降低交易成本 实现买卖双赢
——解放思想转型发展思考

2020-02-28 05:23■吴
经济管理文摘 2020年24期
关键词:交易成本双赢供应商

■吴 江

(宁波钢铁有限公司)

引 言

“买的没有卖的精”是社会的普遍观点,这是传统的买卖博弈观。信息化时代,在市场信息高度透明的今天,供应链管理已经为普遍大中型企业所接受和应用的情况下,实现买卖双赢已经是未来的趋势和必然,也是未来企业生存之道。

1 选择合适的供应商

在各类产品产能普遍过剩的今天,一般认为是买方市场,有钱自然不愁买不到货,但如何以合适的价格买到合适的产品,是采购从业必须研究的课题。笔者认为,选择合适的供应商进行竞价,达到供货标准,降低生产和采购成本是前提。在采购业务中,确定与谁做生意(向谁购买)往往是采购环节的关键。选择供应商,需要把握一些基本原则:

1.1 合适的规模原则

选择供应商,既非越大越高端越好,也非越小越灵活越好。要根据自身的条件、购买的产品种类分别对待。对于一些重要的物资,比较合适的规模是:我们的购买量在对方的产值能占到足以引起其重视的程度,这样的供应商才会给予我们较优惠的价格和更好的服务。对于非重要的物资,则更倾向于反应灵活,响应快捷的供应商。

1.2 就近原则

就近原则主要基于两点:一是为当地经济做出企业应有的贡献,融洽企业与地方的关系;二是就近的供应商更能做到快速响应,优质售后服务。所以,在成本、产品质量一致的情况下,尽量选择就近供应商。

1.3 集中与分散相结合原则

谁都知道“鸡蛋不放在一个篮子”的道理,为保障供应安全,又要考虑批量采购降成本。为防止“店大欺主”,有必要对经常性采购的物资实行“集中与分散相结合”原则。这也就是说,不能一棵树上吊死,同一批次物资,最好有2~3家同水平的供应商,保持合理竞争和货源。

2 建立战略合作

尽管目前普遍是买方市场,但资源性物资、大型成套设备还是“三十年河东,三十年河西”。对于此类物资供应,应用供应链管理理念,建立战略供应商管理体系,对于企业(尤其是钢铁企业)尤为重要。近十年来,“杯酒一车煤”;“买到矿就赚钱”;“进口轧机牌坊和轧辊”等等事情还记忆犹新。清理供应商管理档案,分门别类建立战略供应商是采购管理重要的基础工作之一。

3 适度增加竞争

成本是企业的生存之本,竞争是降本最有效的手段。“顾客是上帝”纯属企业的宣传之道,没有国产的“长虹”与“TCL”,哪会有“东芝”和“松下”的大幅度降价?因此,适度的竞争,对于采购业务十分必要。在采购业务中,“鲶鱼效应”也是通行的。可以通过招标、竞价、比价等手段,打破市场格局。

更值得重视的是以国产替代进口产品,更是采购降本的有效手段。随着国内制造业技术的进步,许多以前进口设备、备件、材料,国产品牌已经能够满足生产需要,国产替代进口往往不是小幅度的降本,而是数量级的降本。这需要企业生产和技术人员与采购业务的共同努力。像宁钢轧线上一直使用BP无灰抗磨液压油,通过与中石化合作,试用中石化无灰抗磨液压油,成本降低46%。目前宁钢三个液压站上已经全部使用中石化国产无灰抗磨液压油。如宁钢炼钢厂1#、2#转炉一次除尘风机中压变频器招标采购中,在国产品牌中,利德华福技术分第一;在进口品牌中,AB技术分第一;但二者价格相差114万(约31%),为此,根据公司领导指示,采购部组织相关部门到宝钢进行同类设备运行考察,然后就招标情况、考察情况,以及对利德华福和AB产品的比较,综合设备的性价比方面考虑,最终采用了国产利德华福产品,通过后续设备到货的运行情况看,使用效果理想,综合效益明显。

4 降低物流成本

随着社会的发展,物流成本占采购成本比重越来越大,有些物资(如熔剂及部分炼钢辅料)已经超过的产品本身的价值。在产品降价空间十分有限的情况下,通过选择合适的物流方式等手段,降低物流成本是降低企业采购成本的有效途径。

如宁钢采购的检化验编织袋,每次使用200~500只,一只编织袋价值2元左右,但送货成本就比较高,为此采购人员就想办法请经常为宁钢送货的杂品供应商代理编织袋,这些杂品供应商每周要跑宁钢现场,顺带送编织袋,有效降低物流成本,实现双赢。

又如物流部的机车非标备件,每个月的计划频次较多,但量非常少,采购频次的增多、供应商的送货成本也相应间接地增加到采购成本中,如果能做到减少频次,合理提高采购数量,相对每次集中采购,那对于降低物流成本也是有效的。

5 降低融资成本

企业的规模和性质不同,融资成本各异。我们的融资成本,较一般企业融资成本要低不少,融资成本最终会进入到采购成本的。因此,针对不同的物资种类,根据企业自身的经营情况,采用不同的付款方式,也是降低采购成本,实现双赢和降低风险的手段。例如在设备社会公开招标中,可根据设备的复杂程度和潜在供应商的种类不同,考虑是否设置预付款、进度款、功能考核款、质量保证金等。

6 减少交易成本

交易成本包括合同洽谈与签订、税费、交货、寄存等等多个环节,提高采购及买方的服务意识,也是降低交易成本的重要手段。我们一定要牢记“羊毛出自羊身上”,任何增加的费用,最终都会回到我们的采购成本之内,只是我们没有直接感觉到而已。比如:合同的洽谈,供应商需要付出差旅费;合同寄送我们需要付出快递费;承兑的领取供应商需要专人出差;送货时的等待增加了物流成本;验收异议处理增加检测费用等等,所增加的费用,不会给买卖双方带来任何的效益,只会增加交易的成本,最终转化到采购的价格。为减少交易成本,宁钢陆续实现了网上报价,网上电子合同签订、电子汇票的推广等举措。

因此,买卖过程中,不仅仅是供应商需要提供服务,买方在整个过程也要提高服务意识,以实现买卖的双赢。

同时,降低成本需要着力减少制度性的交易成本。其中电典型以及受到疑惑问题最多的是企业因接受各“红顶中介”所提供的服务而产生的成本。在整治这方面的问题时,需要两个方面进行:破除垄断、减少中介服务。这一类成本实际上包括了两个方面的内容,一部分的支出是有形的费用,另外则是无形效率的损失。例如,一个企业需要做一个项目,需要通过各种评估中介的服务。企业要不断为这些服务支出费用,除了耗费资金外,还耗费了大量资金。那这样就可以看出,支付的费用为有形成本,耗费时间由此造成收益损失即是无形成本。一般人们在说到制度性交易成本时,通常认为是有形的支出,未能重视效应损失。把这两部分的成本叠加在一起,制度性交易成本一般大于有形的费用支出。如果需要考虑“红顶中介”的服务价格垄断性对于政府形象损害,这样而言制度性交易成本可能会更高。对中介的服务开展有效的规范,关系着公共安全、产品质量、生态环境加以保留,且各类评估给予取消。对于保留中介服务项目需要做好进一步分类。如果是可以交给市场处理的,完全交给市场解决,让企业自己去选择中介服务的机构,引导中介服务自主开展服务质量、价格竞争。如果没有办法交由市场的,由政府机构组织提供相应的服务并探究服务的方式,明确收费的各项标准。这样才能规范中介市场,让不良中介服务机构不再有生存的空间。

7 实现合作双赢

实现买卖双赢是企业生存的长久之计,也是采购工作追求的目标。多年采购工作经验体会到,要做长期的生意,必须实现双赢,而实现双赢也不是不可及的目标,只要选择好合适的供应商,通过双方的共同努力,实现双赢不是梦。

8 评估成本,改善结果

成本改善项目结束并完成了之后,合作双方或是第三方,需要收集相应的改善数据对项目成果开展评估工作,根据取得成果况现相应承诺。简单来说供应商综合的成本下降了之后,可以适当减少供货的价格。实现由采购人员不良压价、砍价,转变成供应商主动的降价,这样双方才能得到好处,并且关系更密切。很多企业实践证明了,帮助供应商开展成本管理,可有效改善并降低采购的成本,通常来说可以减少20~40%左右的成本,供应商成本管理水平也得到了有效的提高,优化了其成本结构,采购企业本身也有了非常大的实惠,整条供应链成本竞争力也有了极大改善。

由全面的成本管理角度分析,最重要的是改变观念,不能只一味的砍价,而是需要帮助供应商减少成本。在采购方面的协助下,供应商制造的成本确实降低了,也保障了其利润的合理性,降低供应商价格也就自然而然了。这种做法也是跨国企业开展供应链成本控制一项十分重要的方法,跨国企业供着先进的管理技术、生产技术,对供应商开展内部的优化、改善,帮助供应商有限减少成本,要求供应商双方在约定条件后,可以达到减少供货价格的目的,这样所取得的效果是十分满意的。实质上,帮助别人就是帮助自己,企业帮助供应商减少成本,还能巩固双方的关系,一直到之后供应商价格的降低,实现真正的合作、共赢。有条件企业在规模、实力方面,强于供应商企业,更多要考虑这种方式减少供应链的成本,以此才能获取更好成本上的优势。

猜你喜欢
交易成本双赢供应商
互学双赢
具有交易成本的证券投资组合策略的选择
具有交易成本的证券投资组合策略的选择
交易成本对西藏青稞种植农户纵向协作选择行为的影响
试论工程采购合同谈判中的交易成本
德资双助 老少双赢
供应商汇总
供应商汇总
供应商汇总
阿里巴巴并购新浪微博的动因分析——基于交易成本的视角