我为公司选爆品

李林丽　吴琼　朱宁

据天猫新品消费调查报告显示，大多数消费者会尝试购买新品，有超四分之一的消费者养成了“买新”的习惯。新品消费趋势的确立，意味着便利店需要不断地推陈出新，如何从众多市场新品中精准选出消费者青睐的产品，是打造爆款产品的前提条件，这也是便利店持续引流、吸引客户提升复购率的关键。

经过多年的实践探索，在严选新品、打造爆品方面，湖北销售非油品管理团队练就了自己的一套组合拳。通过战略到位、策划到位、宣传到位，湖北销售实现年度非油销售额达到百万元以上爆品137个。2022年，年度累计引进新品889个，新品实现销售收入近2000万元，同比增长35%。湖北销售全省非油店销收入10.9亿元，同比增幅3.4%；非油毛利2.3亿元，排名首次进入全国前5，同比增幅35.4%。

以客户需要为导向

“现在人们更注重健康，但是我发现加油站便利店里面低糖和无糖的饮料品类较少，我们可以多引入一些。”“我同意，特别是像元气森林、喜茶这样的网红饮品，主打零糖低卡，商超普遍大面积铺货，客户很喜欢。”这样的思维碰撞，时常发生在公司每季度召开的选品讨论会上。

产品是卖给消费者的，要想产品卖得好。首先得知道客户想要什么，那么市场调查就显得尤为重要。公司组建了非油品类管理研究小组，以非油公司及各地市分公司小组成员为主的品类团队。该小组定期深入大型商超、连锁便利店收集市场爆款、热门商品信息；通过互联网、专业便利店商品平台，搜集天猫、京东等众多网络平台热卖商品资讯。2022年，全年收集商品信息两千余条。

同时，为了更深入更全面了解油站客户群体消费偏好，通过调查问卷、座谈交流等形式广泛征询分公司、加油站及客户新品需求意见。综合市场信息、客户偏好、在售商品结构等因素，确定新品引入品类。2022年通过市场调查，发起了团购客户需求的大包装粮油，疫情期间火爆的户外露营用品，夏季包装饮料新品，秋冬季保暖手套、暖宝宝、护手霜等防护用品，维生素、创可贴、消毒棉签等便利商品的招商引品工作。

阳光引入促合规

“中国石油湖北销售非油业务对外公开招商啦！若您符合常规商品、线上商品等供应条件，欢迎踊跃报名，我们诚邀与您合作。”每年春节、国庆等重要节假日前，为更好满足高峰客流多样需求，公司都会在全网发布招商公告，这是公司在建立开放合作、公正透明的招商生态上的有力举措。

现实中，很多企业的采购业务留给供应商的印象是水很深，让很多拥有优质产品的供应商望而却步，为信息更透明，吸纳更多潜在优质供应商资源，在确定新品引入范围后，公司通过企微、微信公众号、招标网等多个公开网站平台发布招商公告，通过公开采购需求，透明采购流程，通过互联网更广泛的邀请优秀供应商带着优质产品参与谈判合作。

通过公开招商引品，实现与宁波良品购商务服务有限公司、佛山市海天调味食品股份有限公司、湖北盐业集团有限公司武汉分公司、荆州市活力二八家化有限公司、土老憨生态农业科技股份有限公司等多个厂家合作。

自己动手丰衣足食

市场上的新品多不胜数，选品时容易陷入评判标准过于单一、强调个人喜好、盲目冲动的误区，为了更全面更精准选品，公司多渠道征集新品资源后，抽选分公司、加油站代表一起参与商品现场评选。通过品鉴会的形式，让员工通过观看、品尝，同时从产品品牌、价格竞争力，产品包装、产品品类发展趋势等多方面标准进行评估，选择更高颜值、更高质量、更优价格的产品。良品铺子零食、可口可乐咖世家咖啡饮料、蔡林记热干面、喜茶、千禾0添加调味品等多个市场热门新品，张飞牛肉、花椒世家、东北汐田豆浆、山珍等多個品质产品纷纷走进中石油加油站便利店。产品进店了，要想产品卖得好，一个必不可少的重要环节就是宣传推广。为了更好的推销效果，公司制定了新品推广制度，以员工为主体，充分调动大家的积极性和主动性，全方位进行营销。

结合产品信息制作新品的微信软文、图片、视频等宣传资料，对新品特点、功能等信息进行宣传，通过微信公众号、工作群、视频培训等多渠道宣贯。从中石油内部渠道推广到外部其他社会渠道推广、从线下到线上，通过推文、促销、品鉴、陈列展示、发布会、品鉴会、参加展会等多种形式推进。

公司2022年持续开展新品引入，组织了6期大型公开招商，引入新品889个，涵盖了节日商品、包装饮料、零食、面包、家庭食品、个人护理用品等十余个品类，新增良品铺子、喜茶、蔡林记、千禾、福达坊等多个知名品牌新品，2022年新品实现销售收入近2000万元，新品毛利率同比提升了5个百分点。自有商品与湖北本地品牌活力28厂家合作开发了活力28洗护系列，促进了自有品牌形象的提升。通过“我为公司选爆品”活动，选出了适销对路的商品，越来越多的客户走进中石油便利店购物，随着中石油便利店销售额的逐年大幅提升，也印证着客户对中石油便利店的认可。

责任编辑：齐铁健