基于线上线下混合式教学模式的汽车销售实务课程改革与创新

包头职业技术学院 孙 丽，朱 颖

汽车销售实务是汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课，为适应汽车销售行业新模式新业态，课程围绕培养新时代的汽车销售人才为总目标，以提升学生汽车销售服务能力为学习主线，以融入智能新能源汽车为内容亮点，以“中国文化、民族自信、节能环保”为思政元素，依据“1+X（汽车营销评估与金融保险服务技术）”考核标准，塑造真实教学情境，开展线上线下混合式教学模式，促进课程改革，提升学生的汽车销售能力和职业素养，有效提升人才培养质量。

1 教学内容

汽车销售实务课程是一门与企业的生产实际联系非常紧密的课程。我院为响应国家“十四五”汽车行业发展规划，推进交通运输低碳发展，实施新能源汽车推广计划，对接汽车技术服务与营销专业的教学标准、汽车销售服务岗位能力标准、人才培养方案，融入智能新能源汽车新技术、新理念、新标准，结合“网络带货”新业态，将教学内容重构为八个项目：客户开发、售前准备、热情接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪。将汽车销售顾问的岗位能力、职业素养和价值取向融入到课程教学过程中，全面提升学生的汽车销售能力。

2 学情分析

授课对象为汽车技术服务与营销专业大二学生，开课学期为大二第二学期，2021年下学期由于新冠肺炎疫情影响，共7名学生未返校。未返校的学生已经适应线上教学，但是担心课业成绩受到影响，返校学生由于实施封校管理，心理压力较大，部分学生对未来工作感到迷茫。通过前导课程学习，学生对汽车品牌文化、车型信息有了全面认识，熟悉了汽车服务企业4 S店管理内容和工作要点，掌握了汽车商务礼仪等课程的重点内容，为学生学习汽车销售流程和技巧奠定了良好的基础。依托职教云平台数据，学生有较强的团队协作能力，但是没有养成良好的劳动习惯，礼仪规范程度不够，语言表达能力、与竞争品牌对比分析能力有待提高。他们喜欢用移动终端学习，具备一定的信息素养，渴望学习和未来工作岗位相关的知识和技能，但是主动学习能力有待提升，劳动精神、敬业精神、服务客户的职业素养还需加强。

3 教学策略

我院遵循“学生主体，教师主导”的教学理念，采用线上线下混合式教学模式，依据汽车销售服务流程，以智能新能源汽车产品推介为典型工作任务，引入真实销售案例，激发学生的学习兴趣，有效运用教学移动学习端，以任务驱动、情景演练为教法，以自主探究、小组讨论、对比分析、角色扮演为学法，利用汽车商务智慧实训室和校中厂——比亚迪4S店创设汽车销售情境进行模拟销售，以腾讯文档协同编辑、全景VR看车、汽车销售APP、AI测试软件等为教学辅助软件，实现全程教学实施与管理，实时采集数据，依据平台记录，进行个性化学习和差异化指导，实现理论点拨、虚拟训练、展车销售的有效融合。既满足疫情期间线上教学需求，又切实解决了智能新能源汽车产品推介能力培养过程中存在的礼仪规范不强、竞争品牌对比困难等痛点问题，提升学生的话术的教学水平和产品推介能力，有效提高人才培养质量。具体的教学策略如图1所示。

图1 教学策略

4 教学过程

依据职业岗位技能要求，响应行业发展新需求，以智能新能源汽车产品推介为任务，基于汽车销售服务岗位工作流程，设计了疫情期间返校学生与未返校学生双轨道，课前、课中、课后三阶段、“通过知车、品车、写车、荐车、赏车”等5个环节教学过程，进行线上线下混合式教学。疫情期间，汽车4S店销售模式向网络营销模式转变，网络直播成为客户居家了解车型信息的主要方式，要求学生必须快速适应行业变化。针对未返校学生实训环节无法实施，缺乏有效管控，教师同步直播线下课堂，教学平台全过程监控、管理和考核，企业导师抖音带货展示实训环节，突破了地域限制，丰富了学习方式；返校学生由于实施封校管理，心理压力较大，教师在授课过程中注意学生心理变化，及时给予帮助和关爱，双轨同标。在教学过程中，教师要善用教学资源与手段，有效解决疫情期间未返校学生学习需求；信息化教学平台实现了课前参与、课中测试、课后监管，实时监测教学过程，动态掌握学生学习情况；VR看车软件降低实训成本，满足学生全方位学习多品牌车型；腾讯文档协同编辑软件的使用，集合多人智慧，通过思维碰撞促进团队协作能力快速提升。利用AI测试软件进行语音态势测试，突破教师主观评价，实现科学精准和高效评价。在实训环节融入抖音带货等新型营销模式，促进学生与时代接轨，练就销售本领。

与此同时，加强劳动教育，关注学生身心健康，融入课程思政元素。引入民族汽车品牌抗疫故事，提升学生责任意识和职业担当；融入汽车企业4S管理理念，加强学生劳动实践锻炼，养成劳动习惯；通过线上线下答疑指导，关注学生身心健康，培养学生珍爱生命、勇担重任、报效祖国的家国情怀；通过展示比亚迪唐车型中的中国龙元素设计理念，让学生感受传统文化的魅力，提升文化自信；通过了解新能源汽车新技术新工艺，引导学生树立民族自信和技术自信，争当“智领未来、向新而行”的汽车销售领航人。

5 教学效果

学生有效掌握智能新能源汽车产品推介的内容和方法，胜任新能源汽车产品推介工作，满足新时代汽车销售人员岗位要求。多元化评价结果显示，学生成绩稳步提高；专业知识评价结果表明学生能针对自身在新能源汽车动力源和高科技方面的不足，通过不断学习，能够分析出智能新能源汽车的优势，并与竞争品牌进行对比，全面提升专业知识水平；职业能力评价表明学生能结合客户需求与竞争品牌进行对比分析编写销售话术，突出车型亮点，能够规范礼仪，展开产品推介。学生养成了良好的学习习惯，更能适应行业企业新变化，身心健康得到更好发展，在学习过程中不断克服困难，追求精益求精，面对疫情，更加珍爱生命，能够勇担重任，具有了报效祖国的家国情怀。

通过重组教学内容，优化教学方法和手段，采用过程化的考核评价机制，融入课程思政元素，汽车销售实务课程紧跟时代发展进行了课程的改革和创新，有效提升了人才培养质量，受到了企业和用人单位的一致好评，在汽车销售人才培养方面起到了积极的示范引领作用。