“推土”大法推来的销量

文／宋 岚

王军龙将推土机的推土法运用到加油站经营中，取得奇效。

“站长下班了也不回家，盯着推土机看半天了。”“是呀，不知道有什么好看的。”2019 年11 月，王军龙刚到中国石化湖北当阳石油坝陵站任站长时，站前道路封闭施工，没事就盯着推土机看。

面对员工议论，他解释说，只要用心就能从中悟出经营之道。后来，他将推土机的重力推土法、分批集中一次推土法、并列推土法等运用到加油站的经营工作中，果然取得了奇效。3 年来，坝陵站的销售年年递增。2022 年1—10 月，全站成品油总销量较往年同期增长了20%。

沟槽“推土法”，稳定老客户

推土机下坡时能借助机械本身的重力增加推土能力。沿旧槽推土时，前次推土形成的土埂能阻止土的散失，从而增加推土量……

◇ 善于钻研的王站长，抓住了每个客户的心。供图/宋 岚

观察到推土机的工作细节后，王军龙站长意识到，员工和服务就是加油站的“本身的重力”，只要给员工和服务“加重”，就能走出困局。

当时，因为道路维修施工进站不便，坝陵站陷入了销量低、员工收入低、工作热忱低的三低恶性循环中。道路贯通后，王站长就将改善服务、提高员工工作热情作为重中之重。

他见有的员工带饭上班，有的就简单地吃泡面，肚子不“饱”精神不好。他决定重开员工食堂，请不起厨子就亲自下厨，让员工感受到最好的一餐在食堂，从而精神饱满地投入到工作中。

他盘算如何快速撕掉员工工资最低标准的标签。有客户吐槽，夜间洗车难。这提醒了他安装自助洗车机，是员工增收、加油站增量的捷径。于是，他提交了安装洗车机的申请，并将工作时间由14 小时延长至24 小时,首次打出了“只要营业就能洗车”的服务口号，得到了出租车和私家车司机的追捧。员工凭借维护洗车设备一项，每月人均增收500 元。

员工吃得好、收入增，工作热情顿时高涨。不用王站长安排，他们便主动走出去争取老客户回流，吸引新客户光顾。加油站从此步入了服务好、销量高、收入增的良性循环。

并列“推土法”，服务被称道

坝陵站是一座有5 个人的油气合建站，销量以汽油为主。每天提枪次数最少700 次，最高时达到1000 余次。车辆排队等加油，就成了该站的一大“特色”。

王军龙站长意识到，排队加油是把“双刃剑”。车多销量多是好事，但等候时间长会造成不好的消费体验。他曾听推土机师傅说，在较大面积施工时，会用2～3 台推土机并列推土，两铲刀距离得当，可使推土量增加15%～20%。于是，他督促员工不搞单打独斗，依靠团队力量提高工作质量，提升消费体验。

他优化排班，站长和班长在高峰期代班加油，3～4 人在加油现场火力全开地让车辆快进快出。同时，改进工资二次分配，推行班组合作、个人贡献相结合的考核办法，鼓励班组成员间销售提量、服务稳客、紧密配合。

“请稍等，我们已经增加了人力在加油，会快进快出的。”每有加油排长队时，总有一名加油员主动给等候的客户递上一杯热茶，缓解客户的焦虑情绪。不漏一车、“加一看二照顾三”的服务，得到了客户的理解与支持。

油价波动时，夜间的坝陵站有近40～50 辆车排队等候。为此，王站长提前安排好人员值守。他自己不是代班加油，就是维持现场秩序。不管多晚，送走最后一位客户他才离岗。因为服务细致到位，2022 年7 月起，该站连续4 个月无差评。

分批集中一次“推土法”，量大量小都是客

“王站长，我的大货车在高速公路出口没油了，能给送桶柴油吗？”王军龙站长立马答应下来。

该客户距离坝陵站近10 公里，跑一趟只送一小桶油很不划算。高速公路出口不远就有加油站，舍近求远令人费解。

原来，该客户听人说坝陵站服务好就想去体验一下。结果有一天，司机开到半道没油了，就想着借送油验证一下该站的服务。果然名不虚传。下高速后，司机直奔坝陵站将油箱加满，临走时说：“你们的服务真好！我会介绍客人来的。”

事后，王站长提醒加油员：“不要忽视散客，虽然他们的加油量没有集团客户大，但是就像推土机一样，一次铲土不多时就要多次铲土、分批集中，最后一样可以提高销量。”

坝陵站的柴油销量不高，周边没有集团客户，王站长就把目标盯在了邻近村组的农机用油客户上。他说，农机用油量小，很少被关注，所以容易争取。于是，他到某村的田间地头去探访，意外得知该村成立了农机合作社，统一灌桶后再分装到户。

王站长原本想争取散户的，没想到竟遇到了大客户。他先后3 次上门，给合作社负责人推介中国石化的油品质量和坝陵站的优质服务，终于赢得了对方的信任。之后，该农机合作社在坝陵站年灌桶量达到了20 吨。

就这样，王军龙和加油员们抓住每位客户，一车一桶地做好服务，坝陵站的销量也得到了节节攀升。结果，坝陵站2022 年前十个月的销量，是2019 年全年销量的2 倍多，非油品销售收入逾百万元。