生活必需品的重要场所，结合绿色生产的科学技术形式，对农产品进行加工改造，提高农产品营养价值，同时为社区人们提供更多的生鲜农产品。不断完善大型超市对生鲜农产品销售的平台，能够从基础上保证农产品的质量，为超市生鲜农产品销售带来重要的保障。

3 优化大型超市生鲜农产品销售模式的建议

3.1 促进生产、销售一体化

提升大型超市对生鲜农产品的销售，优化创新其销售模式，一直是大型超市关心的问题[22]。生产、销售一体化是促进大型超市生鲜农产品销售的重要方法之一，生产、销售一体化的核心是减少中间环节、降低成本、确保食品安全。

生鲜农产品生产、销售一体化，对生鲜农产品的生产环节进行升级优化，不断提高生鲜农产品的销售模式，帮助大型超市实现对生鲜农产品的销售。当前超市中生鲜农产品销售模式主要采用互联网计算机展开，这就需要相关部门对这方面进行优化改善，完善农产品的生产产业链，积极促进生产产业链与零售终端之间的沟通，为大型超市的生鲜农产品销售提供更多的支持与鼓励。在政策方面不断完善，利用政策性的优化，不断提高生鲜农产品的销售，创造更有利的销售环境，提供更多的销售保障。

提高在土地流转方面的革新，帮助生鲜农产品生产能够更加规范化，同时还能具有一定的组织化[23]。对生鲜农产品生产中比较小型的、比较分散的模式进行改造，不断增强其互联网销售模式，帮助大型超市更好地实现稳定销售。相关部门针对土地使用权方面也需要提升重视，积极建设农产品生产帮助平台，针对农户在生产中遇到的各种问题提供帮助。对于一些自然灾害或是生产中的各种事故，一定要及时进行处理，帮助农户将损失降到最低。

加大行业标准的执行力度，不断推动农业生产的标准化，同时制定严格的农产品评定标准，为其后期的产品质量提供更严格的要求，这样才能保证农产品自身的质量。

对商品销售期间的核心成本进行严格控制，从进货开始，详细检查生鲜农产品质量，在保证生鲜农产品质量的基础上，对其购进成本进行确定。运货过程中保证运货费用的科学控制以及合理利用，帮助其更好地节省成本。运输过程是保证生鲜农产品安全的重要环节，要对其采取科学的方式进行运输，并且保证农产品的准时送达。

3.2 加强流通环节软硬件的建设

生鲜农产品的物流属性属于冷链物流，应不断加强对冷链在物流相关设备以及技术方面的创新，研究更高新科学技术，保证生鲜农产品的质量。冷链物流一直是生鲜农产品运输的重要手段，同时对生鲜农产品起着重要作用，冷链物流的运输步骤都需要技术支持，不管是对生鲜农产品的预冷、分级选择，还是对其进行加工运输、包装存储，这些都需要不同的制冷技术，所以在促进大型超市生鲜农产品销售过程中，一定要重视运输环节。首先是建立冷链储藏库，保证生鲜农产品的储藏安全[24]。其次是在运输期间，一定要保证生鲜农产品保持全程冷运输，减少生鲜农产品的损坏和变质，降低超市的运输损耗。再者是对其中的各种税负等给予一定的政策优惠，减轻生产者和超市的成本。对于生鲜农产品的运输以及经营也要注意，很多时候超市的运输都会承包给第三方，应做好中间运输以及交接等方面的联系，保证运输的畅通和安全。

3.3 加强零售管理，促进生鲜农产品销售

大型超市中生鲜农产品的销售基本上都采用零售，零售能为人们提供便捷的购买渠道，因此超市应做好零售方面的管理工作。加强商品零售的管理，提高监督手段以及监督力度，积极在食品检查以及安全方面进行优化，发现存在质量问题的农产品应果断处理，严格保护消费者的正当权利。

在商品零售期间，重视零售品牌的打造，利用品牌效应带动商品的销售[25]。树立商品品牌就需要保证质量，只有在质量达标的基础上才能树立健康的品牌。

建立专业的商品零售团队，针对消费者的需要以及消费习惯等不断引导消费者进行生鲜农产品的消费[26-27]。专业的零售品牌以及生鲜农产品的具体销售需要专业团队进行操作和支持，这样才能达到更理想的零售效果。

不断创新商品销售，针对商品销售的趋势以及销售群体的分类等探索全新的商品销售手段，如广告、促销等，针对具体的生鲜农产品销售来选择适当的销售方式，不断促进商品零售的发展。

4 小结

大型超市中的生鲜农产品属于重要的生活必需品，同时也是超市销售的重要产品，大型超市应针对生鲜农产品自身的属性，积极完善销售模式，融入互联网手段创新大型超市的销售模式，同时在技术上、销售资金上都进行大量的投入，不断完善大型超市生鲜农产品的销售模式，促进大型超市的健康发展，保障市民的食品供应和安全。

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2017-10-15

上海市科学技术委员会科研计划项目(16dz1206604)

汪 弓(1984—)，男，上海人，硕士在读，从事超市管理工作，E-mail: 122620346@qq.com。

陈 杰(1968-)，男，浙江宁波人，副教授，博士，研究方向为设施农业与土壤肥料，E-mail:chenjie1968@tongji.edu.cn。

文献著录格式：汪弓，陈杰. 大型超市生鲜农产品销售和管理模式的初步研究[J].浙江农业科学，2017，58(12)：2275-2278.

10.16178/j.issn.0528-9017.20171259

S-9

A

0528-9017(2017)12-2275-04

吴益伟)