淘宝店铺的运营探究

2017-02-28 20:37刘大方
中国市场 2017年2期
关键词:运营策略

刘大方

[摘要]随着电子商务的发展,中小淘宝店铺运营方面日益受到重视,越来越多的商家都以研究淘宝发展趋势做出实时的跟进策略,以此促进淘宝店铺个人的商品转化得到提高。如何能引导消费者进行购物,是运营店铺的关键所在。文章探讨如何利用淘宝运营的理念进行店铺的推广与研究。为淘宝店铺运营制定设计出正确的运营策略提供有利的依据。

[关键词]淘宝发展;运营策略;店铺推广

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.02.141

1 淘宝运营

1.1 “淘宝运营”的定义

“淘宝运营”(Taobao Operation)是为达成企业利润最大化的目标而存在的,淘宝运营是针对淘宝店铺所做的一系列的工作: 通过运营策略提高店铺的流量,降低店铺流量来源成本。通过运营策划,店铺设计来提高店铺的转化率。通过CRM(客户关系管理),来增加店铺的忠实客户(之后会在下面文章提到)。运营需衔接好各分类工作(仓库、客服、美工)的同时进行日常销售规划,店铺数据统计分析,竞争对手研究,进而做出合理的策略提升店铺流量,优化店铺转化率。

1.2 淘宝运营在电子商务营销中的作用

淘宝运营通过产品定位、价格定位、市场定位等为提升店铺利润最大化做出决定性策略规划,通过优化调整付费流量使ROI(投入产出比)最大化,花最少的钱起到最大的效果。通过提升店铺流量及点击率、转化率打造最适合自己店铺的运营策略。淘宝发展日新月异,规则也是实时的变化,每一家有规模的店铺都需要运营人员去实时关注淘宝的发展,每一个规则的变化也许就是一次店铺发展的契机,所以淘宝运营在淘宝卖家店铺运营起到至关重要的作用。

2 淘宝运营策略的制定

2.1 相关数据

访客数UV、浏览量PV、转化率、交易笔数、成交宝贝数、展现量、点击量、点击率这些数据都会在运营淘宝店铺中用到,通过这些数据对症下药,缺流量补流量,缺转化补转化,具体如何操作每个店铺的策略也是不同的,这就需要每位运营者自己制定策略策划了。

2.2 老顾客

老顾客回头率高。对于网店来说,老顾客回访重复购买率高,也是网店健康发展的一个重要特征。所以说,想要做好店铺,老顾客维护也是很有必要的。当然为了做好老顾客营销各个店铺也是想尽办法。

2015年做的最多的就是回馈老顾客免单活动,2016年开始淘宝添加新规则,明确禁止好评返现或免单活动,违反商品经核查会被下架。目前老顾客营销主要归结为定期做老顾客回访短信,发送店铺优惠券等。最重要的还是产品质量,送一些小礼物让顾客感受到商家的认真态度。

2.3 付费流量

付费流量主要分为淘宝直通车和钻石展位,这也是店铺运营最重要的一个部分。下面分别为大家介绍。

2.4 淘宝直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的,是按点击付费的营销工具,实现宝贝的精准推广。淘宝直通车的竞价结果在淘宝网(以图片+文字形式展现)上详细展示。每件宝贝可以设置200个竞价关键字,淘宝卖家可以对每个关键词自由竞价排名,而且可以看到在淘宝网上的实时排名,按点击次数付费。

在直通车改版之后,影响质量得分的维度变成了三个。

第一,创意质量:主要体现的是宝贝的关键词所在推广计划中创意的效果,包括宝贝的创意图片和创意标题的数据来反馈(主要关注的是宝贝点击率的高低,这是比较难的维度,创意图和推广标题的设计会给质量得分带来最大的影响)。

第二,相关性:这方面主要是用来体现在選择的关键词与宝贝的类目,属性和文案等信息的相关度来体现的(这就需要对宝贝的选词,养词和标题优化进行进一步深究了,直通车是比较容易容易操作的,但是优化的能力才是关键)。

第三,买家体验:买家体验主要是根据顾客在店铺购买体验的过程中,根据数据反馈出的一个动态的结果,主要通过点击率、收藏数、加购数、关联推荐等相关因素来体现。

3 利用钻石展位的营销策略

钻展即钻石展位,专门为解决店铺流量瓶颈给卖家们量身打造的产品,精选了淘宝最优质的展示位置,通过竞价排名的方式排序展现付费。同时可以看到点击单价,点击率,钻展性比价很高,更适合店铺、品牌的推广。看似简单却又极其深奥的钻展,最重要的一点,也是改版后开始加入同类店铺推广,也就是花钱付费来收获对手的流量,从而达到流量扩宽。打破流量瓶颈,所以运营要做的是策划如何花费最少的情况下达到的效果最佳。

3.1 打折促销

“打折促销”顾名思义就是在原有的价格上面做出让利,从而刺激消费者下单购买。是线下乃是线上商家市场做促销最常用的手段,其形式多种多样,然而不同的促销方式得到的结果也是不同的,这就需要商家根据自己的实际需求做出合理的选择,达到预期的效果。

3.2 关联销售

通过关联其他商品,让顾客拥有更多的选择,从而提升客单价。对淘宝卖家最直接的利益就是可以省掉关联宝贝的邮费。关联销售不只是针对商家个体而言,淘宝做活动有时候也可以跨店铺关联宝贝,同时,关联营销也是一种新的、低成本的、卖家在网站上提高收入的营销策略。

3.3 官方活动

官方活动包括聚划算、天天特价、淘抢购和节日活动如“双11”“双12”、年货节、开学季等。店铺要抢占适合自己的活动展位,定位好自己的位置,不断地在活动中积累经验,完善店铺服务,提升店铺规模,同时,不可以一味地追求大活动,大活动很难报是一方面,并且一些小卖家是没有这个实力去做好大活动的。做好参加活动前的准备工作:库存这方面必须要有所保障,活动页面设计专用广告图等,这边我总结了一些:信息准备:活动页面在哪儿,报名入口在哪儿,报名条件是什么?报名周期是多久,活动效果怎么样等。

4 淘宝卖家未来的运营方向

淘宝店铺运营营销的概念提出的时间不长,宝贝推广的理论研究目前也处于起步,没有完整的理论体系,随着国内电子商务的飞速发展,淘宝店铺对店铺运营的依赖会越来越强。2016年的淘宝天猫,机会还是很大的,很多人说淘宝竞争大,我要说的是竞争大才说明市场大,不论是实体店还是网店,人流量才是核心,流量大的地方才是值得我们去拼搏的,并且现在淘宝对中小卖家扶持力度加大!网店卖家之间的竞争也是越来越大,对手间的分析会越来越专业,知己知彼方能百战不殆。通过研究分析,2016年淘宝运营的工作可能会在以下这几个方面取得发展:

4.1 特色产品

特色产品指的是一些地方特色,差异化,竞争对手少的类目,竞争指数低的,并且有需求的产品,比如农村淘宝这一块,徐州市丰县胜产大沙河苹果,商家就是果园园主,因地带原因将当地好吃又优惠的苹果通过淘宝广泛销售到全国各地,价格独具优势,就算是淘宝小二都会主动找上门谈流量,销售额。特色食品天猫也很少有做得过有产品优势的商家个体,这就是为什么2016年店铺要以产品为核心,选择更有优势的产品,做好淘宝店铺。

4.2 视觉营销

现代消费者都是很注重第一眼的,第一感觉好,才有可能点进去看,点击率才会提高,反之点击率会很低,视觉营销是店铺发展的立根之本,好的店铺营销才能给店铺带来发展,视觉营销需结合文案、美工运营全力合作,发散思维,图片需要简洁明了,突出卖点,引导顾客购买,卖家需要在主图和详情页上面下功夫。文案需要清楚明朗,突出核心、卖点精细化,不要累赘,简单明了最重要。

4.3 买家体验

买家体验这一块是2016年淘宝比较重视的一块,淘宝未来的发展方向就是要做好买家体验,买家体验的数据也是越来越完善,买家体验的高低将直接定位你的店铺是否是淘宝想培养的店铺,淘宝网已经趋于成熟,知名度相信大家都能感受到。所以卖家要跟上淘宝的脚步,不断创新,不断进步。

参考文献:

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[3]王朝.基于Hadoop和Hive海量数据计算的店铺统计系统[D].哈尔滨:哈尔滨工业大学,2011.

[4]刘侠威,赵晓萌,王文庆,等.电商3.0[M].北京:机械工业出版社,2014.

[5]陈琳琳.视觉营销下的网店页面设计研究——以淘宝网店为例[D].长沙:湖南师范大学,2013.

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