圆心低调卖药

张晓慧　江昱玢

五次递表，何涛上市征程即将收官。

截至3月底，圆心科技在等待IPO的最后程序，其已在2月份通过聆讯，只差临门一脚。其第一次递表，始于2021年10月。

创始人何涛在医药领域深耕多年，2015年创立圆心，靠卖处方药，获得红杉、腾讯等资本热捧。

“胡润2023全球独角兽榜”上，圆心科技估值达290亿元。

可惜，这只互联网医疗独角兽仍在亏损，不到4年，亏了近25亿元。

刻下，何涛亟需打破低毛利的卖药依赖，通过合规考验，走通“医-药-险”的盈利闭环。

卖药为生

何涛主要瞄准院外患者。

圆心科技的营收，95％来自院外患者服务，去年前八个月，收入超60亿元，同比增长34.5%。

其中，卖药是绝对的业绩主力军，处方药和药品销售业务的营收占比约九成。

院外患者服务主要包括线下的圆心药房，以及线上药房妙手医生。

何老板把线下药房大都设在医院附近，尤其是三甲医院。截至去年8月末，经营的322家线下药房，有212家药房布局在离医院不到300米的地方。

妙手医生则与线下药房形成互补，患者线上就诊，由专业药师开药，线上商城可直接购买。1—8月，其月平均访问量达3570万。

性价比成了客户们买单的重要原因。圆心的折扣率大多在1%～5%，且问诊、复诊免费。

何涛线上线下两手抓，2022年处理了药房及医疗服务1550万单，平均每单收入从两年前的495元降至324元。

招股书援引沙利文数据称，按该年收益计，其在国内处方药线上线下医疗交付平台中，排名首位。

公司第二大业务，即供给端赋能，是向医院提供标准模块化软件和系统，优化就医流程。

以南京鼓楼医院为例。借助圆心全病程管理平台，其肿瘤科主动筛查、评估风险人群并分类，及时引导患者赴院就诊，实现疾病早筛、早诊、早治，也提高了患者回流量。

何涛性格低调，个人信息极少，只知有20多年的医疗行业经验。

现年43岁的他，本科毕业于中央财经大学，2012年互联网医药兴起时，他从医药销售，一路做到总经理、CEO。

老东家“健一网”，是华润旗下华源大药房的线上药店。2011年，何涛带领仅有十几家店的华源大药店转型电商，只用3年时间，销售规模就干到了3.8亿元。

2014年底，何从健一网离职，2015年创办圆心科技。

同年，医改试点指导意见发布，将城市公立医院收入的“药占比”，降至30%以下。

处方外流，叠加医药电商不得销售处方药等规定，何涛迅速锁定“互联网医疗平台+线下药房”。当年12月，圆心在佛山开了第一家线下药房。

“在对的时间，做正确的事情。”有投资人如此评价何涛。

盈利艰难

中国推动“双通道”政策落地，在定点医疗机构和定点零售药店，将国家医保谈判药品，同步纳入医保支付机制。

获得双通道资质的药店数量少。到2023年5月，全国64万家药房中，有资质的不到1%。截至去年末，何涛麾下就有138家。

这些药房能获得大量国家医保药品订单，议价能力较高。

何涛在聆讯资料中透露，圆心药房及妙手医生的医疗费用，目前可通过国家医保系统直接结算，去年1—8月，相关销售额达到近4.8亿元。

他还押注医疗产业端赋能，关注患者的长期医疗需求，覆盖院内就诊、院外医疗交付和健康险支付等关键节点。

赚钱靠向医药公司提供营销服务，以及与保险公司合作推保险产品。去年前八个月，这一收入不到总收益的4%。

“它们是增长的驱动力。”对于保险等新业务的重要性，何涛如此表述。

业务载体圆心惠保，主要做新特药相关保险、普惠型商业医疗保险、带病人群保险等产品。

报告期内，团队已服务177家保险公司，管理保单总数达5930万。

风险在于，“药转保”业务中，保险公司仅扮演“走账”角色，带动药企、平台方获得药品销量，看似实现多赢，实则异化保险业务。

去年底，国家金融监管总局北京监管局要求圆心科技等公司，报送特药类健康险产品清单。有业内人士分析，此举意在排查“药转保”存在的風险。

“低毛利”的标签，是压在何涛心头的另一座大山。

卖药赚钱难。2022 年，圆心科技整体毛利率不足 10%，尤其核心的院外患者服务，去年前8个月的毛利率，仅6.2%。

何涛陷于亏损漩涡。

2020—2022年，圆心科技营收从36.29亿元，提高到77.75亿元，三年总计亏超19亿元。去年前八个月，又亏了5.7亿元。

“医-药-险”的盈利闭环尚未走通，好在背后有资本助力。

IPO前，圆心科技完成11轮融资，总金额超50亿元，红杉中国、腾讯等明星机构在列。

何涛及其一致行动人，合计持股37.01%，二股东腾讯持股19.55%。

巨头们纷纷布局线上医疗。和阿里健康、京东健康和平安好医生等巨头，处在同一赛道，何涛突围不易。