中小财险公司效益发展路径探究

蔡昌芹/ 浙商财产保险股份有限公司

庞敏委/ 浙商财产保险股份有限公司河南分公司

中国大陆财险市场发展速度较快，但车险同质化竞争严重，非车险产品众多、规模效应不强，财险行业整体微利且“马太效应”显著。中小财险公司受限于客户资源、人才队伍、数字化经营水平及成本管控能力等，陷入高综合赔付率、高综合费用率和高综合成本率的“三高”盈利困境，在保费收入及承保利润方面承受较大的经营压力。本文通过对比中国大陆与世界发达市场的保险深度和保险密度，将财险行业与证券行业、美国财险市场的集中度情况进行比较分析，研判了财险行业的竞争态势和走势。此外，本文还通过分析总结财险行业盈利主体的基本特征，结合本量利分析基本原理，探讨中小财险公司如何摆脱“三高”的盈利困境，提出扭亏的具体举措。

一、中小财险公司的发展机遇与盈利困境

（一）财险行业将继续保持快速增长态势

由图1 可见，2020年以前，财险行业的增速远超GDP增速，说明财险行业比国内多数行业发展速度快。随着中国汽车产销增速的放缓，财险行业的增速开始逐渐回落，2021年，叠加新冠肺炎疫情、车险综合改革等影响，按原中国银保监会披露的可比口径，财险行业增速为1.92%。2022年，财险行业增速恢复至8.70%。

（二）保险密度和深度有望进一步提升

根据瑞士再保险瑞再研究院发布的2022年第4 期sigma 报告，2021年，中国大陆的保险密度和保险深度分别为229美元和1.9%，两项指标相较于发达市场存在较大的差距。随着经济的发展、民众保险意识的提升，我国保险密度和深度将有望得到进一步提高。

▶图1 2011年至2022年财险行业保费与GDP发展趋势图

▶图2 非寿险业务国际市场对比图

（三）回归保障本源，财险行业进入微利时代

2017年，原中国保监会印发了全面加强保险监管的“1+4”系列文件，“重拳”整治市场乱象，大力引导保险资金服务国家战略和实体经济。随着行业监管制度及保险资金运用管理、资产负债管理、偿二代二期、关联交易管理等制度不断健全，强化了“保险业务”和“投资业务”的稳健性、安全性。财险公司利用高风险的经营行为来获取超额收益的机会显著减少，财险行业整体进入微利时代。

（四）中国大陆财险市场“马太效应”更加显著

目前中国大陆的财险市场是一个寡头垄断市场，集中度很高。车险综合改革后市场主体加剧分化，竞争力不强的中小财险公司经营更加困难，行业优胜劣汰加速，“马太效应”凸显。与证券行业相比，财险行业集中度相对较高。据公开披露的信息，2022年财险行业保费排名前十的保险公司所占市场份额为84.34%，排名前三位的保险公司所占市场份额高达63.42%。而中国证券业协会在2022年6月17日披露的数据显示，2021年，证券行业实现营业收入4967.95 亿元。营收排名前十的证券公司所占市场份额为48.26%，排名前三的证券公司所占市场份额仅为19.21%。

根据美国NAIC（美国保险监督官协会）公布的2022年财险公司TOP25 保费情况，2022年，美国前25家财险公司的保费收入约5832亿美元，市场份额为67.5%，保费规模前五财险公司的市场份额为32.30%。美国前十家财险主体的市场份额为48.40%，前三家财险主体的市场份额为21.80%（见表2）。

从表3 的排名情况来看，前八名财险公司的排序保持相对稳定。短期来看，财险行业发展趋势较为稳定，头部财险公司在产品定价、客户资源、成本管控方面的优势有望进一步凸显，中小财险公司受限于客户资源及成本管控能力，预计短期保费收入及承保利润将进一步承压。

（五）中小财险公司经营呈“三高”特点

本文对2022年财险公司保费收入进行分层，TOP3为保费收入千亿元以上、TOP4—TOP9 为200 亿至1000 亿元、TOP10—TOP17为100亿至200亿元、TOP18—TOP27为50亿至100亿元，其他为50亿元以下。本文发现，保费收入在百亿元以下的中小财险公司的经营成果呈高综合费用率、高综合赔付率、高综合成本率的“三高”特点（见图3）。

▶表1 财险行业与证券行业集中度对比

▶表2 中国大陆和美国财险市场集中度对比图

▶图3 中小财险公司经营的“三高”特点

二、盈利公司特征分析

虽然中小财险公司经营面临严峻的盈利压力，但财险行业连续两年实现净利润的正增长，由2020年的497.49 亿元增长至2021年527 亿元和2022年550.85亿元。本文通过分析各财险经营主体2021年以前的年报和官方新闻报告等，总结盈利公司的主要特征，为中小财险公司走出经营亏损困境探索可行的路径。

（一）依托保费规模

中国保险行业协会披露的各家财险主体净利润数据显示，2021年，财险行业净利润为527 亿元，其中，59 家财险公司盈利，24 家财险公司亏损，前三家人保财险、平安财险、太保财险贡献净利润456 亿元，占比86.52%。保费规模在百亿元以上的财险公司较2020年净利润缩水9 亿元，但净利润仍达55亿元（见表4）。

▶表4 不同保费规模的财险公司盈利情况（单位：亿元）

（二）依托政策性农险

由于政策性农险有财政兜底，经营相对比较稳定。据统计，政策性农险自2014年起，保费增速稳定在20%左右，是近十年来非车险盈利的支柱，2010年至2019年，政策性农险贡献了178 亿元利润，已经成为规模较大、增速稳定、风险可预见的价值型险种。以安信农险、国元农险、阳光农险、中原农险四家农险公司为例，2016年至2021年全部实现较好的盈利。

根据财政部和国家金融监督管理总局的相关规定，经营政策性农险业务需要经过四个环节：一是总公司向国家金融监督管理总局申请一级资质；二是分公司向国家金融监督管理总局当地派出机构申请二级资质；三是分公司争取纳入当地财政部门的遴选范围（县域承保机构不超过三家）；四是分公司争取在市县政策性农险公开招标中能够中标。

▶图4 四家农险公司盈利情况

（三）依托股东资源

股东资源型公司是指股东在保险业务方面给予大力支持。例如，股东提供保险业务资源或者通过平台引流等支持财险公司，比较典型的有鼎和财险、英大泰和、铁路自保、永诚财险等财险公司。从此类公司近几年披露的年报来看，普遍实现了较好的盈利（见表5）。

▶表5 股东资源型财险公司盈利情况（单位：亿元）

（四）依托专业细分

依托专业在细分领域深耕达到盈利的目标，此类公司比较典型的如利宝保险、华农财险。从2014年开始，利宝保险对前期长期亏损的车险业务大力调整，坚决剥离货车、出租车等品质不良的业务，2020年和2021年的车险综合成本率分别为92.91%和100.04%，处于较好水平。其主要调整措施包括：自主开发定价系统，更灵活地进行差异化定价；高配精算团队有力支撑精准定价；依赖自主定价对渠道业务进行筛选，并实施公司化管理。

华农财险在2019年提出以科技赋能为核心的战略2.0版，组建自有科技团队，采取更加灵活的自主研发模式，搭建数据中台和业务中台，建立了符合华农模式的“大中台、小前台”科技架构，并推出多款科技创新产品，将AI、大数据等技术落地并应用于经营全流程，推进公司实现在线化、数字化和智能化转型。在战略2.0 版引领下，华农财险取得了效益增速双优的经营业绩，2020年全年达成总保费29.6亿元，原保费收入市场排名创历史新高，原保费增速超行业13.5百分点，净利润在1000 万元以上，成功实现扭亏为盈；2021年实现保险业务收入32.03亿元，净利润达1482万元。

▶表6 非车险业务占比高的财险公司

（五）依托非车险业务

财险公司要实现盈利，一般需要投资收益率高于5%，综合成本率低于105%。本文以2020年和2021年同时满足“保费收入在100 亿元以下，且综合成本率为105%”为标准，筛选出符合条件的财险公司数量共23家，其中有22 家非车险业务占比在50%以上，紫金财险非车险业务占比48.77%。

非车险业务中的分入业务也是一个盈利点。例如，华农财险在2021年的分入业务为3.99 亿元，占保险业务收入的比例高达12.46%。

笔者认为，目前的非车险业务仍处于发展成长期，车险综合改革影响外溢使行业竞争加剧。但与车险相比，部分非车险种基数小、增速快、潜在需求逐步浮出水面，预计保费收入将保持稳健增长。与此同时，科技进步及新兴产业的发展孕育新的保险场景，市场对风险管理的需求发生变化，创新产品应运而生，新场景、新需求、新产品助力行业扩容。非车险业务产品多元化、业务分散化趋势有望持续，大型财险企业或将“抓大放小”，中小财险企业有望走特色化发展之路。

（六）依托非经营性收益

非经营性收益是指财险公司承保业务以外产生的收益。例如，华海财险在2021年按净额法核算的政府补助为2.74 亿元（2020年为1.56 亿元），冲减业务及管理费用后，2021年的净利润为1459万元。

三、财险行业实现盈利的基本原理

（一）本量利分析模型在财险行业应用的理论基础

本量利分析是对成本、业务量、利润之间的相互关系进行分析的一种系统方法，同时也是管理会计提供的非常重要的决策工具，它基于对变动成本和固定成本的划分与理解，帮助管理者分析运营决策和营销决策如何影响企业的息税前收益。标准的本量利分析模型，需要符合以下几项情景：一是总收入和总成本在相关范围内与生产和销售的数量呈线性关系；二是单价、单位变动成本和总固定成本已知且不变；三是所有的收入和成本能够可靠计量，在比较收入和成本时不需要考虑货币的时间价值；四是产出量等于销售量，且产出量是唯一的收入动因和成本动因；五是企业的总成本可以分解为固定成本和变动成本，后者的唯一动因是产出量或销售量；六是在确定变动成本和固定成本的时候必须考虑决策点与项目启动点的时间跨度，决策点与启动点的时间跨度越短，固定成本占总成本的比例就越大。

本量利分析的基本公式是：

息税前利润=总边际贡献-总固定成本

总边际贡献=单位边际贡献×销售量

单位边际贡献=销售价格-单位变动成本

边际成本率=单位边际贡献÷销售价格

从财险业态来看，保险业务收入、成本能够可靠计量；在一定的险种结构和保险费率下，保单销售数量是保险业务收入的唯一收入动因；保险公司的固定成本与变动成本能够明显区分。在实际经营过程中，变动成本受业务结构和市场竞争情况影响有一定的波动性，与保险业务收入不是非常标准的线性关系，但整体还是呈较高的正相关性。因此，使用线性分析并不影响对业务发展趋势和盈亏平衡点的判断。

综上，将本量利分析模型应用到承保业务的盈亏平衡点分析，探析财险公司盈利的基本逻辑具有一定理论基础，其基本逻辑是：通过做大边际贡献覆盖固定成本，实现承保盈利。

（二）影响盈亏平衡点的三个关键因素

按照财险业务的特性，将本量利分析的基本公式转换后得到：

承保利润=总边际贡献-总固定成本；

总边际贡献=（1-保单边际成本率）×保险业务收入；

保单边际成本率=变动费用率+赔付率；

综合成本率≈总边际成本率+总固定成本率。

盈亏平衡点是指承保利润等于零时的保费收入。由上可见，盈亏平衡点受保单边际成本率、保险业务收入和总固定成本的影响，下文通过图5 展示三个因素是如何影响盈亏平衡点的。

图5 的横坐标代表保单销售数量，纵坐标代表保费金额；C1和C2代表固定成本；从原点出发的斜线是保费线（MR1和MR2），其斜率表示单均保费；从C1 和C2 出发的斜线是总成本线（总成本线1和总成本线2）；保费线和总成本线的交点是盈亏平衡点。

情景1：初始状态总成本线1 和保费线MR1相交于“盈亏平衡点1”。盈亏平衡点右上方划线部分是盈利额，盈亏平衡点左上方划线部分是亏损额。

情景2：当固定成本由C1 下降到C2，单位边际贡献不变的情况下，总成本线2 保持与总成本线1平行的状态向下移动。盈亏平衡点相应显著下移至“盈亏平衡点2”的位置。此时，达到盈亏平衡点所需的保费收入显著减少。

情景3：提高边际贡献率，其他条件保持不变。提高边际贡献率可以从提高单价、降低单位变动成本两个方面开展，考虑到财险行业的单位变动成本很大程度上受制于市场行情，为了便于展示，本文采用提高单价、单位变动成本不变的情景。在此情景下，保费线由MR1变动至MR2，盈亏平衡点移动到“盈亏平衡点3”的位置。此时，达到盈亏平衡点所需的保费收入相较情景1有一定程度的降低。

情景4：提高边际贡献率和降低固定成本同时开展。在此情景下，盈亏平衡点移动到“盈亏平衡点4”的位置。此时，达到盈亏平衡点所需要的保费收入在四种情景中是最少的。

综上，财险行业要高效地实现盈利，应从“加法”和“减法”两个方面同时采取措施。一方面，财险公司要做大总边际贡献，全力做“加法”，采取加强业务选择、精准配置费用、挤压理赔水分等举措，培育优质业务发展能力，提高总边际贡献；另一方面，财险公司要控制总固定成本，主动做“减法”，变革管理模式，压缩职场费用，控制人力成本，压降运营费用等，对长期经营亏损的低效机构，必要时采取降格管理、休克疗法等止损措施，控制好总固定成本。

▶图5 不同情景下的盈亏平衡点

当保单边际成本率低于100%时，做大规模或者降低保单边际成本率都可以增加总边际贡献，从而增加承保利润。因此，财险公司应在守住保单边际成本率的前提下做大规模。但如果保单边际成本率超100%，规模越大则边际负贡献越多，承保亏损就越大。因此，想通过做大规模摊薄固定费用带来承保利润的根本前提是做大总边际贡献。

针对中小财险公司普遍存在的高综合费用率、高综合赔付率、高综合成本率等“三高”特点，破解的切入点如下：一是加强理赔管控，努力达到行业平均水平；二是细分市场，精准投放费用，努力减少品牌折损和费用损耗；三是逐渐做大保费规模，摊薄总固定成本，同时厉行节约管控固定费用，努力降低总固定成本。

（三）理论联系实际，打好九个方面的组合拳

将本量利分析的基本原理应用到财险经营中需要打好九个方面“组合拳”，即：拓渠道、调结构、抓续保、控费用、提服务、降赔付、强考核、优队伍、守合规。拓渠道是扩大营收的基本途径，从深挖优势资源、力拓新车渠道、加速直销转型、加强经代合作和推广重点渠道项目等五个方面开展。调结构是从把握险种结构、车型结构、来源结构和渠道结构四个方面开展。抓续保是指组织落实“认领+兜底”机制，在做好新车业务和转保业务的同时提升续保率。控费用是指在用好用足费用的同时减少损耗、厉行节俭。提服务要求落实以客户为中心的理念，加大对延伸服务的投入力度，加强服务的输出能力，提供差异化服务。降赔付是围绕三、四级机构和定损员两个关键点，挤压理赔水分。强考核是指完善分公司绩效考核办法，加大效益挂钩权重，从机制上引导公司全员上下同频讲效益。优队伍是指建立“能者上、平者让、庸者下”的选人用人机制，不断调整优化队伍。守合规是指既要依法合规经营，不碰“高压线”，又要灵活应对市场，保障公司健康发展。

四、财险行业扭亏举措的七“精”七“要”

（一）精准研判，向产融结合要效益

股东单位是中小财险公司最重要的战略资源之一。中小财险公司要发挥风险管理的专业优势，为股东全产业链的风险减量做好参谋，积极为股东单位提供全方位的风险保障。一是梳理产业链。中小财险公司要全面梳理股东单位的产业链，精准研判产业链中存在的重要风险，有针对性地开发特色保险产品，为股东单位的产业链提供有效的风险保障。二是研究业务场景。中小财险公司要深入研究股东单位的业务场景和具体业务流程，通过相互引流、合作场景开发定制保险产品等，将保险的风险保障功能嵌入其中，为股东单位提供全流程的风险保障。三是制定产融协同规划。中小财险公司的产品开发、区域布局要与股东的产业规划、当地财政政策相融合，发挥保险的风险补偿功能，更好地支持现代化产业体系建设，为高质量发展贡献力量。四是塑造特色品牌。中小财险公司要通过为股东单位提供全方位的风险保障服务，逐步塑造特色品牌；明确品牌内涵、制定业务发展目标和关键举措，形成自身产品和服务的特色。五是对外输出专业服务。中小财险公司要依托特色品牌和股东资源，不断夯实发展基础，在财险行业内走出一条差异化的发展之路。

（二）精准定价，向专业运营要效益

在车险业务增速放缓、进入存量竞争阶段，车险经营要保持战略定力，增强专业运营能力，在精准定价、承保规范、渠道建设、续保落地等方面对增收节支作贡献。一是精准定价促发展。中小财险公司要积极完善定价系统，制定承保引流、减亏调整“两张清单”，“加法”与“减法”并举，实现劣质业务向优质业务的深化置换。二是承保规范促节支。中小财险公司可以通过系统规则、流程改造、人工审核、提升电子投保单和电子保单使用率来加强承保规范，提升投保流程合法合规性，最大程度防范签章有效性风险。三是激励车商促发展。中小财险公司要建立完善的车商渠道组织及运营管理体系、考评体系，进一步优化激励活动形式，树立标杆典型，以点带面促进车商渠道加快发展。四是多措并举促续保。中小财险公司对于整体优质的续保业务，在报价灵活性和市场适应性上给予优先支持，确保优质业务应续尽续。

（三）精确定位，向特色经营要效益

中小财险公司在非车险经营方面要结合自身资源禀赋，找准在市场中的定位，围绕国家战略、股东产业链发展规划等，通过业务转型、深挖潜能、特色运营、风控强化等提升盈利能力。

一是围绕国家战略，加快业务转型。中小财险公司要紧跟健康中国、乡村振兴等国家战略，有针对性地推出创新产品，在普惠金融、乡村建设、清洁能源、环境治理和首台（套）业务等方面提供风险保障，提升“三农”领域保险服务质效；围绕国家战略对险种开发、区域布局进行战略谋划，总结成功的承保理赔经验，找出特色化、专业化发展的具体可实施路径。

二是深挖产品发展潜能，采取差异化的运营服务。中小财险公司的产品开发和拓展要以客户为中心，寻找解决客户痛点问题的方法，同时深挖产品的发展潜能，根据产品规模、边际贡献情况，对不同产品采取差异化的运营服务。对于“有效益、有规模”的产品，加大政策扶持力度，做大做强形成有特色的拳头产品并在全辖推广；对于“有效益，无规模”的产品，找准市场定位，从销售队伍、客户、渠道等维度进行分析，制定差异化的销售推动策略，进一步做大规模；对于无效益的产品，深入分析其盈利性弱的原因，采取优化产品费率和承保条件等措施，或者直接采取放弃战略。

三是找准方位，做强再保。再保部门要加强对再保市场的调研分析，找准公司在再保市场中的方位。中小财险公司要确定对标公司，对比分析自身与对标公司的差距和短板，找到关键的队伍差异、产品差异、渠道差异、业务政策差异、机构布局差异等，加大对薄弱环节资源的投入力度，进一步做大做强再保分入业务。

四是强化风险防控，确保经营稳定。中小财险公司要为客户提供全流程的风险管理服务，保前做好风险筛选，保中做好风险减量服务。利用大数据、物联网以及人工智能等新技术，提升业务风险出现的可预测性，特别是审慎应对台汛、梅汛及冬季火患风险，确保整体经营稳定。

（四）精打细算，向费用管理要效益

中小财险公司通过固定费用分离管理，一方面，能够降低变动费用损耗，提升使用效率；另一方面，固定费用要厉行节约，尽可能减少非必要支出，最大程度压缩必要支出。一是用好用活费用资源，以守住边际为前提，优质优价。二是建立费用直投直付管理机制，形成跟单支付闭环，提高变动费用使用效率。三是降低车险运营成本，通过优化车险运营流程、完善车险系统，不断提升运营管理效率。四是推进人力置换、减员增效工作，持续清退冗员和低产能业务人员，尽力提高人均保费。五是加强行政经费管控，采用零基预算的编制方法核定行政费用预算，同时加强对行政经费的报销审核力度，确保费用开支真实合规。

（五）精耕细作，向理赔管理要效益

中小财险公司只有同时把好承保“入口”关和理赔“出口”关，才能真正实现降本增效。在车险行业赔付率上升的背景下，大力推进减损降赔增效，对车险减少承保亏损意义重大。一是强化车险理赔过程管理。围绕“全责率”指标推进重大事故查勘和降责工作；落实三、四级机构负责人理赔“参与权”，加强对定损员的前端管理；推行针对定损员的“三不为”廉洁管控机制：从理赔流程管控让定损员对假案“不能为”，营造打假治乱高压态势让定损员对假案“不敢为”，出台打假减损奖励政策让定损员对假案“不愿为”；落实人伤案件早介入、早调解、早结案的“三早”措施。二是强化车险理赔风险防控。推广车损、人伤防渗漏反欺诈平台应用，加速构建防渗漏反欺诈体系，鼓励机构、理赔人员开展减损降赔工作，营造降赔氛围。三是强化车险理赔资源管理。明确第三方资源准入、退出规则，建立第三方资源管理系统。四是强化车险理赔运营管理。实施理赔集中管理，推进车物审核、重案和医核诉讼等集中管理，建立理赔人员垂直管理体系，减少基层理赔人员配置；加大直接理赔费用管控，做好配件减损，优化车险小额案件处理流程，提升客户理赔服务能力。五是加强科技赋能，提升理赔线上化、自动化、智能化水平，用好车损防渗漏反欺诈平台，完善理赔系统自动核价核损和自动理算规则，确保集中不降时效，减人不减服务。

（六）精细管理，向资源整合要效益

总公司各部门、各级机构、各条线人员均要树立“覆巢之下，安有完卵”的意识，外部通过考核驱动、内部通过自我加压驱动，层层传导压力，不断整合资源实现“1+1＞2”的效果。一是坚持总公司各部门间的协同。各部门要牢固树立以经营为主的管理理念，中后线部门要全力服务、支持、保障业务部门，加大力度提升效率、降低成本，始终围绕经营整合人、财、物各类资源。二是坚持总公司与各级机构之间的协同。总公司要加强条线压力与责任传导，完善条线管理与沟通机制，建立条线工作的综合评价机制，将评价结果合理运用于条线员工考核。三是坚持承保投资的协同，提升盈利能力。投资端要跳出投资谋发展，在做好投资的同时，加强对银保业务的支持，实现协同利益最大化。四是坚持业务发展与合规的协同，确保合规经营。组织开展合规宣传培训、监管政策解读与法律知识宣传，积极营造良好的合规文化；持续推进合规能力建设，加强机构合规基础管理工作；提升反洗钱管理工作水平。五是坚持科技与业务的协同，实施产品设计、市场营销、核保理赔、客户服务、组织运行、风险管控数字化，实现体验更友好、运行更高效、决策更科学、风控更精准。

（七）精兵强将，向干部管理要效益

公司发展好不好，关键还是要看人。干部管理要实现员工能进能出，干部能上能下，分配能多能少；抓班子、带队伍，激活干部血性，主动担当作为，全力打造政治过硬、作风优良、业务精通的干部队伍。一是优化干部队伍。通过培养一批、引进一批、淘汰一批，不断优化干部队伍；通过干部交流、给干部压担子、完善干部考核、加强干部传帮带和年轻干部历练等，促进干部成长；结合公司战略引进一批急需的专业人才，优化干部结构；建立干部退出机制，让担当作为不够、能力不强、群众普遍不满意的干部退出领导岗位。二是形成良好的绩效文化。对全体员工的绩效考核与经营业绩挂钩。三是干部要廉洁奉公。各级高管必须高度重视廉洁工作，认真对照《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》《廉洁从业承诺书》，定期检视是否违反廉洁从业的相关禁令。

财险行业“马太效应”显著，车险进入存量竞争阶段，行业整体进入微利时代，中小财产公司的盈利空间受到进一步挤压。但只要正确研判行业走势，深挖自身潜能，找准在行业中的竞争位置，将算账经营的基本原理与科学的管理举措相结合，中小财险公司有望摆脱“三高”困境，走出一条特色经营之路。