制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析

马治

（陕西斯瑞新材料股份有限公司，陕西 西安 710077）

一、引言

目前，我国各行各业都遇到了良好的发展机遇，但是不同行业的利润水平差异却很大，其中制造业的整体发展水平最低，成本控制作为制造业企业的管理重点需要得到重视。除了要从生产成本、制造费用、管理费用、销售费用、财务费用等方面加强控制，应收账款的坏账损失和资金成本也应该得到重视。

二、企业应收账款管理的意义

应收账款是每个企业特别是制造业企业不可回避的问题。应收账款是企业的一项资产，管理好、利用好应收账款，这项资产就可以为企业创造价值；如果应收账款管理不当，不但不能给企业创造价值，反而还会给企业造成损失，包括应收账款的资金成本损失和坏账损失，会对经营指标产生直接的影响。针对应收账款存在的问题确定管理对策，是企业管理中最重要的工作之一。

三、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）合同管理不规范，应收账款管理制度缺失

大部分企业对合同管理不规范，认为只要签署了合同就好，合同的具体内容是否完整、是否规范并不重要。例如，一些合同没有约定明确的付款条件或约定的付款条件不合理，如只约定发票挂账一定期限后付款，但是对收到货物后多长期限完成检验手续，多长期限完成财务挂账手续并没有明确的约定，这增加了供方的应收账款。

企业在应收账款管理过程中，主要是采取单项、分段式管理，认为应收账款是销售员的工作，与其他人员无关，产生坏账预警时，也是销售员单打独斗，无法得到快速、系统的响应，缺少制度规范和应对机制，最终增加了坏账风险，延误了最佳的坏账控制窗口期。

（二）特殊业务模式和合同模糊账期，隐形增加应收账款

一些企业为了降低库存，减少存货和应付账款，处理业务时主要实行寄售模式，由供方将货物交至客户，待客户实际生产领用后，货物的风险和所有权才给予确认转移，这延长了供方的账期，增加了供方的资金压力。同时，供方为了保证产品交付，会按照约定保持寄售库存始终处于上限，若遇到客户产品转型、原材料价格大幅波动、经济政治环境发生重大变化等情况，寄售库中未取用的存货就会存在降价或退货的风险，这也会给供方造成巨大损失。

同时，供方与客户签订购销合同，合同约定合理的账期，但是在执行过程中，供方忽略了客户的检验时间和发票挂账时间，供方实际承担的信用账期是从供方发出商品至客户支付的货款变现的时间，这隐形增加了供方的应收账款，严重时隐形账期甚至会增加一年左右，这对供方来说也是一个严峻的现实问题。

（三）应收账款付款形式多样，资金成本压力巨大

目前货款支付形式多样，有电汇、银行承兑汇票、商业承兑汇票、大型企业的创新性金融支付形式等。若客户支付电汇或银行承兑汇票，供方可以通过变现减轻资金压力；若客户支付商业承兑汇票或采用创新性金融支付形式，供方收到货款后没有贴现变现的渠道，此时，虽然供方的应收账款已经减少，却无法实际使用收到的货款资金，即便是可以贴现也会给供方带来巨大的资金成本压力。

（四）买方市场和行业特点造成的影响

在全球化产业链环境下，绝大部分行业都属于买方市场，购销双方所处的位置不完全平衡。供方为了增加销售量，提高市场占有率，同时为了保证企业生产连续稳定，降低生产成本，会进行生产备货库存。而在产品生产入库后，与其放在自己的库存中，不如放到客户的库房中，这增加了企业的应收账款。

在产业链中，绝大部分企业都处于产业链的中间环节，部分制造业企业上游受原材料供应商的限制，合同信用期限短，下游受客户的压力，信用账期长，货款支付形式的质量差，给中间环节的企业造成了应收账款和应付账款的不对称，无形的资金成本直接影响了企业的利润和现金流，导致企业资产负债表、利润表和现金流量表的指标受到影响。

（五）片面的销售绩效考核办法

大部分企业制定销售绩效考核办法时，绩效指标单一，绩效考核面窄，仅仅从金额和时间等表面现象制定考核办法，未能掌控应收账款增加的深层次原因，无法真正有效地激发销售员的工作动力，不能取得良好的效果。同时，管理者忽略了应收账款对企业造成的最大影响在于资金成本，绩效考核没有将资金成本作为考虑的出发点，考核的目标无法实现。

四、制造企业加强应收账款管理的对策

（一）规范和加强合同管理，完善应收账款管理制度

企业应该严格针对所有客户，评价客户的信用体系，判断客户的支付能力，个性化制定每一位客户的信用额度，根据每位客户评审的信用账期，设定信用上限，通过企业信息化系统自动监测，当应收账款达到信用额度上限时则无法进行发货，确保应收账款控制在合理、可接受的范围内，减少坏账风险。

企业应成立销售合同评审小组，由销售部、生产部、采购部、技术部、质量部、财务部、法务部等部门组成的评审小组针对合同的技术条款、质量条款以及货款支付等商务条款进行综合评审，测算出企业可接受的合理账期，确定最终的合同条款。

企业要结合自己的实际情况，制定完善的应收账款管理制度，对合同签署、产品发货、物流管理、开具发票、货款跟踪、应收监测、货款回笼等全流程进行管理，明确应收账款管理中各部门的职责范围，分工与协作，加快应收账款回笼，降低或杜绝坏账风险。

制定明确的应收账款跟踪制度，保证每笔应收账款随时都在监控之下，确定坏账的责任主体和催收的流程，在发生坏账时快速启动催收机制。同时，充分发挥企业审计部、法务部、监事会等职能部门的专业优势，将企业的损失降到最低。

（二）合理利用应收账款促进销售，抵消增加的隐形账期及风险

特殊的寄售模式是国际企业的普遍做法，且越来越多的国内大型央企和民企也在借鉴和实施这种方法。虽然这种模式为企业降低了存货和应收账款，却相应增加了供应商的成本和资金压力。面对管理趋势，供方企业要主动改变不利局面，在给予客户信用账期的同时，通过与客户谈判，利用好应收账款的砝码，变被动为主动，要求提高销售价格，增加在客户的市场份额，还要提出有利的付款方式，以账期换销量和利润，提高企业的竞争力。

（三）合理利用应收账款盘活资金

大部分企业在给予客户信用账期时基本都是被动接受的，只有企业真正意识到应收账款对企业资金成本的影响，客户支付货款的不同形式对企业资金变现成本的影响，企业才会想方设法地将“死”的应收账款盘活，让应收账款创造经济利益。目前每个银行都有供应链融资，企业可以通过应收账款质押借款，通过应收账款池融资，境外客户的应收账款则可以通过出口信用保险进行保理融资，以减轻企业的资金压力。

在企业接受客户不同的货款支付形式时，可提出优先收取国有银行或股份制上市银行的银行承兑，并对承兑汇票的到期日提出相应的要求，到期日在限额日期内的优先接受。对于商业承兑汇票，则需评审承兑汇票承兑人的信用风险等级，接受信用等级高的企业出具的商业承兑汇票，以降低坏账风险，将票据兑付风险控制在源头。

（四）通过战略合作解决因买方市场和行业特点增加的应收账款

企业应与客户建立良好的商务合作关系，通过提供优质的产品、服务，解决客户的技术难点、痛点；联合客户进行产品开发和市场研究，实现产业突破或行业转型；利用好企业与客户紧密的产业链条关系，提高企业与客户黏度和紧密度，使双方成为利益共同体；视客户为亲密的合作伙伴，提高企业在商务合作中的价值，在买方市场流行的经济环境下，力争获得信任、公平、公正的合作环境；建立良好的战略合作关系，力争企业在应收账款回收过程中的主动地位，实现双方合作共赢。

对于处于产业链中间环节的企业，面对不利的收款环境和付款环境，应做好风险转移，实现与供应商或三方共同协作，走出行业发展的资金困境，共享利益，共担风险。

（五）科学制定销售绩效考核政策

针对销售绩效考核，不仅要考核货款是否按期回笼，有没有杜绝坏账，更要从资金成本的角度进行考量。企业需要制定科学、有效的激励政策，改变以往仅仅使用回款金额进行考核的模式，确定以资金成本为考核思想的考核政策，提高回款的质量。比如，大部分企业对销售员的考核都以回款金额或销售金额为主要指标，按照固定或浮动的考核比例确定销售员的绩效工资，这种考核政策下，销售员只要按期收回货款就可以完成考核任务，根本不需要考虑企业的资金成本和货款回笼质量。为解决这一问题，企业应该针对每一笔销售，对从货物出库日到回收的货款变成现金之日这整个流程进行统计，按照企业的融资成本或企业可接受的资金成本利率计算出每一笔销售业务的资金占用成本，再根据回款金额的固定比例减去整个销售过程中的资金成本，得到的差额作为对销售员的绩效考核。这种考核模式，不但可以推动销售员加大回款力度，按期或提前回款，而且销售员会尽最大可能与客户沟通，回收电汇或变现成本较低的回款方式，为企业节约成本，增加利润，增加现金流。

五、结语

进行应收账款管理是企业长期稳定发展的基础，在当前经济化境下，特别是买方市场的现实状况下，制造业企业利用好应收账款，管理好应收账款显得尤为重要。企业应不断提高管理水平，摸索先进的应收账款回收激励机制，加快企业的资金流动，创造更好的经济效益。