农机企业欲成大器需先从小事做起

文 / 仇半农

在农机行业，近几年大家都盯着一些大事，比如国家“三农”大政策、农机补贴、新零售，或竞争对手的大动作等，或企业长远规划、大手笔的投入。长期关注的是大事，企业家不可避免的会心高气傲、好高骛远，企业家们可能正在谋划着要上演很多轰轰烈烈的大事，但企业最终还是要脚踏实地，从小事做起，小事做好了，迭加起来，就会变成不简单的大事，成就不平凡的业绩。

一、迷你推广演示会

在农机销售中，如果说到简单实用、立杆现影的效果，非“推广演示会”莫属。说到推广演示会，农资企业都应该向农药公司郑州绿业元学习，该公司2018年销售收入超过了17亿，同比增长3.3倍，其增长速度在农资行业绝无仅有，其成功的秘诀之一就是开推广演示会。

推广演示会搞农资的没有人不会做，但如果能做到绿业元公司的量和频率的，农资行业也是绝无仅有：从2010年开始，绿业元一年超万场推广会，2011年1.1万场，往后每年都相应增加，到2017年总共开了12万场会议，平均到每个业务员不低于150场，200场会议叫过坎儿。

依笔者在农机行业二十几年一线销售经验来看，农机的推广演示数量和频率远远不够，很多生产企业仍在依靠经销店门店静态销售，或业务人员的“单打一”，而推广演示活动是集中的时间，集中的地方把意向用户聚集到一起的主动营销，如果组织好的话，一场推广演示会能形成强大的能量场，直接实现可观的销售。

建议生产企业和经销商联合起来，学习绿业元，多搞短频快的迷你小型推广演示会。山东某果园机械制造企业，和当地的经销商联手，在农闲时节，以村为单位，开小型推广会，通常是在种植户的园子里，凑够10个人就给用户开现场会，一年开了1000多次，每场基本上都不跑空，会后跟踪和积少成多，一年下来销量翻番。

二、上门免费保养

古人说“将欲取之，必先予之”，俗话叫“吃亏是福”！在国内农机行业有几家貌似很“笨”的企业，坚持“将欲取之，必先予之”，从而取得了让人侧目的经营业绩。

吉林生产的玉米免耕播种机吉林康达，每年在农闲季节对其历年售出的机器免费上门维护保养，用户作业季度开始时，机器都处于最佳状态。从公司正式投放市场以来十几年坚持不懈，一分付出一分回报，康达公司的玉米免耕播种机在东北市场有非常好的口碑，市场占有率一直超过50%，就连很多知名度很高的进口大品牌也甘拜下风。

烘干机行业江苏天禹，每年在烘干季节之前，江苏天禹公司会把厂里所有的服务人员派出去，对已售出的产品无一遗漏的免费上门保养，平均一台的保养费用在200元，一年公司要花上百万元，天禹的这个行动不是一年两年，而是十年时间在坚持做，因为天禹公司给用户的承诺是终身免费保养。

免费上门保养貌似多此一举，还要花很多费用，很多企业不愿意做，但这个“笨”工作好处良多，到用户的家里就会了解到机器存在什么问题，用户会不会有新的需求或需要不要增添机器，周边其它用户有没有需求，竞争对手有什么动作，当然用户满意了就会主动替企业去做宣传，所以上门保养虽然“吃力”，但肯定“讨好”，看似“笨”，实则“高明”。

三、微信圈推送信息

佳木斯万邦公司是农机圈子里，在微信朋友圈里推送产品信息最勤的公司。在销售旺季，每天早上4点钟，万邦董事长会定时在朋友圈里发产品信息，几年如一日，从不间断，笔者每天也能收到，当然万邦公司的发圈不是老板一个人的事，事实上万邦全体员工每天必做的工作就是发朋友圈，2018抖音火了之后，万邦公司又在抖音上持续不断的发短视频。

万邦公司做的这个小事情效果可不小，近几年万邦在当地农机圈子里知名度、美誉度很高，业务也是蒸蒸日上，真真应了张瑞敏的那句“什么是不简单？把每一件简单的事做好就是不简单；什么是不平凡？把每一件平凡的事做好就是不平凡”。

四、发展乡村信息员

在近三十年的时间里，国内农资行业做的最好的是深度分销，而比深度分销更上一层楼的是培育和建立乡村信息员销售渠道。

在农村有一些人，搞种植的厂家，称他们土专家，卖农药、化肥的叫他们为“线人”或情报员，搞农机的，称他们为“机头”。不管什么称呼，事实上这些人是农村里的意见领袖，他们对一个品牌或一个产品的一句简单评价，可能比销售人员费尽口舌几个小时还顶用，所以历来企业都很重视他们，想尽办法拉拢为自己所用。

在当下坐店销售基本没有效果的情况下，这些隐藏在人民群众中的千千万万个“机头”的商业价值尤其重要，在智能手机已经普及的情况下，企业有意识的收编这些“散兵游勇”，并通过信息化手段把他们凝结成一股力量的话，可能会开辟第二条销售渠道。

山东有一家拖拉机生产企业就建立了遍布全国的乡村信息员销售队伍，把信息员发展成公司的编外业务员，不拿底薪，按劳付酬，卖出多少台根据奖励政策提成，多劳多得，多卖多得，清晰明了，简单有效，取得了很好的效果。

五、走街串巷微促销

农机本来就是最贴近农民的生产工具，所以搞农机经营也要带泥土气，虽然电商、微信、抖音、APP等信息化工具要用，但是简单实用的工具也不能丢，有时候越土的东西，农民越喜欢。

北方的某县级农机经销商，在淡季的时候，组织员工两三人组成流动小分队，用电动三轮车拉着微耕机、粉碎机、铡草机、播种机等小农具的广告牌、宣传页到人员集中的乡镇去搞流动促销，如果当地有集市的话，就找个地方敲锣打鼓的吸引农民来购买，这种流动促销效果并不见得有多好，但是长期坚持做会让农户记住了这家经销商，有需求的时候农户首先会想起它，另外和农户接触多了，彼此会熟悉，从交流中也能收集到有用的需求信息，这些信息经过整理之后就成为销售线索。