政府招标中非营利组织领导者与政府部门管理者的关系策略——人情与面子的加、减、乘、除

邱媛媛，沈 黎

(1.台湾东海大学社会工作学系，台湾 台中，40704; 2.上海师范大学社会学系，上海，200234)



政府招标中非营利组织领导者与政府部门管理者的关系策略
——人情与面子的加、减、乘、除

邱媛媛1，沈 黎2*

(1.台湾东海大学社会工作学系，台湾 台中，40704; 2.上海师范大学社会学系，上海，200234)

中国社会历来重视等级、血缘等非正式社会关系，以及非理性化的社会规则，因此，当非营利组织的概念进入中国后，它的运作逻辑也会受到中国文化的影响。基于人情与关系、脸与面子的定义与内涵，提出两个假设：非营利组织在政府管理者判断中的“脸面四分类”、政府管理者资源分配的“人情法则”。以X机构与Y政府部门的角色关系转变历程为研究对象，从社会政策环境与非营利组织发展两个维度，提出了避免“人情法则”与增加“面子”的加权策略。

非营利组织；人情；面子；关系策略

一、引　言

非营利组织(Non-Profit Organization)也称“第三部门”(The Third Sector)，这种来自西方的称谓是指区别于政府、商业而关注社会效益的组织类型，具有组织性、非政府性、非营利性、自治性、志愿性五大特征。[1]中国社会历来重视等级、血缘等非正式社会关系以及非理性化的社会规则，[2]因此，当非营利组织的概念进入中国后，它的运作逻辑也会受到中国文化的影响，非正式社会关系会嵌入到正式的社会关系或社会规则中，甚至会演变成影响或约束个体行动及组织行动的“潜规则”。萧秀中在对非营利组织管理者承接公部门福利服务业务活动历程之研究中提出，需要对组织外“有关系就没关系”的人情文化进行关注，并认为：“这种只有意会不可言传的‘交情’，以及重重社会关系下的‘牵线’与‘看面子’行为，都不是单纯的资源交换权力可以解释的，也迥异于追求最大私利的理性观点，自有另一行运作的潜规则存在。”[3]在各种“潜规则”中，关系(Guanxi)、人情(Favor)与面子(Face)是中国社会处理人际关系与组织关系中必须要面对与应对的议题。“给面子”“有面子”“争面子”“搭人情”“还人情”“做人情”……这是每个中国人及组织为人处世的必修课。其中，以公共关系和社会资源作为生存资本的中国本土非营利组织也逃脱不了人情与面子。因此，非营利组织在本土场域中，关系、人情与面子依照何种逻辑来影响其生存资源的获取，成了一个联结传统与现代、东方与西方的研究议题。

二、问题提出

(一)现实发展需要：资源分配制度与社会文化特质的影响

中国文化下的国家与社会的地位是非平等而又粘合的：一方面，国家是“心”，社会则是无力做自我组织的“身”；另一方面，在社会的发展上，体现着“心”对“身”的照顾与管教。[2]因此，有别于西方“国家—社会”二元体的独立平等与边界明晰，中国的国家与社会关系呈现出的，一方面是社会对国家的依赖，另一方面是国家在社会中的强嵌入与干涉。而分别身为“国家”与“社会”的实体化代表——“政府”(简称为“官”)与“非营利组织”(简称为“民”)的关系亦是如此。田凯在对官、民双方的关系中如此总结：“中国是由一个权力中心决定制度安排的基本框架、并遵循自上而下制度变迁原则的国家，在政府与非营利部门的互动过程中，二者处于明显的权力不对等地位……政府作为一个合法使用强制力的垄断者有权力决定什么样的制度将存在。”[4]因此，在这种不对等的关系下，非营利组织通过官民合作、关系发展等策略与政府管理者建立正式和非正式关系：一方面，依赖政府及其管理者的资源，搭建组织发展的社会网络与资源；另一方面，寻求独立自主的发展空间，践行非营利组织社会使命。在这种“若即若离”的关系状态中，相较于西方“二元对立”的社会结构，非营利组织在与政府的关系发展中不可能采取“硬对硬”或“两不相干”的策略，而中国“外圆内方”的处世哲学则成为很多组织的首选。

(二)学术探究需要：本土研究的局限与补充

刘杰、田毅鹏在对本土非营利组织作为第三部门的研究中指出：儒家宗教性下的社会家族化趋势影响第三部门理念的传播，而伦理本位下的特殊主义制约第三部门在中国的运营模式。[5]第三部门产生的社会背景价值或原则是个人主义、多元主义、公开性、开放性、法治原则，[6]这与中国社会的集体主义、儒家关系主义、宗法关系的社会价值是不同的，而不同的文化价值会引发不同的行为取向。因此，用西方的社会价值来定义或指引中国本土组织的行为，在适用性、针对性和客观性等议题上具有较大的争议。因此，不能简单地采取以“西方”批判“东方”，或用“西方”指引“东方”的模式去分析当前中国文化下非营利组织的发展问题。组织作为一个“有机体”应该放置于其特定的社会、文化脉络中去阐释其行为，运用“宏观——微观——宏观”的分析路径，做出在地化的理解，并解释其行为背后的关联与规律。因此，本文将非营利组织放置在与政府部门服务项目招标的场域中，以非营利组织管理者与政府部门管理者的人情关系互动为切入点，探讨影响政府与非政府组织互动关系的人情与面子因素是什么，身为非营利组织的管理者，其关系发展的人情策略如何，探讨拆解人情困境的可能性分析维度，并依据现实中的经验进行总结，进而初步提出非营利组织管理者人情关系发展框架的假设。

三、概念界定：非营利组织的人情与面子

(一)人情与关系

胡先缙将中国人的情感划分为既定的(Assumed)及真正的(Real)，他认为：“既定的情感是中国社会中既定的人际关系，亦即人伦中已经指引下来一定会有及一定要有的情感，也称人情——人之常情”[7]，这是最初的人情定义。20世纪80年代后，中国学者们对中国文化中人情与关系的问题有了更多的探讨。金耀基从三个角度对人情进行分析，他将人情看做是人之常情、交换资源及交换法则，其中重点在于一个“报”字，亦即人情的交换与交流是遵循比较严格的“一来一往”的规则。[8]这一定义不仅丰富了人情的内涵，更是之后“人情交换法则”的建构基础。与此同时，Jacobs对人情的定义类似胡先缙的分类，他认为人际关系包含关系基础及感情，这让我们将人情的现实性讨论放置在时间历程的分析中，并做动态化的描述。[9]本文案例讨论据此进行历程性、动态化的讨论。

将“人情理论”进行完整而具体阐述的是台湾学者黄光国，他其将关系分为“工具性关系”“混合性关系”“情感性关系”三类，并相应地提出公平法则、人情法则、需求法则三种交易规则，见图1。[10]黄光国认为中国人对别人“做人情”的主要动机之一，就是对他人回报的预期。他进而对金耀基的人情概念进行补充，认为“人情”不仅是一种规范社会交易的准则，更是一种换取可交易资源的社会机制。[10]这体现了一种交易中的参与者(请托者和支配者)进行心理预期博弈的过程，人们根据不同的关系分类采取因应的交易法则。这些法则包括人情法则和合理法则：人情法则是个人在社会互动中向别人表达好的情感以维持人际关系的和睦；合理法则要人们基于对事情的真实证据进行计算与分析的基础上做出理性与符合逻辑的判断。

图1　人情与面子的理论模式

但也有学者对黄光国的这种相对“固化”的关系分类及因应法则提出质疑。杨中芳认为：“从这一策略的枷锁中释放出来，我们的构念空间就会加大很多”。[11]她提出两方面的疑问，其一是针对“人际关系的分类及相应的交易法则”，她认为：“人们对他们所交往的人的关系分类，只不过是在所谓工具性或情感性这两个交往法则上有不同的加权而己。也就是说，人际关系就是用一个两维度的人际交往法则来分类的。”[11]杨中芳的质疑关注到关系与不同法则的转化或组合建议；其二是针对黄光国先生的模式建构与现实操作的联结问题，杨中芳认为：“在他的‘权力游戏’运用模式中，没有考虑到角色义务与期望所可能扮演之角色的问题，也就是‘应然’与‘实然’之差别的问题。”[11]并认为应回归胡先缙的分类，以便运用清晰的概念去做动态的分析。陈介玄与高承恕等人的研究与杨中芳的建议有异曲同工之妙，他们根据对台湾中小企业的人际关系运用的观察所做的研究，提出“情感与利益加权关系”这一模式。将关系大致分为情感取向利益关系、利益取向情感关系两种，并指出“所谓中国人的关系，乃在于将不可计算的东西和最可计算的东西同时整合在一起，并在概念内涵上以加权的观念描绘出整合的过程。”[12-13]但蓝佩嘉认为陈介玄等人的论述还没有走出西方个人主义及最大理性的束缚，认为陈介玄等人缺乏脉络化的田野资料来厘清“情感与利益加权”的具体过程，如转化的机制、连带的方式、交换的资源、信任的基础等。[14]

从以上不同学者对人情与关系的论述中，本文认同杨中芳对黄光国的部分批判，认为三种关系类型分类中“混合性关系”其实便是“情感性、工具性关系”的加权转化，而在不同的加权过程中，情感与工具的关系可能会出现不同的变化并影响主体做出不同的应用行为，这种“加权”不仅来源于客观环境(实然面)的判断(资源、结构、地位、关系等因素)，更来自于主体主观(应然面)认知的判断(依附、期望、情绪、感情等因素)。同时也融合蓝佩嘉的论述：“不同的行动者在生产关系中所占据、配置的不同位置，将形塑他们所拥有的不等量的经济资源，以及相互之间可能的结盟、竞争、控制及剥削的关系。”[14]因此，本文的人情与关系的转化也采取“加权”的方式进行阐述，并关注政府、非营利组织行动者在整个互动过程中，位置的变化而造成的角色、关系、权力、资源等方面的演变。

(二)脸与面子

胡先缙认为：“脸和面子应该是指两种不同的心理和行为，其中脸涉及的是中国人的道德质量，面子指的是由社会成就而获得的声誉。”[15]胡先缙的说法奠定了脸和面子一体双面的描述。戈夫曼对胡先生的说法进行了修正，认为：“中国人的面子是人类一种共有的心理现象，它是指在某一特定的交往中，个人对他人也认可的一种共同行为准则的遵循。”[16]戈夫曼的定义以动态而非固化的视角去看“面子”，并引申到社会规则与个人期望两个层面去看待不同面子的效应。朱瑞玲采用了胡先缙的定义，并探讨了面子的由来、发展过程，特别是分析中国人在“价值取向”与“现实取向”的策略中有什么不同的因应对策。[17]翟学伟结合胡先缙对“脸”和“面”的分类而做出补充：“‘脸’是一个中国人为了自我和相关者的完善透过印象整饰和角色扮演在他人心目中形成的良好形象。‘面子’是一个中国人在社会交往时依据自我评价，希望自己在别人心目中所应有的心理地位。”[18]在此基础上对脸面进行四分类[18]，见图2。

图2　中国人脸面四分图

如图2所示，中国人在做里外有别的关系判断之前，先通过“脸”和“面子”的判断来进行权衡与加权，这其中需要关注到“脸面”的客体面(同构型)和主观面(异质性)的动态发展过程，人缘、人情与人伦三种人际关系的发展其与“角色理论”相连结，进而反馈了关系的异质化变化历程。

基于不同“脸”与“面”的定义，本文采用翟学伟的定义和分类，归纳出“非营利组织的脸面内涵”。

1.脸

即相对客观的外显形象，有没有符合“脸”的判断是是否遵守原则的现实判断。对非营利组织来说，其体现的是组织形象，而这种“形象”不仅包括了公关人个人的形象，其背后也有组织形象的影响，即组织的品牌效应、服务绩效等公信力的影响，也就是说该公关人的“脸”可能被组织的“光环效应”(Halo Effect)所影响，因此，“脸”虽然是相对的客观，但不是完全的公平法则。

2.面

即相对主观的内因因素，有没有符合“面”的判断是遵循人情的价值判断。包括三个层次的内涵：(1)心理感知：受主观的满足、情绪与个体的认知影响；(2)社会规范：约束双方行为与关系的社会规则或控制；(3)社会/个体期望：实物化、交换的物资形式。

四、研究架构与假设

基于上述文献的梳理，可以推论“面”(面子)的概念与“人情”的概念有一定的重迭性，本文将翟学伟的“脸面四分类”以及黄光国的“人情法则”中加权的权重加以整合，提出以下的研究架构与假设。

(一)非营利组织在政府管理者中的“脸面四分类”

首先，参照翟学伟的“人脸面的四分类”，将非营利组织可能在政府管理者不同加权下的脸面分类和可能采取的关系类型，可做如下分类，见图3。

图3　非营利组织在政府管理者中的脸面四分类

如图3所示，以关系维度和能力维度进行分类和加权，出现四种不同的非营利组织与政府的关系类型，其中能力维度包括组织公信力和管理者个人能力双元素。在政府部门与非营利组织的关系中，由于政府部门可能只能占据部分特定领域的资源，而由于政府部门的区隔，如果过度与某一政府部门建立私密关系，可能会影响到其他关系的建立或发展，进而对非营利组织带来危机/契机，分别解释如下。

1.亲密辅佐关系

在这种关系下，双方关系亲密，但由于非营利组织能力较低，所以政府部门会让其担当“亲信/辅佐”的功能，并根据资源的亲密性提供其相应的支持(信息、人脉、情感、场地、非公开招标的公设民营社会服务项目等)。在这种关系下，非营利组织就像在“公益孵化园”中所获得的支持，由于自身能力有限，对政府的依赖性较高。

2.核心业务关系

在这种关系下，双方关系亲密，且非营利组织的能力较高并取得广泛影响的公信力，所谓占据了“天时、地利、人和”，政府部门便理所当然委以重任，交给其招标中重要的服务项目或资源，并委以较高期望。在这种关系下，非营利组织依赖性较高，但对政府购买社会服务的市场而言则有“一头吃大”的嫌疑，这类组织可能会面临“吃独食营养不全”和“单条腿走路”的问题，不利于多元发展。

3.边缘排挤/关系破裂关系

顾名思义，当非营利组织既没关系又没能力的时候，政府部门可能会将其边缘化，比如终止服务协议、在服务/机构绩效评估中给予较低成绩、甚至会运用行政等手段对其进行打压排挤，甚至关系破裂。这类非营利组织面临的首要困境可能来自于生存的困境，它必须另寻出路，寻找其他替代资源。

4.工具利用关系

这类非营利组织有政府稀缺的能力及资源，如：政府空白的社会服务及社会资源、或社会服务尚未市场化即“一枝独秀”的状况，政府部门迫于工作需要，与其建立关系，但这种关系可能是短期的、目标性的，一旦政府创造了社会服务市场或是有其他可替代选择时，该组织可能会面临危机。

以上这四种关系可从关系强度、能力强度、潜在危机和发展契机四个方面进行比较，见表1。

表1　非营利组织脸面四分类比较分析

(二)政府购买服务招标中的“人情法则”

参照图1黄光国“人情与面子的理论模型”，引入本文假设一的脸面关系维度与工具性维度的加权进行整合，进而提出本文第二个研究架构与假设，见图4。

图4　非营利组织在政府管理者中的人情与面子加权过程

五、个案介绍

某非营利组织X机构成立于2012年底，主要依托当地市级某政府部门Y原运营的社会服务项目的前身资源(场地等固定资产、项目服务基础)。在市政府社工服务项目的民间化、市场化运作的相关政策出台的背景下，Y邀请在当地较为资深的社会工作管理者A注册成立了X机构，并委派该部门工作人员B担当X机构的理事，负责X与Y间的合作事务对接等事宜，包括提供服务资源、在项目招投标时向X机构提供便利服务；Y向X提供资源的同时，亦对其组织发展提出要求与限制，包括对项目绩效评估，提供机构与项目发展建议，甚至限制X与其他社会资源的连结，期望将X的全部工作成效计功于Y。X与Y之间这种吊诡的关系，让A与B之间关系也十分微妙，呈现“貌合神离”的态势。

X成立两年期间，X与Y的关系发生较大变化。一方面，Y部门负责领导更换，新领导期望X能够自主发展，并中断了之前供给的部分资源(如场地支持、经费缩减等)，这虽然让X一段时间生存困难，但让X有了与其他资源建立关系及自我决策的空间；另一方面，由于A自身具有较为丰富的社会资源，使得X机构快速发展，资源来源除了Y，也来自于其他政府部门、基金会、企业、自筹资金等多元资源。随着X社会公信力的提升与更强的资源整合能力，X机构还给Y部门带来了资源“反哺”，如：充当中介角色，链接企业等资源，促进Y与其合作。目前X机构的资金来源渠道的变化情况,如图5和图6所示。

图5　X机构成立初期主要资源管道

图6　X机构发展后主要资源管道

六、案例分析：避免“人情法则”与增加“面子”的加权策略

资源依赖理论关注的相互依存的关系，交易双方对彼此都有其权力和需求。影响包括：一是该资源对组织的重要性；二是外部组织对该资源的控制权集中性。[19]在个案中，我们可以看到因为双方资源依赖程度、资源的发展性等两方面的变化因素，影响X与Y之间关系的发展与变化。按照资源依赖理论的观点，X作为非营利组织想要独立、持续、多元的发展，很简单的做法就是摆脱对Y资源的过度依赖，并建立资源网络的多元性。从个案中X的组织发展历程，也可看得出其策略取向也包括资源的选择、连结、转化与发展。

不过资源依赖理论对于竞争的强调，在华人社会文化中有其局限性，中国人“以和为贵”的观点和“留得人情在，日后好想见”的处事原则，对非营利组织来说，竞争可能不比联合更有利生存，协商或合作策略“分配”往往相较于理论所提的冲突对立更为“划算”，更不用说所谓的人情关系很难用权力与资源的交换就能解释交代。萧秀中在研究政府管理者与非营利组织管理者的互动关系中，也总结出“隐性的人情策略”的重要性：这种只有意会不可言传的“交情”，以及重重社会关系下的“牵线”与“看面子”行为，都不是单纯的资源交换权力可以解释的，也迥异于追求最大私利的理性观点，自有另一行运作的潜规则存在。[3]因此，本文通过参与式观察，见证了X机构从成立初期至今的发展历程，及期间X与Y、A与B的关系、权力、资源关系的变化。本文从以上假设出发，总结出如下非营利组织避免人情法则的加权策略，并认为，非营利组织在中国社会脉络下，不应视为“完全理性组织”；受到中国人情社会的影响，非营利组织通过采取相对更符合社会期望的行为，为组织营造一个安全、长久的成长环境。根据本文假设，面子的加权主要体现社会环境、政府部门、非营利组织三个面向，而个案分析的结论，将第一个和第二个面向合并，呈现社会与政策环境层面、非营利组织及领导者个人发展层面两大面向，并提出非营利组织人情与面子“加、减、乘、除”发展策略。

(一)社会与政策环境层面

从个案发展的社会环境及相关政策的发展，可以总结出本面向包括：交易制度与监管的法则约束环境、社会价值与社会期望、交易资源的可替代性(如：社会工作服务市场的发展)、社会监管等。该层面与黄光国提出的“以公平法则建立互动规则”类似，但具体的操作不仅体现在客观环境的发展，还包涵主观对环境认知的改变因素。

1.加法——社工服务市场的多元化发展策略

个案机构创立、发展期间，当地的社会工作服务机构(官方注册的)数目及服务项目数目也是处于激增状态，由原的43家机构激增为87家机构，这一方面增加了X机构的竞争意识，另一方面也让政府Y有了更多合作机构的选择考虑外，也意识到了“GONGO(官办非政府组织)”市场化的趋势。

2.减法——招标规则与流程的合理化、透明化策略

2013年，X机构所在地政府财政部门重新出台了社工服务项目采购办法，由原来的主要为“单一来源采购”“竞争性谈判”的招标方式，改为“公开招投标”，鼓励各类社会组织参与，并将招标结果全部进行网络公示。交易规则的改变也让政府Y降低了对其原有资源的单一控制决定权，其他政府、社会力量融入到规则中，从而达到规则的重组，X与Y之间的权力关系也有所改变。

3.乘法——社会各界对非营利组织的认知及期望的改变策略

一方面，随着X机构服务的普及，其他社会各界对X机构有了更多的了解和认识，服务对象的需求和期望提升，这让X机构有了新的发展契机；另一方面，当地政府部门出台了一系列扶持非营利组织的办法，并理清政府与非营利组织之间的关系及约束，Y政府部门也顺应政策不再参与过多机构的内政与服务指导，更多的是担任绩效评鉴与政策规划的角色。因此，X与Y双方同时的改变，促进了双方逐步发展了较为平等、合作的关系模式。

4.除法——多元合作关系的发展，改变双方的依附关系策略

基于以上三方面因素的影响，X寻找到更多的社会资源、认识到了需要发展更多样的外部关系、将服务的满足面向服务对象而非政府期望；Y改变了对X的期望与自身角色(从直接参与取向转变为间接监督取向)。这种双维度的变迁改变了X、Y双方对组织能力、关系的认知、判断与期待，进而影响了A与B的自我认知、关系期望、面子判断等加权的比重。A的个人社会地位得到提高、不再认为B是其唯一的“救命稻草”、希望双方的交易资源不仅是原有的场地、资金等基本资源，而是合作或转换资源的方式。B作为政府某部门的工作人员，一方面要配合政府政策的转变而适当改变工作内容，另一方面，她也希望能够依托A组织的发展给自身带来其他的资源、社会关系与政绩。因此，社会环境、组织环境与组织方向的变化，调整了A、B双方不平等的资源依附关系。

(二)非营利组织及领导者个人发展层面

这个层面主要体现在非营利组织的公信力、服务品牌、服务能力及对政府资源的依赖程度、领导者个人的社会地位、社交能力与策略等方面的权重加码因素。在个案中体现如下。

1.加法——增加组织及领导者面子筹码策略

(1)服务的空白/品牌(如产品的无可替代性)与组织公信力发展(如评估绩效等)。X机构依托其作为该地区最早开展妇女、家庭服务的机构，在服务的广度、深度上大做文章。一方面急速扩展服务面，不仅遍布当地，更将服务拓展到其他周边城市；另一方面，在注重服务质量的同时，加强服务品牌的宣传与倡导，如出版专业书籍、召开研讨会等，加深社会各界对X在该领域的认可度。此外，三年中X机构的发展策略注重小而精的服务质量(集中领域)，期间机构与服务评估成绩也在当地成绩领先，这让X机构在第四年的时候服务量得到翻倍成长。

(2)领导者的社会地位(其他社会身份、社会阅历、社会关系等)。基于A在该地社会工作行业的资深经验及丰富的社会阅历，该地各政府部门都会给其“几分薄面”，A也充分利用这份“薄面”，在与政府部门互动的过程中显得不卑不亢、体会对方需要、注重人情交换，如利用人脉获知哪位管理者有私人困难的时候，会及时提供支持、关怀甚至尽其所能协助，这也让A与除Y以外的政府部门建立了关系；此外，A依托关系的拓展，提升自身社会身份，参与广泛的社会事务，如当选当地人大代表，联合其他非营利组织成立联会，积极倡导和发声。

2.减法——避免人情雷区、降低人情的负面影响策略

人情也是一种社会资本。一方面X注重给Y和A提供面子，避免出现人情雷区；另一方面，X会积极寻找新的资源，如与其他政府、NPO、企业合作机会，实现资源的多元发展，从而降低对Y的单一依赖。其中A采取了两个主要策略。

(1)广撒网策略与重视异质性关系的发展。在Y的组织关系发展中，注重多元、多地的关系建构，特别是具有可“转化目标”的异质类组织的合作，如与高校、基金会的合作，使得Y获得其他社会网络新节点，从而开辟新的资源。

(2)注重“人情”投资及“互惠”的运用。A十分注重关系与人情的投资，如有其他地区的政府邀请Y去当地开展服务，但是由于当时此政府资源有限，不能提供购买经费给Y，A看中了该地区服务的空白市场及未来潜力，在开始阶段无偿提供服务，此后，该地政府积极帮Y联结该地资源，最后Y成为该地“一枝独秀”的社会工作服务机构。

3.乘法——人情与“报”的“前台”与“后台”的微妙处理策略

在外部关系的发展方面，X机构一方面采取“共生策略”。以其领导者A的处事原则为例：“关系都是要广铺路，且给大家彼此都留情面，任何事情都不能做得太绝。”如在与Y的关系处理中， X采取的是表面顺从，A则在对外宣传的时候广泛为Y造势，鼓吹Y为其营造了多么好的发展氛围、提供了广泛的支持等；另一方面，在内部和私下发展时，A则注意尽量和Y划清界限，避免B参与太多机构实务。这种外圆内方的发展策略，本着“你好我好大家好”的期望，一方面满足Y “做政绩”的期望；另一方面，又阶段性的按照X的组织使命暗自较劲。

4.除法——关系发展在“工具性”与“情感性”之间的迂回策略

从理性思考的角度，虽然政府与非营利组织的合作倾向“工具性关系”，但A在处理关系时将其进行策略性拆解，促进“工具性关系”向“情感性关系”“混合性关系”转化。如当寻求协助资源时，倾向从“圈子内”的“混合性关系”找资源；如未能找到资源，分析 “圈子外”可能链接资源的关系节点，利用“圈子内”的关系人作为“链接人”，链接圈外异质性资源，从而进行公关。公关中，A采取“攀亲附熟”等方式加强双方“情感性关系”，再通过共同参与一些工作事务，如社会工作服务开展等，将“情感性关系”转化为“混合性关系”，进而实现“工具性关系”。再通过合作时间与关系的积累，关系变得更加牢靠，进一步加强“情感性关系”。由此可见，此关系的发展是“情感性关系——工具性关系——混合性关系”的迂回发展与循环，验证了翟学伟“中国人的交换逻辑是由同构型交换向异质性交换的转化而来的……中国人在价值上不接受直接进入异质性交换”[18]的论述。

七、结语

本文之宗旨不在鼓励非营利组织与政府之间的“请托之风”与“徇私舞弊”，而是希望能够通过探讨双方的关系、人情、面子脉络之影响因素，推动政策与社会大众之关注，并为非营利组织提供一个拆解人情法则的行动方向。曾国藩有言：“自其外者学之而得于内者谓之明，自其内者得之而兼于外者谓之诚，诚与明一也。”[20]中国文化下的非营利组织发展，深受差序格局的社会结构影响，西方的组织理论可能会在中国“水土不服”，但在这混沌之世中，非营利组织必须抱着“入世”的态度，至始至终都应坚持“外圆内方”的处世哲学与“浊者自清”的理念。在这“公益”的圈子里，一方面非营利组织们需要外圆内方地运用各种策略实现组织使命；另一方面也必须要面对人情社会的考验，在关系网中维持平衡。一方面，需要运用人情与面子策略，让关系人感受到其是你的“圈内人”的利益相关者的身份；另一方面，也要根据组织发展的契机、需要与危机，对关系有所取舍、发展与转化，合时、合地、合景、合情地处理好“圈外人”关系。

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[19]SALANCIK G R, PFEFFER J. Who gets power—and how they hold on to it: A strategic-contingency model of power[J]. Organizational dynamics, 1978, 5(3): 3-21.

[20]曾国藩. 曾国藩全集[M]. 长沙: 岳麓书社, 1994:122.

(文字编辑:邹红责任校对：徐朝科)

Strategies for Relationship Management between the NPO Leaders and the Government Officials in Government Invitation for Bidding——Application of Favor and Face

QIU Yuanyuan1, SHEN Li2

(1.Department of Social Work, Tunghai University, Taichung, 40704, China;2.Department of Sociology, Shanghai Normal University, Shanghai, 200234, China)

Chinese society has always attached importance to the hierarchy, kinship and other informal social relations, as well as non-rational social rules. Therefore, when the concept of NPOs appeared in China, its operational logic will be influenced by Chinese culture. This paper is based on the definition and implication of Favor, Guanxi and Face, and two hypotheses are proposed: The government officials will judge the NPOs with the “four classifications in Face” and distribute resources by the? the “rules of favor”. In this paper, the transformation process of the relationship between the NPO X and the government department Y is taken as the research object. From the two dimensions of social policy environment and the NPO development, the weighting strategies of avoiding “The rules of favor” and raising Face are proposed.

non-profit organization(NPO); favor; face; relationship management strategy

2015- 10- 06

邱媛媛(1985—)，女，汉族，博士研究生；主要研究方向：社会工作管理，社会工作直接服务。

■ *通讯作者：沈黎(1980—)，男，汉族，副教授，博士候选人；主要研究方向：社会工作伦理，焦点解决短期治疗，青少年社会工作。

邱媛媛，沈黎.政府招标中非营利组织领导者与政府部门管理者的关系策略——人情与面子的加、减、乘、除[J].社会工作与管理，2016，16(4):39—48.

C913

A

1671- 623X(2016)04- 0039- 10

■ 基金课题：国家社科基金青年项目“本土社会工作伦理建构的探索性研究”(11CSH075)；上海市教育发展基金会晨光计划(201047)。