穿梭在皖赣边境的卖油郎

孙宗奎

十年磨一剑。中国石化安徽石油池州分公司市场部驻东至县公司客户经理林齐武，花费整整10年时间，不停地穿梭在皖赣边境的山川之间，坚守着“每一滴油都是承诺”的信念，将中国石化的油品和易捷商品送到客户手中，成功实现了从一名站长到业务精通、业绩出色、市场占有率居高不下的客户经理的角色转变。

截至2022年底，他的区域市场占有率由起初的45%升至82%，汽柴油销售量达到12000余吨，易捷商品销售额120余万元，均创历史新高，年终被销售公司评为“比学赶帮超工作个人标兵”。

凭借技能赢得客户认可

“他们最大的困难就是设备保养。”说到客户，林齐武如数家珍，“我有40多位终端用户，对于每家每户的自用设备都能做到心中有数，因为那些设备都是我免费保养的。”

桂明工贸公司陈总说：“林经理不仅热心，而且非常勤快，设备故障手到病除。”

林启武车子的后备厢里，不仅放了一套维修工具，而且放了一些油管、接头、密封圈、滤网等常用的设备配件，随时做好为客户维修设备的准备。

有一次夏天，桂明公司的加油车出现故障，给设备加油时流量特别小。林齐武接到陈总求助电话后立即赶到现场，初步判断是电磁阀膜吸控制失灵所致。等打开电磁阀后，答案却是否定的。为了尽快找到故障原因，林齐武用手臂擦除面部的汗水，连续拆下加油车进油口和出油口两个滤网，均未发现问题。

难道是加油车罐底过滤器的问题？林齐武再三思索，索性躺在加油车底部滚烫的地板上，撤下滤网一看全是铁锈，堵塞发油路径的“元凶”终于找到了。

这样的事情太多了。翻开林齐武的手机相册，里面存着满满的设备故障图片。他说：“这些设备都是我维修过的。图片后缀记载着故障原因、维修方法和更换的配件等。这样储存的好处，是能为客户留下一份设备保养档案。”

凭借博学赢得客户信任

某新型建材公司是林齐武的一个大客户，年用油量在1000吨左右。刚开始，该公司正在搞基础建设，林齐武主动联系并帮助做了一些油品供应和地方协调等方面的服务。

有一天，负责基建施工的经理对林齐武说：“你送来的是什么油呀？挖掘机都趴窝了。你要对此事负责！”

听后，林齐武心想，“不行，这其中肯定有误会！”他很快来到施工现场，打开挖掘机油箱一看，油质确实浑浊不堪。

林齐武从油箱中取出一瓶油样仔细观察，油品中竟然夹带着一坨坨的絮状物体。这一现象不由得让林齐武想到一个用洗衣粉稀释食盐掺入柴油中的案例，目的就是让钠与柴油中的酸性成分发生反应，生产出溶于水但不溶于油的物质，从外观上看就是絮状物了。

想到这里，林齐武用手指撩了一点柴油放到嘴里试味，果然咸涩交加。

为了证实油中有盐的事实，林齐武回到办公室做了一次洗衣粉稀释食盐掺入柴油的实验，结果让客户看清了事情真相，原来是有人故意在挖掘机的油箱里做了手脚。危机化解了，客户对林齐武更加信赖了。

凭借钻劲赢得市场份额

“不倦不怠，功夫不负有心人，又一个矿业供油业务被敲定。”这是林齐武发在朋友圈里的一段话。

从字面上看，这段话平平淡淡。说起该矿业公司，林齐武却津津乐道：“当时，发朋友圈的目的除了表达内心喜悦之外，还有对艰辛付出的追忆。”

林齐武一边浏览着图片，一边笑着说：“那个矿山的路都是怪路，40多公里开车要走1个多小时，傍晚5点多钟到矿山是家常便饭。”后来，矿山许多熟悉林齐武的工人调侃说：“你真是辛苦，人家下班你上班。”

林齐武说：“一个卫星地图、一个公共资源网，我每天必看。看懂这些，我就找到了开发潜在客户的目标。”

原来，公共资源网每天会更新一些重大项目中标、开工等进展情况。这样一来，林齐武就会根据这些信息通过卫星地图锁定区位，有的放矢地进行跟踪走访、随机开發。

不久前，林齐武就是利用这个平台再次挖掘了一个即将开工投产的矿山项目，预计年柴油需求量2000吨左右。目前，双方合作意向已经敲定，后期油品保供等事宜正在稳步推进。

荣誉代表过去，奋斗成就未来。优秀共产党员、先进工作者、销售达人、“比学赶帮超”工作个人标兵……林启武在诸多荣誉面前没有居功自傲，而是越发勤奋。

截至2月中旬，林启武已销售汽柴油700余吨。“后期，随着各终端客户复工复产进度的加快，月均销售量将呈现大幅上升趋势，年终有望刷新2022年的销售纪录，再次攀上历史新高。”他激动地说。

责任编辑：曲绍楠