面向市场“蓝海” 磨砺“弄潮”本领
——农发行江苏省分行强力支持夏粮市场化收购

陈卫东 赵 堃/中国农业发展银行江苏省分行

农发行江苏省分行坚决扛起服务国家粮食安全职责，积极应对政策和市场环境变化，系统谋划粮食信贷业务市场化转型路径，在搏击风浪中巩固粮食信贷主导银行地位，在市场洗礼中擦亮“粮食银行”金字招牌。截止7月末，全行累计发放夏收贷款近140亿元，其中市场化贷款近百亿元，同比增149%；夏粮市场化贷款投放占比约7成，较上年提高近50个百分点；市场化收购粮食超70亿斤，支持收购市场份额达55%。

坚持立行之本战略定位，守好粮食信贷主阵地

2021年以来，面对粮食市场化改革加速推进，国家去库存政策持续发力等复杂形势，本行党委心怀“国之大者”，始终把粮食信贷业务作为全行发展的重中之重。一是保持履职战略定力。以党史学习教育为契机，进一步提高政治站位，坚守粮食信贷业务立行之本、发展之基战略定位，紧紧围绕“我为群众办实事”实践活动，把维护国家粮食安全，维护粮食市场稳定，保护种粮农民利益作为履行政治责任的重要抓手，检验党史学习教育成果的重要标准。无论内外部形势如何变化，始终将推进粮食信贷业务高质量发展摆在突出位置。二是把握改革发展大势。加强对宏观政策和粮食市场形势研判，准确把握粮食购销市场化常态，在发挥好政策性收储托底作用的同时，明确将支持粮食市场化业务作为粮食信贷业务发展的长期战略，在市场风浪考验中抓发展、强管理、防风险，主动贴近客户、积极拥抱市场，确保粮食信贷业务份额不降、客户不减、阵地不丢。三是系统谋划突破路径。将粮食信贷工作纳入全行高质量发展大局统筹谋划。4月底在苏州召开全省粮食信贷业务推进会，省行党委主要领导参会专题研究客户群建设、业务模式创新、风险防控措施、差异化政策等市场化业务发展的关键路径，强化“顶层设计”指导各级行因地制宜推进粮食市场化业务发展。四是打好支持粮食收购首战。提早部署落实夏收各项准备工作，行领导分头带队赴夏收一线督查指导，压紧压实各级行工作责任，确保打赢支持全年粮食收购第一仗和全行业务发展关键战。3月份启动全省粮食购销储客户评级授信工作；4月份开展夏收市场化优质客户春季营销攻坚月活动，分解落实全年粮食信贷投放任务；5月底前全部完成信贷投放各项准备工作，确保“钱等粮”。

聚焦点线面构建客户群，夯实高质量发展载体

客户是银行发展之源。江苏分行通过大力实施重点客户工程，围绕“点”“线”“面”持之以恒推进粮食市场化客户群建设，夯实支撑履职发展的客户基础。一是围绕重点客户营销“强点”。注重发挥核心企业战略支撑作用，以涉粮央企、省属国企、上市公司和行业排名靠前企业为重点，坚持高层营销和提级营销相结合，持续开展大普查、大走访、大营销，着力提升优质重点客户占比和用信集中度。与中粮集团、中化集团、鲁花集团等跨省集团客户成员企业以及江苏省粮食集团、江苏省沿海开发集团、江苏省农垦集团等省内集团客户密切战略合作关系。与50多家粮食行业排名靠前企业建立信贷合作关系，其中支持各细分行业全国排名前50强企业27家，占比71%。2021年夏收市场化贷款累放1亿元以上客户达到26家，大客户占比21%。二是围绕产业链营销“延线”。加大核心企业和重点客户产业链上下游客户普查营销力度，努力做到粮食流通到哪里客户就营销到哪里。2021年以来，本行组织辖内分支机构对全省参与国家粮食交易中心线上交易的548家企业，开展逐一摸排和筛选营销，目前已成功营销央企2家、地方粮食企业30家，全省参与夏秋粮收购市场化客户由180家增加到212家，增幅18%。三是围绕推动地方国企改革“扩面”。江苏省地方国有粮食企业面广量大，仍然发挥粮食购销主渠道作用，为粮食市场化业务发展提供海量客户资源。本行因地制宜推进“一县一企”“一企多点”“集团控股”等模式落地，促进资产资源向优势企业集中，做大做强地方国有粮食企业。夏收期间累计支持94家地方国有粮食购销企业开展市场化收购，累计发放市场化贷款87亿元，占比超90%。泰州靖江市15家基层粮管所通过改革改制、资源整合成立国资全额控股的江苏华穗粮食集团，建立统贷统还融资、集中统一经营的“集团化+市场化”经营模式，粮食年购销量从200万吨增长至400万吨，跻身全国粮食收储行业前20强。夏收本行累计向江苏华穗粮食集团发放各类贷款11.7亿元，收购市场化粮食41.54万吨。

依托供应链打造共赢链，探索多模式业务路径

立足产业链供应链，因地制宜开展市场化业务模式创新，通过支持产业链、稳定供应链、提升价值链，打造上下游企业共赢链。一是推广供应链金融模式。积极运用订购贷、订单贷、仓单贷等信贷模式，支持企业以落实合同、签订订单、生成仓单为主要收购模式，以市场为主导，以风控为核心，实行以销定购、以购定贷，支持企业积极稳妥开展市场化收购。截止7月末，全省购销企业落实购销合同超过100亿斤，占市场化收购贷款的90%以上。宿迁市沭阳县粮食购销总公司与河南牧原粮食贸易有限公司、辽宁九江实业有限公司等企业采取代收代储模式，累计签订合同近8亿斤。根据合同约定的质量、价格、数量进行收购，既保障企业有合理利润，又消除了市场风险。靖江市支行利用“去库存”后企业闲置仓容，与粮食仓储物流企业合作探索“非标仓单贷”模式，通过仓单质押向粮食经营主体发放贷款，目前已发放市场化贷款1400万元，推动信贷支持向收购前端延伸。二是探索收储加工联合体模式。通过支持收储企业与加工企业组建利益风险共同体入市收购，双方在收购过程中随行就市、动态确认收购价格、数量，把握收购节奏、控制收购成本，共同防范风险。仓储企业收取加工收购、出入库及保管费用，加工企业根据用粮进度偿还贷款本息，既有效发挥收储企业在收购仓储环节优势，又帮助加工企业锁定原料、降低融资和仓储成本。夏收期间，徐州市分行支持辖内8家购销企业与18家加工企业组建联合体开展收购，累计发放夏收市场化贷款3.16亿元，支持收购粮食13.5万吨。三是支持产销区供需衔接模式。支持省内苏北主产区企业发挥优质粮源和客户资源优势，与苏南、上海、广东等粮食主销区国有用粮企业开展产销衔接，通过代收代储、委托收购、合作收购等模式帮助主销区企业锁定粮源，畅通产销大循环。盐城市分行运用该模式支持产销区企业签订粮食采购合同21.63万吨，累计发放夏收市场化贷款近6亿元。四是龙头加工企业直贷模式。立足支持江苏粮食全产业链发展，组合运用多种信贷产品对产业关联度大、带动能力强的重点龙头企业直接给予信贷支持，支持其做大做强。夏收期间本行支持12家重点龙头加工企业入市收购，累计发放贷款1.68亿元。

建立健全风险共担机制，破解市场化风控难题

始终把建立健全风险防控机制作为推进粮食市场化业务高质量发展的重要前提。一是凝聚合力构建风险共担体系。加强与地方政府和粮食主管部门沟通协作，积极推动地方粮食购销体制改革，将粮食市场化业务风险防控责任纳入粮食安全责任制，着力构建以地方政府为主导，农发行、企业以及其他社会力量参与的风险共担机制，凝聚各方合力防范粮食收购融资风险。二是筑牢粮食共同担保基金主防线。2010年在全系统首创粮食共同担保基金以来，坚持与时俱进不断完善运作模式，实现粮食共同担保基金由农发行推动转变为政府主导。省政府将建立粮食共同担保基金纳入地方政府年度目标考核范围，明确地方政府财政出资责任，每年组织对县级粮食共同担保基金进行考核督查通报。目前江苏粮食共同担保基金已覆盖全省61个主要产粮县（市、区），共同担保基金规模超11亿元，农发行按照企业缴存共同担保基金的10～15倍发放收购贷款。截止7月末，通过共同担保基金方式已向86家企业累计发放夏收市场化贷款68.34亿元，占比达到72%，发挥了共同担保基金中流砥柱作用。三是灵活运用多种担保方式。在推广运用粮食共同担保基金的同时，积极鼓励各级行因地制宜落实风险防控措施，灵活运用抵押、保证、政府兜底等方式推进粮食市场化业务发展。夏收期间，通过抵押或保证担保方式累计向34家企业发放市场化贷款21.99亿元，占比23%。苏州太仓、吴江等地为解决农民卖粮问题，地方政府出台政策对市场化收购费用、贷款利息以及销售价差亏损全额兜底，由国有粮食购销企业以市场化方式收购农民粮食，该行以信用方式发放市场化收购贷款1.19元。

围绕客户需求优化服务，提升满意度创造价值

坚持以客户需求为导向，把提升客户满意度作为增强市场竞争力，巩固粮食信贷主办行地位的关键抓手。一是主动对接客户需求。夏收前，分管行领导带队密集走访省粮食和物资储备局、跨省集团客户成员企业以及省市国有骨干企业等重点客户20余家，征求粮食主管部门和重点客户在信贷政策、管理措施、服务质效等方面的意见建议，掌握客户金融服务实际需求。二是完善差异化服务机制。全面推进客户分级分类管理，全省认定粮棉油条线省行级战略客户6家，紧密伙伴客户24家。围绕服务客户的重点、难点、堵点研究制定12条差异化服务措施。坚持优质客户优价优服务，对省行级重点客户成立跨层级、跨区域、跨部门的专属服务团队，先后为江苏省粮食集团、南京市粮食集团、中储粮镇江粮油有限公司等重点客户制定“一企一策”服务方案，在授信额度、利率定价、贷款方式、用信条件、办贷流程等方面给予优惠政策，用差异化服务提升客户满意度。三是提升综合服务效能。夏收期间，在全省开通夏收贷款审批“绿色通道”，落实“限时办贷”制度，实行贷款一次审批分次发放，平均办贷时长由5天压缩至3天。加强收购资金需求测算，科学调配资金头寸，保障网银和银企直联系统提供“7×24”服务，优先推广使用网银系统结算支付收购资金，农民售粮款基本实现“秒到账”，资金结算服务客户满意度大幅提升。